logo

Търговски представител

• пътуващ представител на търговско дружество

• Пътуващ агент по продажбите

• Пътуващ рекламен агент на търговско дружество, предлагащ продукти на проби, каталози, ценови листи

• Пътуващ агент на търговско дружество, предлагащ клиентски продукти за своите съществуващи мостри, каталози и др.

• Пътуващ представител на компанията, предлагащ клиентски продукти за своите съществуващи проби

Теория на управлението / Длъжностни лица / Инструкции / Агент по продажбите

Отговорности за работа Провежда преговори за сключване на сделки за продажба, сключва сделки за продажба от свое име или друго представено от него лице въз основа на споразумение, регламентиращо отношенията между тях. Извършва продажби като търговски посредник с обикновени права или търговски посредник с изключителни права. Той изпълнява функциите на гарант за изпълнение на задълженията, произтичащи от сключените от него сделки, като възстановява евентуални загуби в случай на неизпълнение на задълженията си поради несъстоятелност или други обстоятелства, които зависят от него. Извършва покупката и продажбата на стоки (услуги) от свое име и за своя сметка, като собственик на стоките, продавани към момента на сключване на сделките. Въз основа на проучването на пазарните условия за стоки (услуги), тя работи за идентифициране и записване на потенциални купувачи (клиенти) за произведените продукти, предоставени услуги и организиране на тяхната реклама. Анализира състоянието и тенденциите в търсенето на населението, разглежда нуждите на клиентите (клиенти), съветва за техническите и потребителските характеристики на стоките (услугите), които допринасят за задоволяване на нуждите на клиентите (клиентите). Работи по въвеждането на прогресивни методи за търговия. Определя цените на стоките (услугите) и определя условията за тяхната продажба (продажба) и предоставяне на услуги. Изготвя договори за продажба, контролира тяхното изпълнение. Организира доставката на закупени продукти и услуги. Контролира плащанията по сметки на купувачи (клиенти) на производители на продукти или извършващи услуги. Поддържа отчети на вземания на купувачи (клиенти) за изпълнението на договори за продажба. Идентифицира причините за нарушения на условията на договорите, предприема мерки за елиминиране и предотвратяване на тях. Гарантира безопасността на изпълнената документация по договорите за продажба.

Трябва да знаете: нормативни актове, наредби, инструкции, други насоки и регулаторни документи, регулиращи организацията на продажбата и продажбата на стоки, предоставянето на услуги; Основи на финансовото, икономическото, данъчното и трудовото законодателство; прогресивни форми и методи на търговия и продажби; перспективите за развитие и нуждите на отрасъла, предприятията, институциите, организациите, които са потенциални купувачи (клиенти) на предлаганите продукти и услуги; процедурата за сключване на договори за продажба и изпълнение на необходимите документи; условия за сключване на търговски сделки и методи за доставяне на стоки (услуги) на потребителите; текущи ценови листи и ценови листи; конюнктура на вътрешния и външния пазар; асортимент, номенклатура и размер на стоките, правила за кодове за декодиране, предмети и маркировки; изисквания към стандартите и техническите изисквания за качеството на стоките (услугите), техните основни свойства, качество и потребителски характеристики; адресите на потенциалните купувачи (клиенти); усъвършенстван местен и чуждестранен опит в организирането на продажбата на стоки и услуги на обществеността; основи на психологията, икономиката и организацията на труда; правила на вътрешния работен график; правила и норми за защита на труда.

Изисквания за квалификация. Средно професионално (икономическо) образование без представяне на изисквания за трудов стаж или средно професионално образование и специално обучение по установена програма без представяне на изисквания за професионален опит.

За да продължите да изтегляте, трябва да съберете снимката:

Описание на длъжността: Агент по продажбите

Ние Ви предлагаме типичен пример за длъжностната характеристика на агент по продажбите, пример 2018. Описанието на длъжност на агент по продажбите трябва да включва следните раздели: обща длъжност, задължения на агент по продажбите, права на агент по продажбите, отговорност на агент по продажбите.

Описанието на длъжността на агента по продажбите трябва да отразява следните точки:

Официални задължения на агент по продажбите

1) Отговорности за работа. Провежда преговори за сключване на сделки за продажба, сключва сделки за продажба от свое име или друго представено от него лице въз основа на споразумение, регламентиращо отношенията между тях. Извършва продажби като търговски посредник с обикновени права или търговски посредник с изключителни права. Той изпълнява функциите на гарант за изпълнение на задълженията, произтичащи от сключените от него сделки, като възстановява евентуални загуби в случай на неизпълнение на задълженията си поради несъстоятелност или други обстоятелства, които зависят от него. Извършва покупката и продажбата на стоки (услуги) от свое име и за своя сметка, като собственик на стоките, продавани към момента на сключване на сделките. Въз основа на проучването на пазарните условия за стоки (услуги), тя работи за идентифициране и записване на потенциални купувачи (клиенти) за произведените продукти, предоставени услуги и организиране на тяхната реклама. Анализира състоянието и тенденциите в търсенето на населението, разглежда нуждите на клиентите (клиенти), съветва за техническите и потребителските характеристики на стоките (услугите), които допринасят за задоволяване на нуждите на клиентите (клиентите). Работи по въвеждането на прогресивни методи за търговия. Определя цените на стоките (услугите) и определя условията за тяхната продажба (продажба) и предоставяне на услуги. Изготвя договори за продажба, контролира тяхното изпълнение. Организира доставката на закупени продукти и услуги. Контролира плащанията по сметки на купувачи (клиенти) на производители на продукти или извършващи услуги. Поддържа отчети на вземания на купувачи (клиенти) за изпълнението на договори за продажба. Идентифицира причините за нарушения на условията на договорите, предприема мерки за елиминиране и предотвратяване на тях. Гарантира безопасността на изпълнената документация по договорите за продажба.

Търговският агент трябва да знае

2) Агентът по продажбите при изпълнение на задълженията си трябва да знае: регулаторни нормативни актове, наредби, инструкции, други насоки и регулаторни документи, регулиращи организацията на продажбата и продажбата на стоки, предоставянето на услуги; Основи на финансовото, икономическото, данъчното и трудовото законодателство; прогресивни форми и методи на търговия и продажби; перспективите за развитие и нуждите на отрасъла, предприятията, институциите, организациите, които са потенциални купувачи (клиенти) на предлаганите продукти и услуги; процедурата за сключване на договори за продажба и изпълнение на необходимите документи; условия за сключване на търговски сделки и методи за доставяне на стоки (услуги) на потребителите; текущи ценови листи и ценови листи; конюнктура на вътрешния и външния пазар; асортимент, номенклатура и размер на стоките, правила за кодове за декодиране, предмети и маркировки; изисквания към стандартите и техническите изисквания за качеството на стоките (услугите), техните основни свойства, качество и потребителски характеристики; адресите на потенциалните купувачи (клиенти); усъвършенстван местен и чуждестранен опит в организирането на продажбата на стоки и услуги на обществеността; основи на психологията, икономиката и организацията на труда; правила на вътрешния работен график; правила и норми за защита на труда.

Изисквания за квалификация за агент по продажбите

3) Изисквания за квалификация. Средно професионално (икономическо) образование без представяне на изисквания за трудов стаж или средно професионално образование и специално обучение по установена програма без представяне на изисквания за професионален опит.

1. Общи разпоредби

1. Търговският представител принадлежи към категорията на техническите изпълнители.

2. Лице, което има средно професионално (икономическо) образование без представяне на изисквания за трудов стаж или средно професионално образование и специално обучение в установена програма без представяне на изисквания за трудов опит, се приема като агент по продажбите.

3. Агентът по продажбите се приема за длъжността и се освобождава от длъжността от директора на организацията.

4. Търговският представител трябва да знае:

  • нормативни актове, наредби, инструкции, други ръководни материали и разпоредби, регулиращи организацията на продажбата и продажбата на стоки, предоставянето на услуги;
  • Основи на финансовото, икономическото, данъчното и трудовото законодателство;
  • прогресивни форми и методи на търговия и продажби;
  • перспективите за развитие и нуждите на отрасъла, предприятията, институциите, организациите, които са потенциални купувачи (клиенти) на предлаганите продукти и услуги;
  • процедурата за сключване на договори за продажба и изпълнение на необходимите документи;
  • условия за сключване на търговски сделки и методи за доставяне на стоки (услуги) на потребителите;
  • текущи ценови листи и ценови листи; конюнктура на вътрешния и външния пазар;
  • асортимент, номенклатура и размер на стоките, правила за кодове за декодиране, предмети и маркировки;
  • изисквания към стандартите и техническите изисквания за качеството на стоките (услугите), техните основни свойства, качество и потребителски характеристики;
  • адресите на потенциалните купувачи (клиенти);
  • усъвършенстван местен и чуждестранен опит в организирането на продажбата на стоки и услуги на обществеността;
  • основи на психологията, икономиката и организацията на труда;
  • правила на вътрешния работен график;
  • правила и норми за защита на труда, безопасност, промишлена хигиена и противопожарна защита.

5. В дейността си агентът по продажбите се ръководи от:

  • RF законодателство,
  • Харта на организацията
  • нарежданията и инструкциите на работниците, на които е подчинен съгласно тази инструкция,
  • тази длъжностна характеристика
  • Правила за вътрешния работен график на организацията.

6. Агентът по продажбите докладва директно на ръководителя на отдела по продажбите (директор на организацията, ръководител на отдела и др.).

7. При отсъствие на агент по продажбите (бизнес пътуване, почивка, болест и др.) Неговите задължения се изпълняват от лице, определено от директора на организацията по предписания начин, което придобива съответните права и задължения и отговаря за изпълнението на задълженията си.

2. Официални задължения на агент по продажбите

1. Провежда преговори за сключване на сделки за продажба, сключва сделки за продажба от свое име или друго представено от него лице въз основа на споразумение, регламентиращо отношенията между тях.

2. Извършва продажби като търговски посредник с обикновени права или търговски посредник с изключителни права.

3. Изготвя договори за продажба, контролира тяхното изпълнение.

4. Организира доставката на закупени продукти и услуги.

5. Контролира плащанията от купувачи (клиенти) на производители на продукти или извършващи услуги.

6. води отчети за вземания на купувачи (клиенти) за изпълнението на договори за продажба.

7. Идентифицира причините за нарушаване на договорните клаузи, предприема мерки за елиминиране и предотвратяване на тях.

8. Осигурява безопасността на изпълнената документация по договорите за продажба.

9. Изпълнява функциите на гарант за изпълнение на задълженията, произтичащи от сключените от него сделки, като възстановява евентуални загуби в случай на неизпълнение на задълженията си поради несъстоятелност или други обстоятелства, зависещи от него.

10. извършва покупката и продажбата на стоки (услуги) от свое име и за своя сметка, като е собственик на стоките, продавани към момента на сключване на сделките.

11. Въз основа на проучване на ситуацията на пазара на стоки (услуги), тя работи за идентифициране и записване на потенциални купувачи (клиенти) за произведените продукти, предоставяни услуги и организиране на тяхната реклама.

12. Анализира състоянието и тенденциите в търсенето на населението, разглежда нуждите на клиентите (клиенти), съветва за техническите и потребителските характеристики на стоките (услугите), които допринасят за задоволяване нуждите на клиентите (клиентите).

13. Работи по въвеждането на прогресивни методи на търговия.

14. Определя цените на стоките (услугите) и определя условията за тяхната продажба (продажба) и предоставяне на услуги.

15. В съответствие с вътрешните правила за работа и други местни регулаторни актове на организацията.

16. Спазва вътрешните правила и разпоредби за защита на труда, безопасност, промишлена хигиена и противопожарна защита.

17. Осигурява поддържане на чистота и ред на работното си място.

18. Извършва, в рамките на трудов договор, нареждания на служители, на които е подчинен съгласно тази инструкция.

3. Права на търговските представители

Търговският представител има право:

1. Да представя за разглеждане от директора на организацията предложения за подобряване на работата по задълженията, предвидени в тази инструкция.

2. Искане от структурните подразделения и служители на организацията на информацията, необходима за изпълнението на служебните му задължения.

3. Запознаване с документите, определящи правата и задълженията му за длъжността, критерии за оценка на качеството на изпълнение на служебните задължения.

4. Да се ​​запознае с проекторешенията на ръководството на организацията, свързани с нейната дейност.

5. Изисква ръководството на организацията да оказва съдействие, включително предоставянето на организационни и технически условия и изпълнението на установените документи, необходими за изпълнение на служебните задължения.

6. Други права, установени от приложимото трудово законодателство.

4. Отговорност на агент по продажбите

Търговският представител носи отговорност в следните случаи:

1. При неадекватно изпълнение или неизпълнение на служебните си задължения, предвидени в настоящата длъжностна характеристика, до степента, определена от трудовото законодателство на Руската федерация.

2. За престъпления, извършени в хода на своята дейност - в границите, установени от приложимото административно, наказателно и гражданско законодателство на Руската федерация.

3. За причиняване на материални щети на организация - в границите, установени от действащото трудово и гражданско законодателство на Руската федерация.

Описание на длъжността: Агент по продажбите - пример 2018. Официални задължения на агента по продажбите, правата на агента по продажбите, отговорността на агента по продажбите.

Търговски представител

Речник на бизнес термините. Akademik.ru. 2001 година.

Вижте какво "Агент по продажбите" има в други речници:

ТЪРГОВСКИ АГЕНТ - организация или индивидуален предприемач, който извършва определени търговски операции от името на принципала и за негова сметка. В държавите-членки на ЕС A.t. се счита за независим посредник, задължен да договори покупката...... Енциклопедия на адвоката

AGENT CONSIGNMENT (ФАКТОР) - лице, което поема отговорността за продажбата на стока на принципала на пазара на друга държава. За разлика от обичайното споразумение за посредничество, дейността на А. се осъществява въз основа на споразумение за пратката... Правен речник

AGENT CONSERVATION - (фактор) агент, който поема отговорността за продажбата на стоките на принципала на пазара на друга държава. За разлика от обичайното споразумение за посредничество, дейността на А се осъществява въз основа на договор за пратката, на който адвокатското заявление...... енциклопедия на адвоката

Комисионер (фактор) - лице, което поема отговорността за продажбата на основни стоки на пазара на друга държава. За разлика от обичайното споразумение за посредничество, дейността на А се осъществява въз основа на споразумение за пратката... Голям правен речник

Комисионен агент - факторът е лицето, което поема отговорността за продажбата на стоките на принципала на пазара на друга държава. За разлика от обичайното споразумение за посредничество, дейността на А се осъществява въз основа на споразумение за пратката... Голям правен речник

INDENT-AGENT - агент по продажбите, извършващ задгранични операции за продажба на стоки, получени от чуждестранен доставчик. Действайки на комисионна... Енциклопедичен речник на икономиката и правото

indent-agent - агент по продажбите, който извършва в чужбина продажбата на стоки от чуждестранен доставчик в чужбина на комисиона... Голям правен речник

INDENT-AGENT - агент по продажбите, който води в чужбина на транзакции за продажба на стоки, получени от чуждестранен доставчик... Голям икономически речник

ИНДЕНТ-АГЕНТ - агент по продажбите, извършващ в чужбина транзакции за продажба на стоки, получени от чуждестранен доставчик... Правен речник

indent-agent - агент по продажбите, който извършва в чужбина продажбата на стоки от чуждестранен доставчик в чужбина на комисиона... Речник на икономическите условия

Видове дистрибутори

В зависимост от отношението към риска и придобиването на собственост на търговци на стоки за класифициране: Група 1 - търговци, които поемат риска за себе си като придобива собствеността върху стоките, така че възнаграждението им - разликата между продажбата и покупната цена; Група 2 - агенти и брокери, които не поемат риска и не придобиват собствеността върху продукта и следователно възнаграждението им е комисиона.

Дилърите включват:

Дистрибуторът е голяма компания на едро, която извършва покупки на едро от производствени фирми и предоставя пълен набор от маркетингови услуги за продажби, както и инсталиране и пускане в експлоатация на оборудване, обучение и консултанти.

Дистрибуторите обикновено познават добре пазара, разполагат със складове, обслужват и имат квалифицирани специалисти.

Джомбър е търговец на едро, ангажиран с доставянето на промишлени стоки в големи магазини за храни, или е стопанин, който извършва сделки за своя сметка.

Организаторът е посредник на едро, който по време на превоза на стоки поема риска върху себе си и придобива правото на собственост за този период. Повечето от организаторите работят на пазарите на горите, въглищата, строителните материали, зърно.

Групата от агенти и брокери включва:

Агенти за продажба на стоки - това са посредниците на едро, използвайки обширни бизнес отношения с клиентите.

Агентите за покупка на стоки са посредници на едро, които сключват споразумения с купувачи за покупката (покупката) на стоки въз основа на добро познаване на пазара за тяхна сметка и на техните мнения.

Брокерът е посредник между продавача и купувача при приключването на сделката. Той действа от името и за сметка на клиента, без да поема риска за себе си. Брокерът, като правило, знае добре пазарната ситуация и цените, знае изкуството на преговорите. За работата си получава комисиона.

Комисионерските агенти са посредници, които извършват сделки от името на клиента и за негова сметка, но от свое име.

Приобретателите са "тласкачите" на малко известни стоки на пазара. Тяхната работа е, че в съответствие с договора те са длъжни да съхраняват стоките в склада за продажба за определен период от време. Получателят получава комисиона за продажба на стоки, но той може да върне непродадените стоки на продавача.

Пътуващият продавач е пътуващ представител на търговско дружество, предлагащо стоки на клиентите въз основа на извадките и пътищата, които има.

Всяка компания самостоятелно решава кои посредници и колко от тях ще работят на всеки етап (канал) на разпространение.

Търговски представител за промишлени продукти.

Тази категория включва агенти, обслужващи няколко индустрии, маркетинг на определени видове продукти (услуги). Например, агент за продажба на стругове. Тази професия изисква високо ниво на познания за нуждите на най-важните производствени отрасли и е мащабен вид маркетингова дейност.

Агент - технически консултант.

Той сключва сделки за продажба на продукти на малък кръг от индустрии и съветва за техническите си характеристики, обяснява как предлаганите продукти (услуги) допринасят за решаването на производствените проблеми. Такъв агент трябва да има високо ниво на техническа експертиза в тесни области на производствените дейности. Професията е интензивен тип маркетинг.

Агент - инженер по продажбите.

Основната му задача е да осигурява продажби, но също така трябва да е добре запознат с проблемите на купувача, свързани с използването на системите за оборудване, техните елементи и технологии, предлагани от неговата фирма в специфичните условия на конкретния бизнес на купувача.

Функциите на дизайнера на агент съдържат елементи от творчески приложни дейности, свързани с фина настройка на продукти, до стандартни условия, които отговарят на нуждите (нуждите) на конкретен потребител. Те включват например агент за продажба на опаковъчни материали, продавач на софтуер за микрокомпютри и т.н. От дизайнерския агент се изисква да има творческо и конструктивно мислене, както и способността да намира нестандартни решения на проблемите, които постоянно възникват в маркетинговия процес.

Както при всяка търговска дейност има консултантски услуги, основани на разбиране на потребностите на купувача. Тези услуги могат да се превърнат в независима функция за продажби. Консултациите заемат важно място в осъществяването на застраховки, системи за централно отопление, кухненски комплекси и др. Тази дейност изисква повишено внимание към купувача, разбиране на неговите нужди и изисквания.

Търговец на дребно.

Този агент продава стоки на обществеността чрез канали за търговия на дребно. Обикновено служи в компания на търговец на дребно, но може да получи работа от други работодатели (магазин в промишлено предприятие) или от производители на продукти от масов просо (продажба на козметика у дома).

Превозвач на търговски агенти.

Той доставя стоките и ги продава. С прякото обслужване на населението (доставка на млечни и хлебни изделия) реалният маркетинг не играе специална роля, но може да заема и значително място в случая например на продажбата на стоки за бита. При обслужване на посредническо ниво спедитор, който доставя търговци на дребно с нетрайни стоки, чай, кафе, електрически батерии, фенерчета и т.н., трябва да може не само да продава, но и да представя и показва стоки и да събира такси за доставка.

Агент на потребителски продукти.

Агентът продава стоки на търговците на дребно. Работодателите му са търговски представители или търговци на едро. Агентът трябва да разполага с подробна информация за продуктите на компанията си и неговите конкуренти, да знае условията на търговските сделки и методите за популяризиране на стоките, както и способността да обслужва достатъчен брой печеливши клиенти.

Агент по продажбите за специални задачи.

Агентът работи за производителите, техните собствени агенти, независими търговци на дребно и търговци на едро. Неговата основна задача е да обхване тези предприятия, които не създават запаси или не използват този тип продукти понастоящем. Обикновено агентът работи с група маркетинг на клиента си, който прехвърля съществуващите поръчки. От агент по продажбите се изисква да се "представи" на потенциален акционер и да продаде понятието за продукт (услуга) на краен потребител или акционер.

Агент, който формира търсенето на материални блага.

За да продаде материални стоки, агентът трябва да е в състояние да "създаде" необходимостта от тях или да убеди потенциален купувач, че има скрита, преди това неоткрита нужда от тях. Агентът трябва да може да идентифицира конкретни нужди и незабавно да реагира на всякакви промени в ситуацията. Т.е. имат развита способност да се поставят на мястото на потребителя и да могат да идентифицират скритите нужди.

Агент, който формира търсенето на нематериални ползи.

Както и предишния тип агент, този агент трябва да изпълнява подобни операции с нематериални, т.е. ползи, които не съществуват по време на сделката. Изискванията за такъв агент са подобни на изискванията за агент, който генерира търсене на материални стоки, но тук услугите за търговия са много по-важни.

Агентът е политик.

Запознаването с "необходимите" хора и ротацията в определени и бизнес кръгове позволяват на агентската "политика" да подготви плодородна основа за последващи контакти, преговори и сделки. След завършване на първоначалната сделка с клиентите, той се въздържа от контактите с тях или продължава да поддържа отношения, а по-скоро със светски характер, докато техническите, търговските и финансовите въпроси се решават от съответните специалисти-изпълнители. Агентът - "политик" трябва да има добри връзки, да бъде приет в определени кръгове, да има дар на убеждаване, способността правилно да преценява широк спектър от търговски и икономически проблеми, пред които е изправена организацията или сферата на дейност.

Агент - търговски представител в преговорите.

При необичайни търговски ситуации или ситуации, при които потребностите на купувача могат да бъдат удовлетворени от различни (количествени и качествени) комбинации от продукти и услуги или когато няма възможност за маневриране, доставчикът и купувачът ще търсят най-изгодната сделка за себе си. Всеки от тях ще започне преговори с различни инсталации и постепенно ще стигне до компромисно решение. Следователно, такъв търговски представител трябва да има силен характер, гъвкавост, способност да изчислява реалното състояние на нещата в привидно очевидната ситуация, възприемчивостта, разбирането за поведението както на индивида, така и на корпорацията като цяло.

Агент за групови продажби.

Той продава широка гама от продукти, които работят за посредник или търговец на едро. Основата на дейността му е използването на каталози, често големи формати и обем. При продажбата на тези продукти има силна конкуренция, ниско ниво на търговска марж, защото конкурентите предлагат продукти на едни и същи доставчици на една и съща базова цена. От такъв агент се изисква способността да установява лични взаимоотношения, "представя" себе си и вашата компания, да предоставя допълнителни услуги, защото Основният продукт е същият като конкурентите.

Пълномощен представител по продажбите на компанията.

В някои случаи, когато статутът на участниците в сделката е важен, когато купувачите са високопоставени мениджъри или директори на потребителски компании, когато се сключват договори за големи суми, се изискват специални търговски представители. Те, за разлика от конвенционалните агенти по продажбите, могат да разрешат търговски проблеми на по-високо ниво, характеризиращи се с сложност, изискващи по-квалифициран подход или продължителни преговори. Пример за това е представител, който се занимава с правителствени агенции.

Търговски - независими търговски дружества, извършващи продажба на стоки. (Търговци, дилъри, дистрибутори). Дейността на посредниците за продажба е сключването на договори за продажба от свое име както с продавачите, така и с купувачите (независимо); проучване на пазара; реклама на стоки и производители; поддържане на складове на запас от стоки; изпълнението на предпродажбено обслужване и усъвършенстване на стоките преди продажбата; създаване на стабилна мрежа за продажби, в която могат да бъдат дистрибутори по региони, крайни продавачи (дилъри); поддържане на поддръжка на продукти на всички нива; Отговаря за всички видове рискове (повреда, загуба на закупените стоки и др.); самите те определят цената; те самите са отговорни за рисковете от потребителски заеми.

на дребно

В процеса на разпространение от производителите до потребителите, крайната връзка, която затваря веригата на икономическите отношения, е търговията на дребно. В търговията на дребно материалните ресурси се прехвърлят от сферата на разпространение в сферата на колективното, индивидуалното, личното потребление, т.е. да станат собственост на потребителите. Това се прави чрез закупуване и продажба, тъй като потребителите купуват необходимите стоки в замяна на паричния си доход. Ето началните възможности за нов цикъл на производство и обращение, тъй като продуктът се превръща в пари.

Търговията на дребно включва продажба на стоки на населението за лична консумация, организации, предприятия, институции за колективно потребление или нужди на домакинствата. Продуктите се продават главно чрез търговци на дребно и кетъринг. В същото време продажбата на потребителски стоки се осъществява от складовете на производствени фирми, посреднически организации, маркови магазини, центрове за възлагане на обществени поръчки, работилници, ателиета и др.

Търговията на дребно, отчитайки спецификата на обслужването на клиентите, е разделена на стационарни, мобилни и пощенски поръчки.

Стационарната търговска мрежа е най-разпространена, включва както големи модерни, технически оборудвани магазини и сергии, палатки, павилиони, вендинг машини. В същото време има магазини за самообслужване и купувачът има свободен достъп до стоки. Разнообразие от стационарни магазини също са магазини тип склад; стоките в тях не са изложени на прозорците, рафтовете, което значително намалява разходите за тяхното товарене, разтоварване, опаковане, така че продажбата в тях се извършва на по-ниски цени. Такива магазини обикновено функционират в покрайнините на големите градове.

Мобилната мрежа на дребно допринася за сближаването на продукта с купувача и с оперативното му обслужване. Тази търговия може да бъде доставка с използване на машини, магазини, ремаркета, както и raznosnoy използване тави и други прости устройства. Вариант на този вид търговия е директната продажба у дома. В същото време търговските представители на производителите на търговски, посреднически и търговски предприятия доставят и продават продукти директно на купувача.

Пощенската търговия се занимава с осигуряване на населението, предприятията, организациите с книги, канцеларски материали, аудио и видео записи, радио и телевизионно оборудване и наркотици. С тази форма на търговия потребителите могат да получават и някои продукти за промишлени цели (резервни части, инструменти, гумени изделия и др.).

В структурата на асортимента за търговия на дребно е взета предвид характеристиката. Стоките обикновено се групират в подходящи групи (подгрупи) въз основа на производствен произход или за потребителски цели. В търговията на дребно има различни видове магазини във връзка с това.

Специализираните магазини се занимават с продажбата на стоки от една конкретна група (мебели, радиоуредби, електрически стоки, обувки, тъкани, дрехи, мляко и др.).

Високоспециализираните магазини продават продукти, които са част от продуктовата група (подгрупа) (мъжко облекло, работно облекло, копринени тъкани и др.).

Комбинираните магазини осъществяват продажбата на стоки от няколко групи (подгрупи), отразяващи общия брой на търсенето или отговарящи на съответната гама от потребители (художествени стоки, книги и т.н.).

Универсалните магазини продават продукти от много продуктови групи в специализирани секции.

Смесените магазини предлагат стоки от различни групи, както хранителни, така и нехранителни, без да създават специализирани секции.

Въз основа на горното можем да заключим, че маркетинговата политика на предприятието трябва да бъде насочена към подобряване на ефективността на фирмата, тъй като в областта на продажбите най-накрая се проявяват всички усилия на предприятието за увеличаване на рентабилността. Чрез адаптирането на търговската мрежа към потребителя има по-големи шансове да оцелее в конкуренцията, тук предприемачът е най-близо до купувача.

[1] Продажби в маркетинговия комплекс, N.N. Павлова // Стандарти и качество, №11, 1991, с. 57.

[2] Модерен маркетинг / изд. Khrutsky 1991, стр. 108

[3] Практическо управление на продажбите. GJ Bolt 1991, стр. 64

Дилър, агент по продажби или дистрибутор - кой е най-добрият

Разрастването на пазарите за продажби почти неизбежно изисква включването на нови професионални фигури и посредници в бизнеса. Каква е разликата между дилърите, дистрибуторите и търговските агенти и най-важното - коя от тях е по-изгодна?

Това беше просто. Всяко лице, което продава или препродава нещо, е наречено търговец. Но в наши дни всичко се е променило: търговци, дистрибутори, агенти по продажбите, брокери, комисионери и други посредници са се появили, а дори предприемачи, да не говорим за обикновените хора, трудно разбират различията си.

Защо толкова много посредници се развеждат? Да, защото продаването на стоки директно не винаги е реалистично. Продавачите и купувачите могат да отделят стотици и хиляди километри. Всяко разстояние е винаги цена, логистика. И е много трудно да се разбере точно какво и в какви количества купувачите на друг регион искат без помощта на трета страна. Благодарение на посредниците движението на стоки става по-ефективно и икономично.

Дилъри и дистрибутори: каква е разликата

Така че кои са дилърите? Дилърите обикновено се наричат ​​продавачи, които купуват стоки от производителя на едро или едро на едро и след това го продават в търговията на дребно на своя регион. Те придобиват стоки в имота, а след това го продават сами за своя сметка и чрез собствените си магазини. Дилърът може независимо да определи крайната цена на стоката или да използва препоръчителната цена на производителя.

Важна характеристика на дилъра е, че той заема последното място в стоковата верига и работи директно с крайния купувач. Поради факта, че има много стоки и услуги и тяхната специфичност се различава значително, дилърите могат да бъдат всички компании на едро и дребно, които действат като посредници между производителя и потребителя. Ако всичко е повече или по-малко ясно в продуктовата сфера, то тогава в сектора на услугите например дилърите могат да бъдат юридически лица, които разпространяват комуникационни услуги по споразумение с клетъчен оператор.

Франчайзи и доставчици

Дистрибуторите често са объркани с дилърите. За разлика от дилърите, дистрибуторите обикновено не се занимават с крайни клиенти и работят не от свое име, а от името на производителя. За дистрибуторите е важно да се популяризира конкретна марка, а за дилърите популярността на продадените продукти може да няма значение. Дистрибуторите действат като посредници между производствени фирми и дилъри, които се занимават предимно с мащабни доставки на едро. Това означава, че дистрибуторите са по-високо от дилърите. На практика дистрибуторът може да бъде голяма компания, например транснационална корпорация (TNC) или отделен предприемач.

Както дилърът, така и дистрибуторът се занимават с продажби, попълват запаси от продукти, търсят начини за предлагането им на пазара, но дистрибуторът се интересува преди всичко от създаването и разширяването на дилърската мрежа и търсенето на нови посредници. Ето защо дистрибуторите се наричат ​​и дистрибутори. Обикновено те не купуват стоки в пълна собственост. Те имат различни видове отстъпки и ползи от производителя - стокови заеми, разсрочено плащане, право на първата пратка. Всички тези предимства обаче изискват от дистрибуторите да прилагат доста строга пазарна политика на компанията. Например, те трябва да провеждат широка рекламна кампания, да разширяват непрекъснато кръга на потенциалните клиенти, да провеждат презентации и срещи с клиенти. Освен това на дистрибуторите може да бъде забранено да купуват и продават продукти на конкуренти.

Кой е по-важен: дилър или дистрибутор

За да създаде пълна мрежа за продажби на своите продукти, производителят се нуждае както от дистрибутори, така и от дилъри, тъй като и двата са по един или друг начин, предназначени за продажба на стоки. Естествено, дистрибуторите могат да се считат за по-значима връзка, тъй като развиват мрежа и създават големи обеми на продажби. Обикновено дилърите се създават от дистрибуторите, за да увеличат обхвата на пазара и са пряко подчинени на тях. В същото време, ако дилърът успее значително да увеличи обема на продажбите, той може да стане дистрибутор.

Поради това можем да заключим, че от финансова гледна точка дистрибуторът е по-важен от дилъра. Ако обаче напълно премахнете дилърите от търговската верига, дистрибуторът ще трябва да намери купувачи сами, което ще има отрицателно въздействие върху общата печалба. Поради това в процеса на търговия са необходими и двете страни.

Кои са брокери, агенти и комисионери

Компанията производител може да прилага политика за продажби и с помощта на друг тип посредници - агенти. Агентите получават възнаграждението си под формата на комисионни. Те не трябва да купуват стоки за имоти, а продажбите обикновено се извършват от склада на производителя. Агентите по продажбите са от няколко вида, а отношенията между агентите и производителите се договарят по различен начин във всеки отделен случай. Например агентите също могат да бъдат забранени или да им се разреши да разпространяват подобни продукти на конкурентни доставчици.

Най-често срещаният тип агенти са агенти на производителите. Обикновено такива агенти представляват двама или повече производители на свързани стоки, като всеки от тях е сключен с отделно споразумение, където са посочени ценовата политика, територията на дейност, сроковете за доставка, комисионните и т.н. Обикновено агентите са малки търговски фирми, които се състоят от квалифицирани продавачи и имат широки връзки с клиенти.

Ако производителят не желае или не може да се занимава с продажби, тогава договорите могат да бъдат сключени с оторизирани агенти, които получават правото да продават всички продукти на компанията. Представителите на пълномощните представители са по-необвързани: няма ограничения нито на територията, нито на ценовата политика или на условията на продажба. Всъщност упълномощените агенти изпълняват същите функции като отделите за продажби на предприятията.

В някои случаи агентите могат физически да притежават стоки, да сключват самостоятелно сделки и да имат стокови запаси, т.е. плащания за стоки, продавани след определени периоди от време. Такъв агент не гарантира продажбата на стоки, работи без договор и като правило няма дългосрочни отношения. Такива търговски агенти се наричат ​​комисари или комисари на едро.

Друг вид агенти по продажбите са брокери. Задачата на брокерите е да намалят купувачите с продавачите и да им помогнат да преговарят. С други думи брокерите са третата официална страна по договор, който помага на другите двама да установят контакт помежду си. Брокерите не държат запаси, не участват във финансирането на сделки, без да поемат никакви рискове. Те винаги действат със съгласието на една от страните, условията на транзакцията се определят предварително, а договорът уточнява какви действия брокерът трябва да предприеме, за да постигне положителен резултат за своя клиент.

Кога и защо се нуждаят от агенти по продажбите

Ако дилърите и дистрибуторите се прибягват до големи обеми доставки, агентите по продажбите се използват за много тесен обхват и ограничен обем продажби в различни пазарни региони. Агентът продава не повече от 30 артикула и може да обръща внимание на един продукт с ограничен пазар, който компания на едро не може да направи.

Предимството на използването на агенти е, първо, рентабилност: обикновено те са 2-6% от обема на продажбите, докато фирмите на едро отнемат 13-25%. На второ място, е удобно да се използват агенти за навлизане на нови пазари и насърчаване на нови продукти. Поради това агентите най-често се наемат от представители на малки предприятия, които не могат да си позволят да поддържат своя собствена държава или по-големи предприятия, които искат да се развиват, "тестват" нови пазари.

Разработване на бизнес планове, съдействие за обосноваване на бизнес идеите за инвеститорите

Стотици успешно изпълнени проекти, 20 години опит

1 Предмет, цели, дисциплина на дисциплината "маркетинг". Състояние и перспективи за развитие на пазара на потребителски стоки и услуги

Търговски агенти - лица, представляващи интересите на някои производители при продажбата на техните стоки Търговските агенти получават възнаграждението си под формата на комисионни. Те не купуват стоки в имота, но понякога разполагат с инвентар върху пратката - плащане за стоките, продавани през определени равни периоди от време.

Разграничаване на производител на агенти и агент по продажбите. Агентът на производителя продава част от продуктите на производителя, е ограничен до географски район, има запас от стоки при условията на пратката.

Агент по продажбите - обслужва потребителите в определена индустрия независимо от местоположението. Продажбите се извършват от склада на производителя. Агентите могат да бъдат зависими и независими от продавача. В случай на зависимост от доставчика, те може да нямат право да разпространяват подобни продукти на конкурентни доставчици.

Използването на агенти по продажбите е препоръчително, ако производителят произвежда една или много тясна гама от продукти с ограничен обем на продажбите във всяка от пазарните области. Една компания на едро няма да обръща специално внимание на един продукт, който има ограничен пазар. Агентът продава не повече от 30 артикула и ще бъде по-внимателен към продукта.

Основните предимства на търговските агенти:

1. Продажбените разходи са ниски - 5-6% от обема на продажбите, а фирмите на едро - 13 - 25%.

2. Търговските представители от всякакъв вид са полезни при навлизане на нови пазари с нов продукт. Той има обширни бизнес контакти и контакти и ще положи всички усилия за популяризиране на продукта на новия пазар.

3. Качеството на дейността на търговските посредници е по-високо от това на фирмите на едро, тъй като вече има гама от стоки (до 30 бройки).

Недостатъците на агентите по продажбите включват следното:

1. Дейностите на търговските представители не могат да бъдат толкова контролирани, колкото дейността на техния отдел продажби.

2. Не съществува гъвкавост в ситуацията, когато ситуацията изисква конкуренция по основните елементи на маркетинга - намаляване на цените, отстъпки, преференциални условия на плащане, предоставяне на допълнителен набор от услуги и т.н.

3. При значителен обем продажби, цената на продажбите чрез агент плюс цената на физическото разпределение може да бъде сравнително скъпа система за продажби.

4. Агент, който обслужва няколко доставчика, служи като обект на конкуренция на производителите.

5. Агентите често не могат да предоставят следпродажбено обслужване, защото нямат капацитет.

Агентите по продажбите работят въз основа на сключването на споразумения за посредничество - това са споразумения, сключени между дружеството и неговия агент по продажбите за неопределен период от време, с право да ги прекрати в определен срок. Съществуват споразумения относно обхвата на правата и задълженията на страните. Съществуват и споразумения за предоставяне на изключителни права.

Брокери и комисионери

Това са видовете агенти по продажбите. Комисарят действа като агент на производителя, продава стоките на пратка, т.е. не гарантира продажбата и работи без договор.

Брокерът е лице, което независимо или от брокерска фирма работи на борса, където по искане на производител продава част от продукта. Продуктите за допускане в обращение на борсата трябва да отговарят на определени изисквания, а именно да имат степен и стандарт, приети в търговията.

Използването на един или друг посредник може също да зависи от вида на разпределяните стоки. Така например, обикновено резервни части за машини се разпространяват чрез широка мрежа от агенти със складове, което дава възможност да се осигури изпълнението на заявления от чуждестранни фирми за доста кратко време.

57 Място на търговците на дребно в системата за разпространение и продажби на продукти.

Търговия на дребно - всяка дейност, която продава стоки и услуги директно на крайни потребители за лична нетърговска употреба.

Класификация на търговците на дребно: 1) според степента на обслужване, съществуват: a) предприятия за самообслужване използват услугите си при закупуване на потребителски стоки; б) предприятията със свободен избор на стоки имат продавачи, на които при желание можете да кандидатствате за помощ, клиентът завършва транзакцията, приближава продавача и му плаща за покупката; в) търговско предприятие с ограничено обслужване предоставя на купувача по-високо ниво на съдействие от персонала по продажбите, тъй като в такива магазини те продават повече предварително избрани стоки и клиентите се нуждаят от повече информация; г) търговско предприятие с пълен сервиз, което има продавачи, които са готови лично да подпомагат купувача на всички етапи от процеса на търсене, сравняване и избор на стоки. 2) се дели на вида продуктова гама: а) специализираните магазини предлагат тясна гама от продукти със значително насищане (спортни стоки, мебели, книги); б) универсалните магазини предлагат няколко асортиментарни групи стоки (стоки за домакинството, дрехи, битови стоки); в) супермаркетите са относително големи предприятия за самообслужване с ниско ниво на разходи, ниска степен на специфична рентабилност и голям обем продажби, предназначени да задоволят изцяло потребностите на потребителите от хранителни продукти, миещи препарати и продукти за домашна грижа; г) удобните магазини са сравнително малки, са в непосредствена близост до жилищен район, са отворени до края на седем дни в седмицата и предлагат ограничен набор от популярни ежедневни стоки с висок оборот (хранителни магазини); д) комбинирано. 3) се подразделят в зависимост от относителното внимание към цените: а) сконтовият магазин продава стандартни стоки на по-ниски цени чрез намаляване на печалбата и увеличаване на продажбите; б) предприятие за търговия без складово стопанство на намалени цени с ограничен обем услуги, чиято цел е да продават големи обеми стоки на ниски цени (магазини за мебелни магазини); в) магазинът на шоурума, работещ според каталога, използва принципите на търговия според каталозите плюс принципите на търговия на по-ниски цени за продажбата на широка гама продаваеми маркови стоки, които обикновено се продават на високи цени (бижутерийни магазини).

Продажбата на дребно извън магазина се извършва: а) поръчване на стоки по пощата и по телефона всяка дейност по продажбата, използваща пощенски или телефонни линии за събиране на поръчки и / или подпомагане при доставката на продадени стоки; б) автомати за продажба на дребно предоставят на потребителите удобство за денонощни продажби и самообслужване, както и намаляване на покупката на повредени стоки; в) услугата за поръчки за отстъпки подпомага отделни групи клиенти (работници, учители, здравни работници и т.н.), които извършват покупки на намалени цени от редица избрани за тази цел търговци на дребно; г) търговията с дресинг отговаря на нуждите на хората по отношение на удобството и проявяването на внимание към тяхната личност, присъщо на купуването вкъщи.

Търговията с дребно е производствена дейност, която продава стоки или услуги на краен потребител за лична нетърговска употреба.

Търговски характеристики:

Поради големия брой търговци на дребно се задоволяват потребностите на крайния потребител в мястото на пребиваване или работа. В същото време големи количества доставки от доставчика са разделени на малки части от стоките, отговарящи на желанията и нуждите на крайния потребител;

чрез търговията на дребно производителят получава информация за търсенето на продукта, като е най-чувствителният индикатор за регулирането на обемите на производство;

чрез търговията на дребно се разработват нови пазари и се насърчават нови продукти;

търговията на дребно изпълнява рекламни функции на производителя на продукта.

58 Място на предприятията на едро в системата за дистрибуция и дистрибуция.

Търговията на едро се отнася до всяка дейност, която продава стоки или услуги с цел препродажба или използване. Търговия на едро с функции: 1. Събиране и обработка на информация за търсенето. 2. Закупуване и формиране на продуктова гама. 3. Линии за подбор, сортиране и доставка, които са най-приемливи за купувача. 4. Складиране и съхранение на стоки. 5. Превоз на стоки. 6. Участие в популяризирането на стоки на пазара. 7. Разпределението на риска. 8. Финансиране на доставки и продажби. 9. Предоставяне на консултантски услуги. Директната търговия на едро се осъществява от производителя на стоки, създавайки свои собствени търговски клонове. Търговските предприятия за търговия на едро, които са независими фирми, придобиват собствеността върху стоките с цел препродажба. Такива фирми могат да изпълняват всички функции, присъщи на търговията на едро и някои от тях. Агентите и брокерите предоставят отделна функция на търговията на едро, без да притежават собствеността върху стоките, които предлагат за продажба. По принцип агентите са няколко производители, продукти, продукти, които се допълват и не се конкурират. Основните решения на търговците на едро: 1. Идентификация на основната група клиенти, за които е предназначен продуктът. 2. Определяне на гамата стоки. 3. Идентифициране на най-приемливия набор от допълнителни услуги. 4. Задаване на най-разумна цена за търговеца на едро и неговите купувачи. 5. Осигуряване на ефективна политика за популяризиране на стоките на пазара. 6. Създаване на най-добро място за търговия на търговеца на едро.

Фирмите на едро са търговски предприятия с широка гама от продукти, както и различни услуги за потребителите - транспорт и доставка, съхранение, бране, рязане, опаковане и др.

Търговците на едро придобиват стоки в имота, имат собствени складове и запаси, превозни средства, търговска марка. Те търгуват от свое име, на собствена опасност и риска, на собствените си цени, които получават, като определят определен марж за всеки вид продукт. Търговските дружества на едро имат доста силни и дългосрочни контакти със своите клиенти, намиращи се на територията на самите бази. Обикновено базите на едро се намират в индустриални центрове - места за натрупване и концентрация на промишлени потребители.

Чрез продажбата на своите продукти на малък брой големи фирми на едро доставчик може да спечели значителен пазарен дял и да сведе до минимум разходите си, свързани с продажбите и физическото разпространение. Той обаче рискува да загуби контакт с крайните потребители на продукти и следователно да загуби достъп до канала за първична пазарна информация. Следователно, дори и в случаите на висока икономическа ефективност при използването на големите предприятия за търговия на едро, производителят все още доставя част от производството директно на най-големите потребители или чрез собствени отдели за продажба.

Производителите предоставят едро отстъпки само за големите търговци на едро.

На практика на практика доставчиците често установяват, че работата с доставчик директно без посредник е по-ефективна. Това обаче не винаги е така. Малките и средните промишлени потребители не винаги могат да дават на производителя голяма поръчка на едро, затова той не получава отстъпки на едро. Освен това той носи повече от големите разходи за транспорт на едро на купувача на единица продукция, което в крайна сметка води до увеличение на цената на единица стоки.

Основните предимства на индустриалните фирми на едро са следните:

1. Фирмата на едро има способността да доставя стоки по-бързо. Тя има повече складове от производителя, те са разпръснати на пазара по-близо до потребителя.

2. Посредническите услуги позволяват на купувача да спести изпълнението на логистиката и обработката на счетоводните документи. Ако купувате целия асортимент от 1-2 търговци на едро, отколкото всеки елемент от неговия индивидуален производител, тогава ясно виждате икономии на транспортни разходи, материални и технически доставки и обработка на поръчки за материални ресурси.

3. В някои случаи посредникът може да предлага стоки на по-ниски цени от производителя.

4. Посредникът може да бъде източник на информация за продукта или пазарните условия за потребителя. Той публикува каталози, които могат да се превърнат в ръководство за качеството, цената и предлагането на подобни продукти.

5. Медиаторът в лицето на фирмата на едро може да предоставя различни видове услуги.

6. За малък редовен клиент, компания на едро може да се превърне в леснодостъпен източник за получаване на кредит, преференциални условия за плащане и т.н.

59 Комуникация в маркетинга: концепцията, същността, значението в съвременните пазарни условия.

Преди това маркерите можеха да разчитат на рекламирането на съобщенията си по радиото и телевизията, но в наши дни нещата се промениха. Днес търговецът може да комуникира с отделни клиенти, използвайки съобщението, което предпочитат, и да доставя съобщението в най-подходящото време и по най-удобния за потребителя начин. Да предположим, че предпочитам да получавам редовна информация по имейл. Едно маркетингово съобщение може да ме информира, да ми напомни или да ме убеди директно в моята електронна поща със специално послание, предназначено да повлияе на предпочитанията и интересите ми, открити чрез покупателното ми поведение.
Купувачът трябва да бъде включен в навременна комуникационна система. Това е по-изгодно от усилията на всеки продавач да проучи потребителя и да осъзнае това знание.
Задачата на маркетолога е да използва разумно технологията, за да улесни този навременен, персонализиран комуникационен процес, да разпознае личните предпочитания на клиентите и да ги включи в процеса на задоволяване на техните нужди и предпочитания, удовлетвореност, недоволство, разпореждане и намерение за бъдещи покупки.
Еднопосочната комуникация, която търговците обикновено използват с клиентите си като масова реклама, отстъпки, справочници, ценови листи, печатни материали за стоки и гаранционни карти, трябва да бъде заменена от двупосочна комуникация, за да се приведат купувачите възможно най-рано до всички случаи, които могат да повлияят на тяхното покупателно поведение в бъдеще. Задачата на търговците отново е да си сътрудничат с ИТ мениджърите в разработването на процеси и въвеждането на технологии, за да привлекат купувача съвместно. Само по този начин фирмата може да стане по-съгласувана с изискванията на времето без катастрофално преувеличение.

Концепцията и същността на комуникационната политика.

Комуникационна политика - съзнателно формиране на информация, идваща от предприятието на пазара.

Фирмата комуникира със своите посредници, потребители и различни аудитории за контакти. На свой ред посредниците поддържат комуникации с клиентите си и контакти с аудитории. Потребител, ангажиран с вербална комуникация помежду си. В същото време всяка група за контакт поддържа обратна връзка с всички останали.

Комплексът за маркетингови комуникации (наричан още стимулиращ комплекс) се състои от 5 основни начина на влияние:

Рекламата е всяка платена форма на първоначално представяне и популяризиране на идеи, стоки или услуги от името на известен спонсор.

Промоция на продажбите - краткосрочни стимулиращи мерки за насърчаване на покупката или продажбата на продукт или услуга.

"Публичност" (пропаганда) е нелично и неплатено спонсориране на търсенето на продукт, услуга или бизнес организационна единица чрез разпространение на важна от търговска гледна точка информация за тях в печатните медии или благосклонно представяне по радиото, телевизията или от сцената.

Директен маркетинг - се занимава с установяване на индивидуален контакт с ясно ограничена, добре позната целева група потребители.

Лична продажба - устно представяне на стоките по време на разговор с един или повече потенциални купувачи с цел извършване на продажба.

Всяка категория има свои специфични методи на комуникация, като търговски презентации, експозиции в пунктовете за продажба на стоки, реклама със сувенири, специализирани изложения, панаири, каталози, търговска и промоционална литература, плакати, конкурси, промоционални и информационни комплекти за пресата. В същото време концепцията за комуникация далеч надхвърля всички тези средства и техники. Появата на продукта, неговата цена, формата и цвета на опаковката, начинът и облеклото на продавача - всичко това разказва на купувача нещо. За да постигне най-голям комуникационен ефект, компанията трябва внимателно да координира целия си маркетингов микс, а не само стимулиращия микс.

Рекламиране и ролята й в комуникационната политика. Правната рамка на рекламата.

Рекламата е едно от средствата за влияние на маркетинговите комуникации (в допълнение към рекламата, това включва и промоция на продажбите, пропаганда, директен маркетинг, лична продажба).

Нека да разгледаме по-подробно рекламата. Рекламата се отнася до дейности, свързани с привличане на вниманието към продукт, услуга на конкретен производител, дилър или посредник и разпространяване на оферти, обаждания, съвети или препоръки за закупуване на този продукт или за ползване на тези услуги за тяхна сметка и под тяхната марка.

По традиция, рекламата може да бъде разделена на две части: рекламно изображение и рекламни продажби. Оттук следвайте основните.

- създаване и поддържане на позитивен образ;

- прехвърляне на информация под формата на познаване на свойствата на стоките;

- формиране на мотивация на клиентите.

- разпространяване на знания за производителя, неговите постижения, история, клиентела;

- получаване на искания за по-пълна информация за продуктите;

- емоционално въздействие върху вземащите решения относно закупуването на стоки;

- подпомагане на персонала по продажбите по време на преговорите с потенциални купувачи;

- поддържане на положителни емоции в тези, които са получили услугата или са закупили продукта.

(видът на рекламата зависи от избора на целеви пазар, маркетингова стратегия и маркетингов микс):

1-информация - използвани на етапа на пускане на продукта на пазара;

2-uveschivatelnaya - използвани, когато дружеството формира селективно търсене. Част от рекламните послания се премества в категорията на сравнителната реклама, по време на която се одобряват предимствата на една марка над друга.

4опора - гарантира на купувача, че правилно е направил своя избор. Целта на рекламата: създаване на имидж и достатъчно слава, привличане на потребителите, реагиране на действията на конкурентите, постигане на конкурентни предимства, изравняване на сезонните колебания.

Начини за разпространение на реклами:

1. Директна реклама (по пощата, лично). 2. Реклама в пресата (вестници, списания). 3. Печатна реклама (каталози, плакати). 4. Екран и радио реклама. 5. Външна реклама. 6. Реклама в транспорта. 7. Реклама на мястото на продажба. 8. Сувенири и различни малки форми.

62 Връзки с обществеността, лични продажби и насърчаване на продажбите като елементи на комуникационната политика на компанията.

Ако дадено предприятие успее да създаде положително впечатление за себе си и за дейността си сред обществените групи, които го интересуват (включително собствените си служители), това значително ще улесни постигането на поставените цели. Много проблеми, като например привличането на млади професионалисти и други служители, както и тяхното възприемане на целите на предприятието, се решават много по-лесно, ако компанията има положителен имидж. Рекламирането на такива предприятия се възприема с голямо доверие.

Положителното обществено мнение за компанията не възниква само по себе си. Ето защо използването на методи за работа с обществеността в този случай е неизбежно. Често се случва, че обществеността знае само за негативните аспекти на работата на предприятието (химически, фармацевтични предприятия). Основната задача на всички усилия в тази област е да се установи доверие и разбиране. Работата с обществеността се различава от рекламната продукция. Рекламната фирма също се стреми да създаде положителна картина на предприятието.

Рекламната компания разчита основно на медиите. В работата с обществеността се използват следните инструменти:
- установяване на добри контакти с пресата, радиото и телевизията;
- провеждане на пресконференции;
- издаване на добре подготвени годишни доклади;
- издаване на годишни издания;
- съставяне на социални форми и тяхното публикуване;
- екскурзии на фирмата и други подобни събития за обществеността (например отворена врата);
- изграждане на спортни съоръжения;
- създаване на общества, съюзи, клубове;
- подкрепа на научни произведения.

Специалната форма на работа с обществеността е обяснителна - рекламна пропаганда. Тази форма възниква като реакция на някои предприемачи и икономически среди към нарастващия скептицизъм на широката общественост към тяхната дейност. Представители на тези предприятия открито защитават своите мнения и критикуват аргументите на противниците. Най-често срещаните проблеми са околната среда, енергийните доставки и т.н. Влиянието на такива стратегии върху възприемането на продуктите на компанията е слабо проучено.

Имиджът на предприятието - "конгломерати", работещи в различни отрасли, често страда от едностранчивост. Някои големи предприятия са погрешно идентифицирани с една или няколко марки. Други предприятия са свързани с продукти, които преди това са пуснали. Аутсайдерите често нямат представа какво прави компанията. В някои случаи изкривеният образ на компанията е следствие от наличието на разнообразие от продукти и имена, хетерогенна конструкция на стоки и фирми, неподходящи цветове и емблеми.

За да се справи със задачите на маркетинга, често класическата реклама често не е достатъчна. Поради това се включват и други инструменти за комуникация. Един такъв инструмент е промоцията на продажбите (подкрепа за продажбите или поддръжка на продажбите).

Помощта за продажби, насочена към потребителите, може да приеме следните форми:
- различни състезания и игри;
- представянето на отстъпки, например по повод пускането на продукт на пазара или отстъпка за лоялност към продукта;
- разпространение на безплатни проби или талони;
- влизане в асортимента на нестандартни стоки (книги в кафене) и продажбата им на цена.

Такива събития са насочени към подобряване на отношенията цена-качество, възприемани от клиентите, и стимулиране на желанието за закупуване на продукт. По същия начин, както при използването на класическа реклама, има така нареченият Pull - ефектът, причинен от бързото намаляване на запасите от търговия. Дейностите за подпомагане на търговията спомагат за увеличаване на броя на първите купувачи, купувачите за извадка при навлизане на пазара с нови продукти и по този начин ускоряват разпространението на стоките. Подкрепата за продажби, насочена към външно обслужване и търговия, е насочена към появата на ефект на привличане. Това означава, че стоките трябва да бъдат продавани по какъвто и да е начин за търговия, а по-нататъшното движение на стоките е върху него.

Подкрепата за продажби, насочена към външни услуги, трябва да подобри мотивацията и способностите на своите служители. Типични събития с това:
- конкуренция между служителите, бонуси, морални стимули, обучение, информация и обучение;
- предоставяне на информационни материали - брошури, филми и др.

Повечето от горепосочените дейности могат да се използват за работа с търговията. Можете да добавите следното:
- отстъпки за нови продукти и промоции, свързани с намаляване на цените;
- използване на пропагандатори в магазините за показване и разпространение на проби;
- осигуряване на дисплеен материал

Top