logo

Ефективността на каналите за продажба в застраховането на дребно се определя от следните критерии:

- стабилност и лоялност на клиентската база;

- оперативни рискове и застрахователни измами.

Сравнителната ефективност на различните канали за продажба на застрахователни продукти на дребно в Русия през 2014 г. (всеки от показателите беше оценен на 5-точкова скала, 1 е най-ниската, 5 е най-високата) е представена в допълнение А.

Чрез прости изчисления, като добавим прогнози за всички критерии, ще получим оценка на ефективността на каналите за продажба на застрахователни продукти на дребно.

Според статистиката през 2014 г. за руските застрахователи двата най-традиционни канала за продажби остават приоритетни (38% са директни продажби, 30% продажби на агенции), а изключително ниското участие на брокери може да се разглежда като специфичните характеристики на вътрешния застрахователен пазар само 4% от вноските).

Най-динамично развиващият се е банковият канал (днес - 11%): въпреки факта, че този канал за продажби е най-скъп, експертите прогнозират ръста му през следващите три години до 20%. Самите банкери виждат и перспективата: почти половината от банките планират активно схеми за продажба на застрахователни продукти и въвеждат в своите прогнози за периода до 2015 г. ръст на печалбите, направени от застрахователите до 10% или повече.

Запазвайки основния канал за директни продажби, руските застрахователи не планират големи промени в този сегмент: по-специално, увеличаването на ролята на директните продажби чрез центровете за повикване, докато 40% от колегите им не планират такава интерактивна. Положението с онлайн сегмента на продажбите е малко по-добро (тук съотнесените стойности са съответно 34% и 31%), но за съжаление делът на самите продажби в Интернет не надхвърля 0,2% от вноските.

Следва да се отбележи, че въвеждането на системата OS OPO допринесе за разширяването на канала за директни продажби през 2014 г.: застраховката, която традиционно се продава и продава чрез този канал.

За нашата страна миграцията на агентските мрежи е типична, която е свързана с предпочитания избор на много застрахователи за тактиката на агентите за бракониерство от по-висока комисионна, но не и с инвестиране в дългосрочни взаимоотношения с агенти. В резултат на този подход каналът е изключително нестабилен и векторът на по-нататъшното му развитие до голяма степен ще зависи от това дали връзката между агентите и застрахователните компании ще бъде регулирана от закона.

Чрез този канал продажбите и корпоративните видове застраховки и търговията на дребно (включително чрез канала идва 35% от осигурителните вноски за Casco, 68% от застрахователните вноски за друга собственост на гражданите).

Ако средният размер на комисионната за застрахователните посредници е около 20%, комисионите към банките достигат 36%, но този канал е най-обещаващ по отношение на разширяването: вече традиционната застраховка на кредитополучателите за ипотечни и потребителски кредити и възникващото развитие на животозастраховането в Русия остават мощни шофьори банков канал.

Днес около две трети от банките, които оперират на територията на Руската федерация, заявяват, че са разработили свои собствени стратегии за продажба на застрахователни продукти и залагат солидна печалба на комисиона в своите финансови планове.

Следва обаче да се отбележи, че данните за контролера на банкови канал за продажби, както и данните са подчертано различни: на FSFM оценява doleuchastie банки на нивото на 11% от вноските, като се вземат предвид сезонния фактор (големи корпоративни договори обикновено се сключват в началото на годината) и нюанси отразяват каналите за продажба в отчитането, дават показател от 19%. Като цяло, през 2014 г. можем да говорим за дела на канала за банкови продажби на ниво от 15-16%.

Но брокерският канал днес се смята за изгубен: докато в Бразилия той е до 72%, в Мексико - 50%, в европейските страни - от 10% до 60%, в Русия - средно по-малко от 4%. Вярно е, че традиционно имаме брокерски сегменти: това е доброволно застраховане на GCO (делът на брокерския канал за продажби е 23%), застраховане на въздушни и морски рискове и имуществено застраховане на юридически лица (делът на брокерите е около 7%). Основният проблем на слабото развитие на този канал е липсата на регулаторна рамка и законно определена отговорност, което води до голяма част от измамите.

Основната разлика между руския застрахователен пазар и европейския пазар е заместването на конкуренцията между каналите за продажба чрез съперничество между застрахователи за посредници: в такава ситуация посредниците нямат стимул за качествено развитие, но има основания за "раса" на комисионни.

Сравнителен анализ на ефективността на каналите за продажба на застрахователната организация

Курс Качалова 306 20.01 2.гр

Маркетинговата система за застрахователни продукти за повечето съвременни компании е основната част от организационната структура, най-важната от гледна точка на маркетинга.

При пазарни условия е най-трудно да се продаде застрахователен продукт, а комуникацията с клиентите относно закупуването на полица е прерогатив на системата за маркетинг на застрахователни продукти. На свой ред системата за продажби се превръща в най-важния елемент от организацията на компанията, което определя нейната рентабилност и ефективност.

Възможно е обаче да се идентифицират ключови подходи към този проблем, които са от голямо търговско значение. Основният принцип на ефективната организация на застрахователната компания е нейната максимална ориентация към крайния резултат - удовлетвореност на клиентите от цената и качеството на застрахователните услуги. Целта на всяко организационно звено трябва да бъде да насърчава тази цел по един или друг начин. Цялостната насоченост на работата на фирмата не трябва да се губи в бюрократичното изграждане на структурата.

Пазарният потенциал на личната застраховка, живот и здраве на хората в Русия усвои само 5 - 7%. Най-популярните продукти днес са застраховките, свързани с автомобилни заеми и ипотеки. В същото време е необходимо да се говори не само за ипотеки за физически лица, но и за търговски ипотеки. Трудно е да се припише на чистата търговия на дребно, но принципите и методите на търговските ипотеки са частично подобни на частните ипотеки.

Съответствието на темата на курсовата работа се определя от факта, че изборът на канал за дистрибуция е важен елемент от организацията на компанията, ефективността и рентабилността на продажбите на застрахователни продукти зависи от избора на канала за продажба.

Целта на работата е да се проучи състоянието на застрахователния пазар на текущия етап, каналите за продажба на застрахователните продукти на дребно и перспективите за тяхното по-нататъшно развитие.

Целта може да бъде постигната чрез решаване на следните задачи:

  1. Разкрива икономическото съдържание на понятията, характеризиращи застрахователния пазар, застрахователния продукт и каналите за продажба на застрахователни продукти;
  2. Да характеризира модерните канали за продажба на застрахователни продукти;
  3. Анализ на ефективността на различните продажби на дребно на застрахователни продукти;
  4. Да направите цялостен анализ на застрахователната компания "BIN Insurance".

Целта на курсовата работа е пазарът на застрахователни услуги на дребно на Руската федерация.

Предметът на курсовата работа е модерни канали за продажба на застрахователни продукти на дребно.

За писането на термина се използваха работилници и ******* и на ветеринарни учени - застрахователи и застрахователи - *********, като в работата им бяха широко използвани статии от периодични издания за застраховане и финанси. и други икономически дисциплини, както и *************** и *********** RF действа в сферата на ********.

Структурата на курсовата работа се състои от въведение, две глави, заключение и списък с препратки.

Първата глава разкрива икономическото съдържание на понятията, които характеризират застрахователния пазар, застрахователния продукт и каналите за застрахователни продажби *********.

Във втората глава, цялостна оценка на застрахователната компания "BIN застраховане".

1. МОДЕРНИ КАНАЛИ ЗА ПРОДАЖБА НА ПРОДАЖБИ ЗА ПРОДАЖБА НА ДРЕБНО

1.1 Застрахователен продукт: концепция, структура, свойства

Застрахователният продукт е набор от основни и допълнителни услуги, предоставяни на застрахования при сключване на застрахователен договор. Свойствата на застрахователния продукт и пълнотата на застрахователното покритие определят пряко избора на система за продажби, както и ценовата политика на застрахователя.

В структурата на застрахователния продукт е изолирана ядро ​​и черупка.

Ядрото е основата на застрахователния продукт, включително:

  • технически характеристики, предоставени гаранции (застрахователно покритие, застрахователни рискове), размер на гаранциите (застрахователни суми), приспадаеми, специални условия;
  • условията на плащане на застрахователната компенсация;
  • икономическа характеристика - цената (застрахователна ставка), застрахователни суми, приспадане, индексация на застрахователната сума в случай на инфлация, разпределение на печалбата на застрахователя, възможност за получаване на заем (по животозастрахователни договори);
  • допълнителни услуги, предоставяни от застрахователя при настъпване на застрахователното събитие.

Сърцевината на продукта е оформена в корпуса му:

  • в специален документ (застрахователна полица и обяснения към нея);
  • в рекламата на застрахователния продукт - обяснение на свойствата на предлаганото застрахователно покритие, предназначено за потребителя;
  • в действията на представителите на застрахователя за сключване на застрахователни договори, неговото поддържане, а също и за разследване на застрахователно събитие.

От черупката е, че притежателят на полицата получава информация за потребителските свойства на предлаганото покритие. От особена важност при публикуването на черупката са дизайнът на политиката и придружаващите я документи, името и търговската марка на застрахователя.

Основният подход на руските застрахователи, доминиращи доскоро, беше да предложат типични продукти за широки потребителски групи, без да отчитат характеристиките на конкретни сегменти на застрахователния пазар. Въпреки това, тъй като конкуренцията на застрахователния пазар нараства, много застрахователи са принудени да обърнат внимание на последователността на свойствата на своите продукти с предпочитанията на потребителите в специфични пазарни сегменти.

Подходът към застрахователните продукти варира в следните области:

  • продуктова ориентация към нуждите и предпочитанията на целевата клиентела, получена в резултат на пазарни проучвания;
  • определяне на характеристиките на техните застрахователни услуги, които ги отличават и разграничават от застрахователните продукти на конкурентите;
  • Продукт за осигуряване на качеството;
  • Реактивност на номенклатурата на застрахователния продукт - скоростта на промяна в условията на договорите и тарифите в зависимост от динамиката на пазарните изисквания и индивидуалните нужди.

През следващите години ще има "бум" в развитието на специализирани застрахователни програми и продукти, такава тенденция в Русия вече съществува. В този случай на застрахованото лице може да се предложи както отделен застрахователен продукт, така и цялата застрахователна програма.

1.2 Видове канали за продажба на застрахователни продукти

На практика застрахователните компании използват различни канали за продажба на своите продукти. Обикновено човек, който се интересува от застраховка, може директно да се свърже със застрахователната компания и да сключи директно застрахователен договор с нея. В този случай става дума за канал за директни продажби на застрахователни продукти. От друга страна, сключването на застрахователни договори възниква с участието на застрахователни посредници и затова този начин за насърчаване на застрахователните услуги е индиректен (междинен) канал за продажба на застрахователя.

В зависимост от отношението на лицето или организацията, насърчаващи застрахователните услуги от застрахователя към притежателя на полицата, съществуват три вида канали за продажба на застрахователни продукти:

  • Канализационният канал на застрахователните продукти може да бъде част от самото застрахователно дружество. Това може да бъде отдела за продажби на компанията или служител за външни услуги на пълно работно време, който помага на клиента да сключи определени видове застрахователни договори;
  • продажбата на застрахователни услуги може да бъде извършена от индивидуален предприемач, застрахователен представител, в рамките на правомощията, предоставени му от застрахователното дружество;
  • В допълнение, посредниците, които са независими от самия застраховател, могат също така да насърчават застрахователните услуги. Това са застрахователни брокери, съюзи, организации или предприятия от други отрасли, например банки, туристически агенции, големи универсални магазини и др. В рамките на споразуменията за сътрудничество, сключени с застрахователя.

По правен статут съществуват три групи застрахователни посредници:

  • служители на външната служба на застрахователното дружество;
  • застрахователни агенти;
  • застрахователни брокери.

Като цяло, в руската застрахователна индустрия с помощта на агенти, 58% от продажбите се случват. Ако говорим за автомобилна застраховка, тук делът на агентите представлява до 70% от прилаганите политики (в Япония този дял достига 93%). Съдейки по изявленията на застрахователите и интензивния процес на откриване на регионални офиси и клонове, в близко бъдеще ще има значително увеличение на броя на застрахователните агенти. Разработената мрежа от агенти е обект на особена гордост на застрахователя. Компаниите се опитват да привличат и мотивират агенти по различни начини, тъй като просперитетът на компанията до голяма степен зависи от тези хора. Така че, състезания сред техните агенти се провеждат от Ingosstrakh, Ugoria, Consent, и други застрахователи. Не само удостоверения за чест и дипломи, но и значителни материални награди - дори автомобили

Основната разлика между застрахователен брокер и агент е, че застрахователният брокер представлява интересите на притежателя на полицата (презастраховател), а представителят представлява застрахователното дружество.

Целта на брокера е да помогне на клиента да избере оптималния продукт от офертите на редица компании. В началото на октомври 2012 г. в Единния държавен регистър на застрахователните компании са включени само 67 застрахователни брокери.

Освен агенти брокерите могат да бъдат както физически лица, така и юридически лица. Друга важна точка: всъщност единственият документ, определящ статута на агент, е сключено с застрахователно дружество договорно споразумение.

Застрахователните брокери днес не представляват повече от 10% от продажбите в Русия. В Германия, САЩ, Франция, с помощта на брокери от 40 до 70% от застрахователните сделки. Във Великобритания - над 85%. Много застрахователни брокери в Русия са създадени специално за работа с определени големи предприятия - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil и др. 3

Брокерите от 1 юли 2007 г. подлежат на задължително лицензиране в FSSN.

Въвеждането на лицензирането и в резултат на това забраната за комбинация от брокерски и агентски дейности се превърна в сериозен тест за този канал за продажби. Освен това промените се отразиха на условията за плащане за услугите на брокери. Ако по-рано разходите за брокерски услуги бяха застраховани от притежател на полица - юридическо лице беше таксувано с разходи, сега тази статия се изплаща от собствената му печалба. Регулаторът продължава да получава заявления, макар и в малки количества, за издаване на лицензи за брокерски услуги (към края на миналата година в FSSN имаше около 30 такива заявления, няколко брокери получиха лицензи в началото на нова година). Според ръководителя на FSSN, I.V. Ломакина-Румянцев, отказите за много заявления са от чисто техническо естество. Въпреки това, в близко бъдеще не може да се очаква сериозно развитие на този канал за продажба на застрахователни продукти.

Директните продажби или преките застраховки представляват интерес за притежателите на полици и следователно за застрахователите, главно от гледна точка на намаляване на крайната цена на застрахователния продукт. По-евтини политики се постигат поради липсата на посредници в търговската верига - клиентът се свързва директно с застрахователя. Можете да се свържете с застрахователната компания, като посетите най-близкия офис, като се обадите или използвате Интернет.

Според VTsIOM4 през 2011 г. около 43% от притежателите на полици са посетили офисите на застрахователните компании, за да купят полицата. През 2000 г. средните стойности в световен мащаб са както следва: 24% от притежателите на полици - физически лица и 13,6% от корпоративните клиенти закупуват полици директно в офисите на застрахователите. Може да се предположи, че Русия ще дойде на подобен брой навреме. Традиционно офисите се опитват да сключват договори, изискващи висококвалифициран персонал.

С помощта на телефонния канал, напротив, се продават относително прости застрахователни продукти. Различни опции за експресна застраховка, кутии, договори, сключени без проверка на имота и без медицински преглед - всички тези "стандартизирани" политики могат да бъдат изпратени по пощата или доставени по куриер до къщата след кратък телефонен разговор.

1.3 Разработване на канали за продажба

По-рано бе отбелязано, че управлението на продажбите на застрахователна компания включва тяхното планиране, организация, мотивация и контрол. Установено е също, че организацията на продажбите на застрахователни услуги включва формирането на организационната структура на продажбите, както и развитието на каналите за продажба и технологии, създаването на маркетингови мрежи на застрахователната компания. Каналите за продажба са два вида: директни и междинни, както е показано на фиг. 1.

Фиг.1. Видове канали за продажба на застрахователни компании

Видовете канали за продажба включват разнообразни форми, главните от които са показани на фиг. 2.

Фиг.2. Разнообразието от форми и канали за продажба

Съотношението между каналите за продажба на застрахователна компания зависи от много фактори, най-важните от които са следните:

  • ниво на икономическо и финансово развитие;
  • национални традиции и особености на манталитета;
  • жизнения стандарт на населението;
  • стратегия за развитие на застрахователната компания;
  • вид потребителски застрахователни услуги;
  • вид застрахователни услуги и др.

Анализ на ефективността на каналите за продажба

Нивото на развитие на указанията за продажби на продукти оказва влияние върху темпа на продажба на продуктите, произведени от компанията, и дейността на организацията като цяло. За да се намерят достойни начини за продажба на стоки, се предприемат мерки за изолиране на пазарни сегменти и анализ на ефективността на каналите за продажба. Действията се осъществяват на няколко етапа.

Етап 1. Избор на посоки на движение на стоки

Разделянето на пазара за продажби на продукти в сегменти помага на компанията да разпределя потока от продукти в райони. Различните канали за разпространение се разпределят по типа потребител или регион на продажби на продукти. При смесена или сложна сегментация се използват няколко типа анализи. Все пак, като се вземат предвид особеностите на компанията, се разграничават 1-2 основни вида мониторинг на каналите за продажба.

Информацията за работата на каналите за продажба се записва в контролния списък. Тя отразява движението на стоки в определен пазарен сегмент, определя ефективността на продажбите му. Използването на визуална карта помага да се разбере на кой етап от движението на продуктите по канала за разпространение е необходимо да се направят корекции на цените.

Таблица: Съотношение на каналите за продажби и пазарните сегменти

Бележки към таблицата: А - продуктите отговарят на пазарния сегмент; Б - продуктите слабо съответстват на избрания сегмент. Празна клетка - продуктът не съвпада със сегмента.

Определя се от продажбите по посока, цена и нетна печалба за всеки канал. След като разгледа пълния списък с канали за дистрибуция, компанията анализира допълнителни области за продажби на продукти и оценява тяхната ефективност.

Етап 2. Оценете областите на продажби на продукти

Анализът на качеството на каналите за продажба се извършва след определяне на ориентацията на компанията на пазара, оценка на търсенето на произведените продукти, информация за развитието на компанията и ефективността на работа с целеви групи клиенти.

Всеки канал за продажби се оценява съгласно следните критерии:

  • Доходност.
  • Съответствие с изискванията на клиентите.
  • Управление (възможност за пълен контрол в бъдеще за ценообразуване и движение на продукта).
  • Нивото на конкуренция на канала за дистрибуция.
  • Перспективата за канала.

Подробният анализ на всеки канал за продажби ще даде точна представа за движението на продуктите в посоките. Мониторингът и оценката на каналите позволяват на компанията да идентифицира най-надеждните места за продажба на стоки и да разработи начини за по-нататъшно увеличаване на оборота на пазара.

В крайна сметка

Анализът на движението на стоки чрез канали за продажба, оценката на тяхната ефективност позволява на управителя да види пълната картина на търсенето на реализируеми стоки на пазара, да идентифицира най-важните точки и канали за дистрибуция на продукти. Мониторингът ще позволи да се повлияе на ценообразуването в указанията за увеличаване на търсенето на стоки в определени сегменти на пазара.

С помощта на проучването на насоките за продажби една компания може да изостави неефективни, слаби канали за продажба и да търси нови клиенти, което значително увеличава приходите на организацията.

Анализ на ефективността на продажбите

Търговията не прощава небрежност, трезво изчисление и преобладават числата. Контролът и анализът на работата се нуждаят от всеки бизнес, чиято цел е да реализира печалба и растеж. За да се оцени ефективността на отдел продажби, е необходимо да се оценят качествените и количествените показатели на работата на продавачите, както и на отдела като цяло. Колкото по-проста е системата за анализ, толкова по-голяма е печалбата и по-ефективната работа.

Застрахователни продукти

Трудно е да се продават застрахователни продукти, но след само няколко етапа на подготовка почти всеки човек ще стане компетентен служител, който знае стратегиите за тяхното изпълнение.

Канали за продажба

Същността на който и да е канал е да привлича нови клиенти, а в бъдеще - взаимноизгодно сътрудничество на текуща основа. Осигуряването на влизане на партньори ви дава повече свобода и възможност. Каналите за внедряване са разделени на няколко категории:

  • активен, който включва телемаркетинг, дилърски и партньорски канали;
  • входящи или пасивни, състоящи се от реклама, от уста на уста;
  • използване на интернет технологиите.

Има много начини да продавате продукт. Колкото повече канали има в арсенала на мениджъра и колкото по-успешно ги притежава, толкова повече шансове за постигане на добър резултат. Методите на работа трябва непрекъснато да се подобряват, изучават и, ако е необходимо, да се заменят с по-модерни и ефективни.

индикатори

Важни показатели за ефективността на продажбите са:

  • качество - позволява да оценявате компонента за качество на транзакциите. Пример за това е способността на служителите да разходват разумно време за работа, успеха при провеждане на различни етапи от преговорите. Оценката се прави въз основа на анализа на проведените бизнес срещи, личните и професионалните качества на специалистите, неуспехите и успехите на различните етапи от сделката;
  • количествено - оценка на ресурсите, необходими за постигане на резултат. Те ви позволяват да получите отговори на въпроси както за броя на срещите за една транзакция, така и за броя на замесените лица, както и за необходимостта от студени обаждания.

Продажби на стоки

Има няколко възможности за оценка на ефективността на продажбата на стоки. Основното условие е счетоводството и контрола. Надеждният бизнес асистент ще бъде специален софтуер, който ви позволява да автоматизирате почти всички етапи на сътрудничество както с клиенти, така и с доставчици.

Условия за ефективно управление

Съвременните технологии могат и трябва да бъдат призовани да Ви помогнат по време на продажбите.

Ефективността на каналите за продажба и финансовите резултати на застрахователната компания

Финансово представяне на застрахователната компания. Канали за продажба на застрахователни продукти. Анализ на ефективността на каналите за продажби в клона на Иркутск на LLC Rosgosstrakh и тяхното въздействие върху финансовия резултат на клона като цяло. Структурата на пасивите LLC "Rosgosstrakh".

Изпратете добрата си работа в базата знания е проста. Използвайте формата по-долу.

Студенти, завършили студенти, млади учени, които използват базата от знания в своето обучение и работа, ще ви бъдат много благодарни.

Публикувано на http://www.allbest.ru

Министерство на образованието и науката на Руската федерация

Федерална държавна бюджетна институция за висше професионално образование

"Бакалски държавен университет по икономика и право"

Колеж по бизнес и право

КРАЙНА КВАЛИФИКАЦИОННА РАБОТА

Ефективността на каналите за продажба и финансовите резултати на застрахователната компания

Глава 1. Теоретична основа за ефективността на каналите за продажба в застрахователното дружество

1.1 Финансово представяне на застрахователното дружество

1.2 Канали за продажба на застрахователни продукти

1.3 Подобряване на ефективността на каналите за продажба

Глава 2. Анализ на ефективността и финансовия резултат на каналите за продажба в LLC "Rosgosstrakh"

2.1 Характеристики на LLC "Rosgosstrakh"

2.2 Анализ на финансовите резултати на LLC "Rosgosstrakh"

2.3 Оценка на ефективността на каналите за продажба

Позоваването

Значението на темата за окончателната квалифицирана работа се определя от факта, че при пазарни условия е най-трудно да се продаде застрахователният продукт. Комуникацията с клиентите относно закупуването на полицата е прерогатив на маркетинговата система за застрахователни продукти. Поради това тя се превръща в най-важния елемент от организацията на компанията, което определя нейната рентабилност и ефективност.

Осигуряването на непрекъснатост на бизнеса и производствените процеси, намаляването на социалното напрежение в обществото, както и намаляването на федералните бюджетни разходи и бюджетите на други равнища на бюджетната система на Руската федерация за компенсиране на загубите, причинени на стопанските субекти от негативни събития, играе важна роля за стабилизирането на националната икономика. В същото време капитализирането на руския застрахователен пазар понастоящем е недостатъчно и темповете му на растеж са ниски, което не осигурява на руските застрахователи конкурентна среда, когато чуждите застрахователни компании открито навлязат на пазара.

Един от ключовите начини за увеличаване на капитализацията на руския застрахователен пазар е увеличаването на рентабилността на застрахователните компании, което може да се постигне чрез повишаване на ефективността на застрахователните дейности. При тези условия изпълнението на основния продукт на застрахователната компания - застрахователна услуга, оказва решаващо влияние върху способността на застрахователното дружество да достигне желаното ниво на рентабилност. Добре структурирана система за продажба на застрахователни услуги (система за продажба на застрахователни услуги), която позволява увеличаване на застрахователните премии, намаляване на бизнес разходите, оперативни разходи и насърчава приемането на висококачествени застрахователни рискове е един от ключовите фактори за ефективното функциониране на застрахователната компания на пазара.

Понастоящем могат да бъдат идентифицирани следните основни проблеми на организацията на продажбите на застрахователни услуги, присъстващи в много руски застрахователни компании:

изграждането на система за продажба на застрахователни услуги се основава основно на формирането на канали за насърчаване на застрахователните услуги;

няма стратегия за продажби за различни пазарни сегменти;

сегментите на клиентските бази не са ясно дефинирани, маркетинговият анализ на сегментите не се провежда;

поради липсата на ясна сегментация, застрахователните продукти имат погрешни характеристики;

не са налице достатъчно ефективни канали за насърчаване на застрахователните продукти;

няма цялостен анализ на изпълнението на застрахователните услуги в контекста на сегменти, продукти и канали.

Тези проблеми водят до завишени разходи, загубени продажби, недостатъчна удовлетвореност на клиентите и вследствие на това загуба на рентабилност и бавно увеличаване на капитализацията на застрахователната компания.

Целта на окончателната квалификационна работа е да се проучи ефективността на каналите за продажби и тяхното финансово изпълнение на примера на застрахователната компания на клон Rosgosstrakh LLC в района на Иркутск.

Цели на крайната квалифицираща работа:

1. Да се ​​вземат предвид теоретичните основи на формирането на финансирането на застрахователната компания, ефективността на каналите за продажба на застрахователни продукти.

2. Да проучи каналите за продажба на застрахователната компания.

3. Да се ​​анализира ефективността на каналите за продажба на застрахователни продукти в клона на Иркутск на LLC Rosgosstrakh и тяхното въздействие върху финансовия резултат на клона като цяло.

Целта на изследването е каналите за продажба на застрахователни продукти.

Предметът на проучването е ефикасност и финансово представяне.

Разпоредбата, че корпоративният канал за продажби е най-ефективният за формирането на финансовия резултат на Rosgosstrakh LLC, се представя за защита.

Методи на изследване: финансов анализ, икономически и статистически методи.

При писане на окончателната квалификационна работа използваха образователна и специална литература по темата за изследване, статистически и аналитични прегледи, както и данни LLC Rosgosstrakh.

Крайната квалификационна работа се състои от въвеждането, 2 глави, заключение, списък с препратки.

Глава 1. Теоретични основи на ефективността на каналите за продажба в застрахователното дружество

1.1 Финансово представяне на застрахователното дружество

Наред с принципите на организация на финансите, които са общи за търговските и нестопанските организации и принципите на организацията на финансите, финансите на застрахователните организации се характеризират със специфични знаци, дължащи се на проявлението на същността на застраховането.

1. Застрахователната организация като обект на пазара функционира при условията на т.нар. "Двоен риск": заедно с тази, която е поела от застрахованите по договора, носи своя собствен бизнес риск, свързан предимно с инвестиционни дейности. При прилагането на тези рискови групи - застраховане и инвестиции - се използват различни източници на компенсация за загуби.

За да се осигури изпълнението на задълженията по договорите, застрахователната организация формира разработена система от застрахователни резерви, необходимостта от която се дължи на неравномерното разпределение на риска във времето (смяна на благоприятни и неблагоприятни периоди).

Инвестиционният риск на дадена осигурителна организация е гарантиран от свободните ѝ активи, значителна част от които са нейните собствени средства. В тази връзка, обемът на собствените средства на застрахователната организация придобива особено значение:

- според изискванията застрахователното дружество може да поеме отговорността за риска по един договор не повече от 10% от сумата на собствените си средства;

- стойността на свободните активи на застрахователна организация до голяма степен определя нейната платежоспособност [35, p. 34].

2. Между момента на получаване на застрахователната премия (застрахователни такси за обслужване) и застрахователното плащане може да премине значителен период от време (в личната застраховка - десетилетие), във връзка с която застрахователната организация получава възможността да инвестира натрупаната премия, получавайки приходи от инвестиции. В страните с развита пазарна икономика застрахователните организации са най-големите институционални инвеститори, а ролята на застрахователя при оформянето на инвестиционния капитал на страната е не по-малко релевантна от застрахователната защита.

3. Съществуват характеристики на източниците на средства и структурата на финансовите ресурси на дадена осигурителна организация:

- конкретен източник на средства на застрахователната организация е застрахователната премия, която се получава по договора и е натрупаните средства;

- В структурата на финансовите ресурси на застрахователна организация, застрахователните резерви имат значителен дял.

4. Последица от голямата социална значимост на животозастраховането е забраната за извършване на животозастраховане и други видове застраховки от една и съща застрахователна организация в страни с развита пазарна икономика. Целта на такава забрана е да се осигури финансова устойчивост на животозастрахователните операции, за да се защитят интересите на застрахованите лица. Икономическата обосновка за това разделение е специфичната динамика на риска, дългосрочната природа на животозастрахователните задължения, специалните методи за изчисляване на резервите и други изисквания за платежоспособност.

5. Застрахователната организация е един от малкото участници на пазара, участващи в превантивни дейности, поради техния интерес към намаляване на честотата на нежеланите събития и сериозността на последиците от тях. Заедно със застрахователните резерви може да образува резерв от превантивни мерки, средствата на които се използват, за да се предотврати появата на нежелани събития [35, p. 34].

Като се има предвид интензивността на паричните потоци на застрахователна организация, включително тези, причинени от вътрешно преразпределение на средствата, концепцията за финансовия потенциал на застрахователната организация, което означава размерът на средствата, които могат да се използват за застрахователна защита в определено време, често се използва в чуждестранната застраховка.

Основните източници на финансови ресурси на осигурителните организации включват:

- при създаване на застрахователна организация - уставния капитал;

- в процеса на функциониране на осигурителната организация - доходи от застрахователни дейности, доходи от инвестиционни застрахователни резерви, други доходи.

Финансовите ресурси на застрахователните дружества се формират под формата на парични приходи, спестявания и доходи. Паричните доходи включват приходи от застрахователни дейности, приходи от инвестиционни дейности, приходи от други не-оперативни сделки на застрахователната организация. За разлика от други търговски организации, има особеност при определяне на печалбата от застрахователните дейности. В застрахователния бизнес печалбата от застрахователната дейност обикновено се нарича финансов резултат, тъй като тя може да бъде както положителна, така и отрицателна поради естеството на рисковата експозиция във времето. Финансовият резултат се определя чрез сравняване на приходите и разходите, свързани с осъществяването на застрахователни дейности.

Структурата на приходите от застрахователни дейности включва застрахователни премии, възстановяване на разходи по прехвърлени рискове към презастраховане, получаване на средства от застрахователни резерви, комисионни и такси за брокерски услуги и други доходи.

Разходите, свързани с осъществяването на застрахователни дейности, се разделят на две групи - разходи, свързани с изпълнението на застрахователни задължения (застрахователни плащания, приспадания на резерви, прехвърляне на част от премиите на презастрахователя и др.), Както и разходите за извършване на стопанска дейност, управление и изпълнение на застрахователни договори) [36, c. 143].

Основният вид доход на застрахователната организация е застрахователната премия, която е заплащане на застрахователната услуга. Застрахователната премия се изчислява въз основа на застрахователната тарифа - премийният процент за единица застрахователна сума. Размерът на застрахователната ставка зависи от естеството на риска, се изчислява въз основа на статистически данни и като цяло е резултат от честотата на възникване на застрахователното събитие и средната загуба от едно събитие. Застрахователната тарифа (брутната сума) се състои от две части: нетната ставка, която се изпраща на платените застрахователи, и товара, чрез който се финансират дейностите на застрахователната организация.

Застрахователната дейност, свързана с предоставянето на застрахователни услуги, е финансовата основа за инвестиране от застрахователя. Приходите от инвестиране на застрахователни резерви се формират чрез инвестиране на активите им в активи, списък на които се регулира от регулаторни актове и понастоящем включва ДЦК на Руската федерация и субекти на Руската федерация, общински ценни книжа, акции, облигации, банкови депозити, парични средства, парични средства по банкови сметки, благородни метали в барове, недвижими имоти и др. В този случай нормативният ред установява процентното съотношение на застрахователните резерви и активите, взети за покриването им. Условията за поставяне на застрахователни резерви трябва да са близки до условията на задълженията на застрахователя по застрахователните договори. По този начин държавата не само осигурява финансовата стабилност на застрахователните организации, но и регулира рентабилността на своите операции при инвестиране на застрахователни резерви. Разходите за извършване на инвестиционни дейности са подобни на разходите на други търговски организации [12, стр. 420].

Другите доходи на застрахователни организации включват нерегулиращ се доход, например от предоставяне на консултантски услуги, лизинг на имущество, глоби, санкции, санкции, получени по силата на финансови и икономически споразумения, суми, получени чрез прихващане, суми на върнати застрахователни резерви и др.

Специално място в процеса на формиране на финансови ресурси на застрахователна организация се заема от застрахователни резерви, които могат да действат като приход или разходи в зависимост от промените в обема на задълженията на застрахователната организация или от необходимостта от допълнителни ресурси.

Застрахователните резерви, формирани от застрахователните дружества, включват:

- премийни резерви (резерв за премиен резерв и премии за животозастраховане);

- резерви на щети (резерв от предявени, но нерегулирани загуби);

- резерв на понесени, но недекларирани щети;

Освен това за определени видове застраховки (по-специално за задължително здравно осигуряване, доброволно осигуряване) се формират резерви от превантивни финансови средства, за задължителна медицинска застраховка се създават резерв за медицински услуги и резервен резерв; относно задължителната застраховка "Гражданска отговорност" на собствениците на автомобили - резервиране на загубите от задължителна застраховка "Гражданска отговорност" на собствениците на автомобили, резерв за възстановяване на разходи за застрахователни плащания по задължително застраховане на гражданска отговорност на собствениците на автомобили.

Резервите на застрахователната организация имат различна цел, но най-важната от тях е финансова гаранция за изпълнение на задълженията към застрахованите лица и изразяват размера на отсрочените плащания към датата на отчета.

Резервът за непризнати премии се формира във връзка с погасяването на задълженията на застрахователната организация, тъй като е задължен по договора от момента на изплащане на застрахователната премия до застрахователното събитие или края на осигурителния период. В тази връзка застрахователната премия не може да бъде изцяло приписана на дохода на застрахователната организация, част от която е запазена за предстоящи плащания. За да се определи резервът на непризнатите премии, се използват различни методи в зависимост от естеството на риска, но по-често премията се разпределя пропорционално на времето за целия осигурителен период. По този начин, към датата на отчета, премията е разделена на "спечелена", която принадлежи към миналия период и отива до приходи, и "нереализирана", която е запазена за предстоящи плащания [12, p. 421].

Необходимостта от формиране на резерви за загуби се дължи на факта, че тяхното уреждане, особено при големи сложни рискове, отнема време (установяване на причините за събитието, оценка на щетите и др.), В резултат на което фактът на застрахователното събитие може да бъде свързан с един отчетен период плащане - на друг.

Резервът от претендирани, но неуредени загуби се формира за плащания по договори, при които застрахователното събитие е настъпило през осигурителния период, но по обективни причини плащането не е извършено през същия отчетен период. Размерът на загубата се кредитира в резерва въз основа на заявлението на застрахования. Размерът на резервите към датата на отчета показва размера на неразрешените задължения на застрахователната организация и се увеличава с 3% за финансиране на разходите за уреждане на претенции.

Резервът от понесени, но недекларирани загуби се формира за финансиране на плащания за застрахователни събития, настъпили през срока на застрахователния договор, но за които нито застрахованият, нито застрахователната организация са знаели. Подобна ситуация е възможна по-специално в случай на застраховка "Гражданска отговорност" - например последиците от грешка на архитект или неправилна диагностика на лекар, чиято професионална отговорност е осигурена, могат да се проявят след значителен период от време и да доведат до необходимост от плащания. Следователно този резерв, за разлика от предходния, има за цел да финансира изпълнението на задълженията по договорите, които са изтекли. Тъй като възникването на такива ситуации има вероятностно естество, размерът на резерва се определя от методите на актюерската математика въз основа на натрупаните статистически данни.

Стабилизационният резерв е инструмент за допълнително разпределение на риска във времето: той се формира в благоприятни години и се използва в години с повишена непроизводителност. Методът на неговото изчисление се основава на анализа на редица показатели, характеризиращи загубите и финансовия резултат от застрахователните операции [12, с. 422].

Тези застрахователни организации, които извършват животозастраховане, формират резерв от премии за животозастраховане. Животозастраховане е набор от видове лична застраховка, които предвиждат възникването на задължения на застрахователната организация по договори в случай на смърт на застрахования или оцеляване до определен период (събитие). Застрахователното обезщетение може да бъде еднократно или анюитетно. Както и при всеки премиен резерв, животозастрахователният резерв е прогноза за неизпълнени задължения към титулярите на полици. Поради факта, че при изчисляването на тарифите за животозастраховане се използва дисконтиране, резервът трябва да вземе предвид частта от инвестиционния доход на застрахователната организация, която съответства на нейните задължения. Методът за формиране и използване на резерва на животозастрахователни премии е разработен в съответствие с условията на специфични видове застраховки, използващи актюерска математика.

Размерът на резервите, които са предназначени да осигурят застрахователни плащания, т.е. да действат като финансова гаранция за изпълнение на задълженията на застрахователната организация по отношение на притежателите на полици, намалява данъчната основа.

Печалбата на застрахователна организация се определя като разликата между приходите и разходите на застрахователна организация за застраховане, инвестиции и други дейности като цяло [3, т. 67].

Следва да се отбележи, че някои видове застраховки се извършват от застрахователни организации, които оперират под формата на търговски организации на нетърговска основа, по-специално дейностите на медицинските застрахователни дружества за задължително здравно осигуряване. Застрахователните вноски за него се използват за заплащане на медицински услуги, за покриване на разходите за извършване на бизнес за задължителна медицинска застраховка, за формиране на застрахователни резерви и възнаграждения на служители, заети с този вид застраховка. Превишението на приходите над разходите се определя отделно за задължителните здравноосигурителни операции и за операции, свързани с инвестиране на застрахователни резерви за този вид застраховка. Печалбата от задължителната медицинска застраховка се изпраща за попълване на застрахователни резерви, а загубите се покриват от дохода, получен от инвестиране на средства от резерва за медицински услуги и резервни резерви. Приходите от инвестиционни резерви, които не се използват за покриване на загуби от задължителна медицинска застраховка, се изпращат за попълване на тези резерви в съответствие със стандартите, установени от териториалния фонд за задължително здравно осигуряване, а останалите средства са доходите на осигурителната организация. В допълнение, състава на доходите му включва спестени средства за воденето на случая на задължително медицинско осигуряване.

Спестяванията като видове финансови средства на застрахователни организации включват амортизация, средства на финансови фондове, създадени за сметка на печалбата през предходни години (например резервен фонд, формиран от застрахователни организации, опериращи под формата на акционерни дружества). Приходите се генерират по реда на преразпределение на финансовите ресурси (от дружеството майка, в рамките на холдингов или финансов и индустриален обект и т.н.).

В процеса на управление на финансирането на застрахователна организация се обръща голямо внимание на фактори като установяване на разумна сума за плащане на застрахователната услуга; формирането на адекватни резерви на застрахователни задължения; провеждане на ефективна инвестиционна политика, която отговаря на изискванията за диверсификация, ликвидност, рентабилност и възвращаемост; прехвърляне на рискове към презастраховането [3, p. 67].

Използването на финансовите ресурси на осигурителните организации се определя от организационната и правната форма на тяхното функциониране и включва:

1. Плащане на данъци и други задължителни плащания към бюджетната система на Руската федерация;

2. Сетълмент с финансови институции (например, плащане на лихва и изплащане на заем за покриване на капиталови разходи);

3. формиране за сметка на печалбата на резервния фонд в съответствие с действащото законодателство;

4. Растеж на уставния капитал;

5. Инвестиране на безплатни финансови ресурси;

6. Материални стимули за служителите на организацията;

7. Разпределение на печалбата между акционери (акционери) на застрахователна организация и др. [3, стр. 68].

Същевременно използването на финансови ресурси следва да се извършва, като се отчита необходимостта от спазване на изискванията за финансова стабилност на застрахователните организации, изложени в нормативните актове на Руската федерация.

Финансовите ресурси на застрахователно дружество представляват сумата от получените финансови средства чрез каналите за продажба на застрахователни продукти. От изпълнението на каналите за продажба зависи от резултатите и финансовия резултат на застрахователната компания като цяло.

1.2. Канали за продажба на застрахователни продукти

Под канала за продажба се посочва метод за комуникация на застрахователната компания с клиента, чрез който се продава. Каналите за продажба са два вида: директни канали и посредници (фигура 1.1.).

Публикувано на http://www.allbest.ru

Фиг. 1.1. Видове канали за продажба на застрахователни компании

Понастоящем в застрахователната практика се използват директни и индиректни (междинни) канали за дистрибуция. Директните канали включват продажби чрез централния офис, представителството, клона на компанията и интернет. Директните продажби са продажби на фирмени политики на клиент - без посредници. Според проучване, 15% от населението използва Интернет, когато изучава и сравнява застрахователни компании. В същото време 35% от клиентите се обръщат към офиса на компанията за информация, а 33% от клиентите се свързват с близки и приятели. Продажбите на интернет са доста малки, тъй като интернет се използва само от потребители, които са запознати с характеристиките на застрахователните услуги [37].

Предимството на формирането на взаимоотношения с клиентите чрез директен канал, освен икономическата ефективност на застрахователната компания, е, че този канал е напълно управляем. Неговият недостатък обаче е ограничената аудитория: за да дойде в офиса на компанията, да осъществи телефонен разговор, да поръча политика на уебсайта, потребителят трябва да премине през редица етапи на вземане на решения и да демонстрира висока степен на готовност да купи политиката. Тази категория потребители представлява незначителен брой клиенти, тъй като основно застраховането е продукт на пасивното търсене и трябва да се отбележи и слабата мотивация на служителите да привличат клиенти.

Следователно, ключовата роля в насърчаването на застрахователните продукти се осъществява от безплатни агенти и посредници, които предлагат продукти и услуги на клиенти, за които застраховката е свързан продукт: туристически пакети, автомобили, заеми и др.

Индиректните канали включват продажби чрез застрахователни посредници (брокери), не-застрахователни посредници (компании, за които продажбата на застрахователни продукти не е основната дейност - банки, туристически фирми, автокъщи и т.н.) и продажби чрез агентска мрежа (представители на застрахователя, които са служители на пълен работен ден / извън персонала).

Агентните мрежи предлагат на клиентите продукти и услуги, за които застраховката е свързан продукт: ваучери за пътуване, коли, заеми. Агентните мрежи понастоящем са един от най-ефективните канали за продажба. AN Зъбът отбелязва тяхното представяне при работа с активни и пасивни потребители. Това се отнася не само до учене и мотивация, но и до технология. Ето защо фирмите са склонни да развиват мрежа от агенти. Така например, мрежата на агенцията на компанията "Rosgosstrakh" има повече от 65 хиляди души. Важен фактор за ефективността на агентната мрежа е нейната поддръжка. Това се отнася не само до учене и мотивация, но и до технология. Например, компанията Rosno представи системата CrM, която позволява на агента да гледа данните директно от клиента си от своя персонален компютър и в зависимост от неговите нужди да му предлага допълнителни продукти [15, p. 126].

Агентската мрежа обаче има и няколко недостатъка. Първо, това е много скъп канал за продажби. В допълнение към комисионната на агенцията (която може да достигне до 30% от застрахователната премия), за поддръжката й са необходими значителни ресурси. Вторият недостатък на агентната мрежа е, че отношенията с клиентите не се изграждат с компанията, а с агента. По този начин лоялността се формира и не на застрахователната компания, а на агента. Следователно застрахователят ще бъде много по-трудно да установи връзка с клиента. Например, развитието на посредник по заобикалящата продажба може да се възприеме последно като опит за отнемане на портфейла му. Освен това, ако застрахователният агент смята, че продължаването на сътрудничеството с този застраховател е нерентабилно за него, той може да прехвърли цялото портфолио от едно застрахователно дружество в друго. Ако застрахователната компания няма очевидни отличителни черти и не може да предложи на клиента уникална стойност, ще бъде по-трудно да се задържи такъв клиент, отколкото застрахованият, който дойде чрез офиса / уебсайта на компанията [34, c. 62].

Незастрахователните посредници - дилъри на автомобили и банки, разработени в Русия като въвеждането на OSAGO и разработването на автомобилни кредити, ипотечно кредитиране, където наличието на застрахователна полица става основно условие за получаване на заем. По този начин застрахователите първоначално не са фокусирали върху застрахователите, а върху застрахователните посредници (банки и дилъри на автомобили) и условно застраховане, което осигуряваше бързи такси за застрахователни премии, значителни продажби и спестявания за насърчаване на застрахователните продукти. Въпреки това, въпреки тези значителни предимства, този канал за продажби е проблематичен. За тези канали за продажба, продажбата на застрахователни продукти е придружаваща услуга. Сътрудничеството между застрахователната компания и дилъра на автомобили е изградено върху два "стълба": размерът на комисионната и поддържания поток. Дилърите продават застрахователни продукти, получават комисионни и предоставят на застрахователните компании отстъпка за ремонта на каросерията. Застрахователните компании получават нови дилърски представителства от дилъри на автомобили и следователно застрахователни премии и в замяна осигуряват ремонтен поток (т.е. товарене на каросерия) [14, стр. 87].

Независимо от факта, че в теорията на взаимодействието между застрахователна компания и дилър на автомобил е взаимно изгодно, на практика партньорските отношения се усложняват от много вътрешни противоречия. Например, застрахователна компания може да "окаже натиск" върху дилър, изисквайки допълнителни отстъпки от цената на резервните части, материалите и ремонтите, намалявайки броя на автомобилите, изпратени до дилъра, и забавяйки плащането на сметките за ремонт. Автомобилът може в отговор да увеличи разходите за ремонт, стандартни часове и резервни части и да намали продажбата на полици на тази конкретна застрахователна компания. Предвид условната природа на застраховката, позицията на дилъра на автомобили е доминираща в взаимодействието му с застрахователя. Следователно, такива оплаквания от страна на застрахователни компании, тъй като закъсненията на дилъра при прехвърлянето на събраните премии, лошото качество на застрахователните полици, лошото качество на ремонтите, надценяването на разходите за работа и резервните части и т.н. все още не намират адекватен отговор от дилърите.

Друг проблем в взаимодействието на застрахователя и дилъра е развитието на кръстосаните продажби. Коренът на този проблем се крие в избрания от застрахователите бизнес модел на развитие: дилърът осигурява голям поток клиенти за Casco, но служителите на дилъра нямат достатъчно познания и мотивация да продават други видове застраховки. Разбира се, застрахователят може сам да продаде допълнителни видове застраховки, но това може да е изпълнено с факта, че клиентът "в същото време" удължава договора за застраховка не към дилъра, а в офиса на застрахователната компания - и поради това може да има конфликт на каналите за продажба.

По този начин основните продажби на застрахователни продукти се извършват чрез канали, които съдържат нисък потенциал за управление на взаимоотношенията с клиентите. От една страна, това води до необходимостта от развитие на партньорства и формиране на лоялност на посредниците, от друга страна, това изисква въвеждането на специални мерки за формиране и управление на отношенията с клиентите, така че лоялността да се формира не от застрахователния посредник, а от застрахователната компания. Тези дейности трябва също да са насочени към повишаване на осведомеността на клиентите за наличните застрахователни продукти в компанията, така че клиентът да поеме инициативата и да сключи повече договори директно с компанията.

Преди кризата през 2008 г. значителна част от динамично развиващите се компании, които разчитат на застраховки на дребно, събират вноски главно чрез неспециализирани застрахователни посредници - банки, дилъри на автомобили, туристически агенции и понякога с помощта на застрахователни брокери. Агентната мрежа може да си позволи да има само няколко компании - тъй като инвестициите в мрежата на агентите се изплащат само с течение на времето. Каналът за директни продажби в западен смисъл започна активно да се развива едва от началото на 2008 г. Кризата доведе до рязък спад в новия бизнес приход от банки, дилъри на автомобили и други неспециализирани застрахователни агенти, увеличен оперативен риск при работа с застрахователни брокери. В условията на криза компаниите, които са разработили агентски мрежи и по-ориентирани към клиента маркетингови политики, са спечелили [4, p. 11].

Днес могат да се разграничат следните основни категории и канали за продажба, използвани от повечето оператори на застрахователни пазари. Разпределението на тези канали и последващото ограничаване е по-скоро произволно и може да варира в зависимост от размера, целите на компанията и други фактори:

продажби на корпоративни клиенти.

Продажбите на дребно включват всички продажби на физически лица. Обмислете следните канали за търговия на дребно:

1. Агенцията. В рамките на канала на агенцията продавачите могат да бъдат избрани, които могат да продават всички възможни продукти, за които са обучени, както и един вид продукт.

2. Служба. Офис продажбите могат да се нарекат самата организация. Те могат да се наричат ​​"лични" или "вътрешни". Най-често има два основни типа офиси за продажби: стационарни или мобилни (например автомобили), в които могат да се закупят застрахователни продукти.

3. Алтернативни канали. Други канали за продажба включват инициативата и иновациите на продавача: някои алтернативни канали за продажба, застрахователни брокери, не застрахователни посредници или доста печеливши, например, форми на съюзи.

Корпоративните продажби са продажби на юридически лица. Подобно на търговията на дребно, корпоративните продажби могат да бъдат разделени на няколко канала, например:

1. Агенцията. Извършва се от агенти - физически лица.

2. Директни продажби. Аналог на офис или "лични" продажби на дребно.

3. Партньорски продажби. Аналог на "алтернативните" канали в продажбите на дребно.

Обикновено тази структура може да бъде изобразена в таблица 1.

Top