logo

Маркетинговият анализ на пазара (с английския анализ на пазара) е важен етап в работата на маркетинг мениджъра. Качественият пазарен анализ ви позволява бързо да намерите свободни пазарни ниши, да изберете най-атрактивния целеви пазар, да разберете по-добре компанията за потребителски продукти.

Тази статия ще помогне на всеки начинаещ специалист да подготви добро пазарно проучване. Статията съдържа прости и практични препоръки. След като прочетете статията от началото до края, ще научите: как да провеждате цялостен маркетингов анализ на всеки индустриален пазар (от пазара на потребителски стоки до пазара на бизнес услуги); какви пазарни проучвания са необходими за получаване на необходимата и надеждна информация; какви методи на маркетингови изследвания на индустриалните пазари са най-ефективни; какви са простите и евтини методи за анализ и проучване на пазара; как на практика изглежда планът и структурата на пазарни проучвания.

Съдържание:

Важни етапи на анализа на пазара

Как да започнем анализа на пазара? Анализирате ли потребителския, индустриалния или b2b пазара - няма значение. Всеки път, когато изготвя преглед на пазара, маркетинг мениджърът трябва последователно да извършва 8 от следните етапи на пазарно проучване:

Фиг.1 Етапи на маркетингов анализ и пазарни проучвания

Какъв анализ на пазара ви е необходим?

Има много видове маркетингови анализи и пазарни проучвания. Преди да продължите с анализа, определете целите на изучаването на целевия пазар. Какво точно искате да знаете?

Ясният отговор на този въпрос ще ви помогне да избегнете обработката на ненужна и ненужна информация. Като имате точно формулирана цел, можете правилно да изготвите план за анализ на пазара, да изберете най-ефективния метод за маркетингово проучване на пазара, да използвате подходящите инструменти за анализ на пазара, като по този начин намалите разходите за търсене и обработка на информация.

Може би се нуждаете от подробен стратегически анализ на пазарните условия и динамиката на пазара или цялостен анализ на конкурентния пазар или може да ви е необходим преглед на потребителското поведение на пазара, за да разберете нишите на свободния пазар.

Как да определите кой тип проучване на пазара е необходимо за вас? Много просто! Вземете празна хартия и запишете всички въпроси, на които искате да получите отговор. Сега до всеки въпрос пишете как тази информация ще ви помогне да подобрите конкурентоспособността на продукта и да увеличите рентабилността на компанията.

Фиг.2 Определяне на задачите за анализ на пазара

Правим план за анализ на пазара

Така че списъкът с въпроси за анализ на пазара е готов. Сега е важно да се изготви правилно план за анализ на пазара, което е определена последователност от въпроси, групирани по теми.

Интегрираните етапи на маркетинговия анализ на пазара са както следва:

  1. Анализ на размера, динамиката и потенциала на пазара
  2. Пазарни проучвания, сегментиране на пазара и идентифициране на ключови сегменти
  3. Конкурентен анализ на пазара
  4. Анализ на цените и общ икономически анализ на пазара
  5. Анализ на разпределителната структура или разпределението на стоките на пазара
  6. Анализ на рекламните методи, методите за популяризиране и подкрепа на продуктите на пазара
  7. Анализ на търсенето, ключовите потребности и поведение на клиентите на пазара
  8. Определете основните пазарни и потребителски тенденции

Горепосоченият списък с въпроси е универсален план за анализ на всеки пазар на продажбите. Не е необходимо да се извършва подробен анализ на пазара. Тя е от доста фундаментално естество и ще осигури необходимата информация за 2-3 години работа.

Кратък план за анализ на пазара

Понякога има ситуации, когато е необходимо да се подготви кратко нарязване за даден сегмент, да се оцени степента на развитие на пазара и общото състояние на пазара. В този случай не е необходимо да се провежда цялостно цялостно проучване на пазара и достатъчно е да се дадат отговори на следните въпроси:

Как да анализираме пазара: инструкции стъпка по стъпка

Водещите световни марки инвестират големи суми в маркетингови проучвания, резултатите от които оказват силно влияние върху приемането на ключови управленски решения. Цената на тези изследвания започва от 60 000 рубли и повече - космически суми, особено за малкия бизнес. Въпреки това, знаейки как да анализирате пазара, можете сами да получите ключовата информация.

На първо място, необходимо е ясно да се определят целите. От каква информация искате да получите зависи от предмета на изследването. Основните структурни компоненти на пазара, анализирани от предприемача, са:

  • пазарните условия (капацитет, пазарни условия, тенденции, реакция на нови продукти);
  • дела на различните компании на пазара, техните възможности и перспективи;
  • целевите сегменти, тяхното поведение и изисквания към продуктите, нивото на търсенето;
  • ниво на ценообразуване и процент на печалба в отрасъла;
  • безплатни ниши, където можете да правите бизнес;
  • конкурентите, техните силни и слаби страни.

Говорейки за това как правилно да се анализира пазарът, трябва да се подчертае, че конкретна разбираема цел ви позволява да намалите разходите, да не губите време за обработка на нерентабилна информация и веднага да изберете най-ефективните методи за изследване.

Общ план за анализ на пазара

Комплексните маркетингови проучвания обикновено се провеждат на стадий на започване или разширяване на бизнес. Неговата цел е да събере колкото е възможно по-подробна и изчерпателна информация за определена ниша. Как да анализираме пазара?

Етап 1: Събиране на основна информация

"Отправна точка" за провеждане на цялостен анализ са пазарни проучвания (всъщност, проучване на пазара и неговите перспективи). В идеалния случай е необходимо да се анализира информацията за последните 3-5 години.

Ключовият показател тук е капацитетът на пазара. Просто казано, това е количеството стоки, които потребителите могат да купят за определен период от време - месец или година. За изчисления формулата се използва:

където: V - размерът на пазара, А - броят на целевата аудитория (хил. души), N - процентът на потребление на продукти за периода.

Въз основа на този показател се изчислява каква е максималната стойност на продажбите, която дадена компания може да постигне в даден регион.

Следващият критерий, който се нуждае от внимание, е нивото на търсенето. Важно е да се вземе предвид динамиката на пазара, независимо дали се развива или обратно, намалява. В първия случай е необходимо да се определи неговият потенциал и границите на растеж и на етапа на стагнация - да се разбере колко дълго ще продължи това.

Освен това те изследват факторите, влияещи върху пазара, дела на ключовите конкуренти в общия обем на продажбите и начините за продажба на продуктите.

Въз основа на получените данни е необходимо да се идентифицират основните тенденции и посоки на развитие, както и да се анализират пазарните перспективи - това, което потребителите избират сега и как техните предпочитания могат да се променят в обозримо бъдеще.

Съвет: Текущите статистически данни и резултатите от изследванията на избрани пазари на международно и национално ниво могат да бъдат намерени в списания от сферата на промишлеността и икономически доклади.

Етап 2: Определете целевите сегменти

Така че, ние знаем обема на анализирания пазар като цяло. Сега е необходимо да се определи кои групи потребители ще донесат на компанията основната печалба, която ги обединява. За сегментирането на аудиторията се използват различни критерии - пол, възраст, професия, ниво на доходите, социален статус, интереси и др. В зависимост от приоритетите, важността на отделните фактори може да се различава.

За да се реши кои сегменти да се фокусират на първо място, те допълнително анализират:

  • обемът на всеки сегмент (броят на потенциалните клиенти);
  • географско местоположение;
  • наличието на различни групи потребители;
  • Очаквано време и цена за започване на бизнес.

Компетентният избор на Централна Азия в бъдеще ще спаси предприемача от ненужни разходи и ще позволи насочването на ресурси, за да привлече най-печелившите купувачи.

Етап 2: Изследване на външни фактори

Всеки пазар е постоянно изложен отвън. Модерните маркери идентифицират 6 вида външни фактори, които засягат организации:

  • политическа (правителствена политика в областта на транспорта, заетостта, образованието и т.н., данъци);
  • икономическа (ниво на инфлация, лихвен процент);
  • социални (население, светоглед, ниво на образование);
  • технологии;
  • правни (закони, уреждащи създаването и функционирането на предприятията);
  • на околната среда.

Някои тенденции се появяват бавно, те са лесни за предвиждане - например през 70-те години на миналия век проблемите на околната среда започнаха да се обсъждат в обществото и сега екологичният бизнес се превърна в глобална тенденция. Същевременно икономическата ситуация може да се промени по всяко време и просто е невъзможно да се каже със сигурност какво ще се случи след 3-5-10 години.

Етап 4: Анализ на конкурентите

Говорейки за това как да се научим как да анализираме пазара, трябва да обърнем специално внимание на проучването на предприятията, които вече работят в тази индустрия. На първо място, трябва да научите колкото е възможно повече за самите компании и техните възможности:

  • технологии, използвани в производството на стоки и услуги;
  • наличие на патенти и уникални технологични предимства;
  • квалификация на персонала;
  • достъп до ограничени, редки ресурси;
  • възможността за получаване на допълнителни инвестиции.

Следващата стъпка е проучването на стоките и услугите на конкурентите. Оценявайте необходимостта от "очите на потребителя", като се вземат предвид както рационалните, така и емоционалните фактори.

Остава систематизирането на данните и обективното сравнение на основните участници на пазара. За удобство предлагаме да използвате обикновен шаблон.

С попълването на таблицата ще получите основна представа за основните играчи на пазара и техните дейности и можете също така да сравните представянето им с вашите.

Етап 5: Анализ на цените

Продължете напред. Сега трябва да се съсредоточим върху един от ключовите аспекти, а именно да анализираме цените на основните конкуренти за стоки и услуги.

За да видите пълната картина, е необходимо да разчупите всички пазарни участници в ценови сегменти - икономика, премия и т.н. Важно е също така да разберете ценовата структура (разходи, промоционални и рекламни разходи, надценка) и приблизително изчислете печалбата от всяка продажба.

Това трябва да отчита не само стандартните цени, но и наличието на бонуси, промоции, специални оферти, както и условия за вноски.

Не забравяйте да помислите какви причини могат да доведат до промяна в средните пазарни цени в посока на увеличение или намаляване.

В резултат на това трябва да получите ясна представа за ценовата политика на конкурентите, да разберете какви са причините за разликите в разходите и да изчислите възможната печалба за N месеца / години. Въз основа на това можете да определите дали цените на компанията не са твърде високи или ниски, как да позиционирате по-добре продукта - скъп, но висококачествен или достъпен и икономичен.

Етап 6: Изследване на основните канали за дистрибуция

Маркери, които анализират ситуацията на пазара и участват в разработването на бизнес планове, често подчертават, че тази позиция е една от най-важните.

Като се има предвид съществуващата система за продажби, е необходимо да се идентифицират основните елементи - вериги за търговия на едро и дребно, отделни магазини, складове, транспортни компании.

Те разследват както отделните предприятия, така и работата на логистичната система като цяло - как продуктите се преместват от производителите до крайните потребители, какви посредници преминават, колко време отнема и т.н.

Какво трябва да разберете:

  1. Кои търговски предприятия работят в определена област (специализирани и маркови магазини, супермаркети, павилиони и др.), Тяхното съотношение.
  2. Местоположение, размер и ниво на продажби на основните магазини.
  3. Интензитет на разпространение - процентът на точките, при които можете да купите продукти на определен производител в даден район.
  4. Кой контингент купува по-често в магазини от един или друг вид (място на пребиваване, средна сума на чека, процент на редовните клиенти).
  5. Нивото на плътност на разпределение е съотношението на общия брой запаси към плътността на населението в изследваната област.

Ключов показател за ефективността на разпределителната система е нивото на разходите. Тя се изчислява по формулата:

където: VD - разходи за дистрибуция, T - транспортни разходи, Cn - разходи за фиксиран склад, C9 - разходи за променливи складове, G - размерът на поръчките, които не са приключили навреме (в парично изражение).

Етап 7: Оценка на ефективността на рекламните кампании

Друг аспект, който трябва да бъде обсъден при обсъждането как да се анализира пазарът. Трябва да разберем какви инструменти използват други компании, какво правят, за да привличат и задържат клиенти.

Основните елементи на маркетинговия комплекс са:

  • реклама (във вестници, списания, интернет ресурси, телевизия, радио, открито и др.);
  • PR / пропаганда - създаване на позитивен имидж на компанията и нейните продукти чрез публикуване на новини, рецензии, интервюта и други материали в медиите;
  • насърчаване на продажбите - специални събития за насърчаване на покупката (талони, конкурси, безплатни проби от стоки, програми за отстъпки);
  • лични продажби.

Къде най-често рекламират конкурентите? Какво се пише за тях в медиите? Какви отстъпки и бонуси предлагат те? Колкото повече информация толкова по-добре.

На този етап трябва да се обърне специално внимание на цифрите:

  1. Средният брой потенциални контакти с различни медии.
  2. Ефективност на рекламите. Най-лесният начин за проследяване на статистическите данни за интернет сайтове - модерните услуги предоставят информация за броя на показванията и връзките по връзките, времето, което потребителят е похарчил за сайта и дейността си.
  3. Конверсия - процентът на посетителите на сайта / магазина / събитието, които са направили покупката или други целеви действия, от общия брой посетители.
  4. Контактна цена - колко пари трябва да инвестира в рекламата, така че 1 човек да остави данните си или да се свърже с мениджъра (съотношението на размера на рекламния бюджет към броя потребители, с които може да се свърже).

За да разберете къде и как най-добре да "уловите" потенциалните клиенти в определена ниша, трябва индивидуално да проучите ефективността на всеки метод в избраната ниша.

Рекламата в традиционните медии (телевизия, радио, популярни списания) работи добре в B2C сегмента, но е напълно неефективна за B2B - сериозните мениджъри често дори не отделят време за това. Но те могат да се интересуват от статистика, планове с ясни числа, "сухи" факти, доказващи ползите за бизнеса - факта, че то носи само скука на обикновения потребител.

Етап 8: Изследвания на поведението на потребителите

За да се разработи стратегия, не е достатъчно да се знае общата характеристика на вида на възрастта и доходите. Трябва да разберете как да работите с конкретен тип хора, как те вземат решение за покупка, за какво се интересуват и т.н.

Анализът на потребителите се осъществява в няколко посоки:

  • мотивация, идентифициране на нуждите и целите;
  • очаквания относно стандартите и цените на услугите;
  • ключови критерии (какво иска да получи от продукта / услугата на първо място);
  • причини за недоволство и оплаквания (което не е удобно за продукта или услугата);
  • процес на вземане на решения (това, което се ръководи от - логиката или емоциите, с които се консултират).

Разбирането на целевата Ви аудитория е важна стъпка към изграждането на силна, надеждна марка.

Формат на изследването

Нека да поговорим за това как да анализираме пазара на практика. Модерните търговци използват няколко основни програми за обработка на данни:

  1. SWOT анализ. Идеален за развитие на фирмена стратегия. Информацията се въвежда в таблица с 4 блока: силата (силата), слабите (слабости), възможностите (възможностите) и заплахите / рисковете (заплахи). Това отчита както вътрешни, така и външни фактори.
  2. Борба с вредителите. Позволява ви да видите реалната позиция на фирмата в отрасъла, както и влиянието на външни фактори (икономически, политически, технологични и социални).
  3. PESTLE. Разширена версия на PEST анализа, която отчита и влиянието на климата, геолокацията и правните фактори.
  4. "Петте сили на Портър". Един от най-мощните инструменти за тези, които искат да знаят как да анализират пазара на търговия. Според тази техника е необходимо да се идентифицират 5 ключови фактора, които определят стратегията и тактиката на компанията. Съществуват обаче и недостатъци - този метод не отчита всички изключения и подробности, но е разработен отделно за всяка бизнес линия.

Форматът зависи от целите на проучването и наличието на информация. Понякога е много по-ясно да се представя информация под формата на диаграми и графики, базирани на обикновени таблици.

Основни източници на информация

Въпреки че мрежата може да намери готов анализ на всяка индустрия, е по-добре да отделите време и да проведете собствено проучване. Това е единственият начин да получите подробна, актуална информация конкретно за вашата ниша и регион.

Говорейки за това как да анализираме търговския пазар или някой друг, можем да различим няколко метода за събиране на данни:

  • анкети и въпросници (отворен или затворен тип - с опции за отговори);
  • фокус групи - "кръгла маса" с няколко представители на целевата аудитория за обсъждане на стоките и услугите на компанията;
  • експерименти и тестване на A / B;
  • лично интервю с клиенти и партньори;
  • проучване на тематични форуми и групи в социалните мрежи;
  • работа с експерти в отрасъла - интервюта с експерти, изследователи, маркетингови специалисти, които могат да потвърдят точността на информацията от отворени източници и да изготвят свои собствени прогнози за развитието на пазара;
  • проучване на отворената държавна и регионална статистика;
  • документация и отчети за дейността на различни предприятия.

За да се види пълната картина на пазара, е необходимо да се разбират законите на неговото функциониране и развитие, способността да се анализира ситуацията на пазара на труда. Да действаме съзнателно и да имаме ясна стратегия - най-важните условия за успех в 21-ви век, когато старата истина "който притежава информация - притежава света" става още по-релевантна.

Как да провеждаме пазарен анализ: методи, етапи, прогнозиране

Компетентните пазарни проучвания са един от най-важните моменти при разработването на бизнес стратегия и оценяването на нейните перспективи като цяло. Този процес обхваща проучването на търсенето, конкуренцията, възможностите и заплахите на потребителите в избраната от вас област на дейност, като се вземат предвид икономическите, културните, политическите, географските и други външни фактори. Знаейки как да провеждате анализ на пазара, можете да разберете как да изградите и развиете бизнеса си, да привлечете инвестиции и да минимизирате рисковете.

Видове и методи на пазарен анализ

Първият и най-важен въпрос на изследването е да се определи целта на тяхното поведение. Ако първоначално не разбирате защо се нуждаете от събраната информация и как да я използвате в практиката си, няма да има положителен ефект за вашия бизнес. В областта на маркетинговите проучвания има две основни области:

  1. Общите изследвания засягат директно пазарите, идентифицирайки кои продукти или услуги са най-търсени, как се осъществява процедурата по закупуване, как се осъществява ценообразуването, дали сегментацията е налице и какви са тенденциите (растеж, спад). Целта на този вид анализ е да се идентифицират потенциалните области за инвестиции (когато все още не е избрана идеята за бизнес), както и да се получат статистически данни, необходими за по-нататъшното развитие на методите за популяризиране на услуги или стоки.
  2. Пазарните проучвания са съсредоточени върху определена област на дейност и са насочени към идентифициране на поведението на потребителите, конкурентите и пазара като цяло, като се вземат предвид различни фактори. Този вид анализ се извършва, за да се разработят стратегии и да се предскаже развитието на определен бизнес.

За да се анализира пазарът, се използват различни техники за събиране на необходимата информация, нейното обработване, формиране на определени заключения и разработване на допълнителна стратегия, основаваща се на тях. Те са разделени на следните типове:

  • Качество - са хипотези, избирателни мнения на анализатори, индивидуални представители на целевата аудитория или конкуренти. Те нямат ясна структура и могат да бъдат анализирани субективно.
  • Количествено - това включва статистически данни със специфични изчисления, цифри и показатели, които могат да бъдат сравнени.

Структура и основни етапи на пазарния анализ

В хода на пазарното проучване се извършва постепенно проучване на всички аспекти, засягащи дейността на предприятието. За да не пропуснете важни точки, се изготвя последователност от действия, които в бъдеще ще улеснят показването на вашия анализ в бизнес план. Състои се от следните стъпки:

  • Общ преглед на промишлеността;
  • Научете целевата аудитория;
  • Изучаване на конкурентната среда;
  • Анализ на потенциалните възможности;
  • Анализ на възможните рискове.

Проучване на индустрията и нейните перспективи

На този етап се извършва анализ на пазара като цяло във връзка със специфичния регион, в който се планира дейността му. Когато това се направи:

  • Идентифицирайте характеристиките на пазара. Трябва да определите в коя посока на дейност говорите, какви нива съществуват и коя ниша заема вашето предприятие. Също така е важно да установите точно как ще се поберат вашите продукти или услуги на пазара и какво въздействие ще има върху тях.
  • Обем и динамика на развитието. Трябва да се отбележи какъв мащаб има пазарът в момента и перспективите му за бъдещето, дали ще се развие или ще намалее.
  • Действителни проблеми на индустрията. Разкрити са основните пречки пред развитието. Това може да е липса на логистика, инфраструктура, сложно законодателство, както и за нови пазари, невежество на продукта от страна на потребителя.
  • Най-обещаващите области на развитие. Установено е, че можете да предложите нов в съществуващия пазарен формат.

Ако се извършва анализ на пазара за бизнес план, който ще бъде представен на потенциални инвеститори, препоръчително е да се въведат качествени показатели за последните пет години. Например динамиката на индустрията може да бъде демонстрирана като процент от годишните индикатори за обема на пазара. Докладите, съдържащи такава информация, често се публикуват от аналитични агенции. Когато информацията е трудна за намиране, която може да е свързана с въвеждането на нов продукт или услуга на пазара, е възможно да се въведат данни, основани на лични наблюдения.

На този етап е важно да определите какъв тип пазар ще срещнете. В зависимост от съотношението на предлагането и търсенето, то може да бъде позиционирано като пазар на производители и потребителски пазар. В първия случай, когато практически няма конкуренция, продавачът установява услугите или продуктите, а на второ място, когато има много оферти, купувачът е основната връзка. В съвременните условия вторият тип пазар преобладава по-често и поради огромния брой предложения, дори когато се въвежда нов продукт, много внимание се обръща на анализа на потребителя в анализа.

Как да анализираме потребителския пазар

Тази част от маркетинговия анализ на пазара е една от най-важните, тъй като определя цялата бъдеща стратегия на вашия бизнес. На първо място, главната целева аудитория е подчертана. В този случай фирмата ви може да се фокусира върху крайния потребител или други представители на бизнеса. И в двата случая оценката се извършва по редица критерии:

  • Психологически и социални. Те включват: начин на живот, социална класа, потребителска мотивация, статус.
  • Демографски. Тази категория включва възраст и пол, семейно положение, културни и религиозни ценности, вид дейност, ниво на образование, покупателна способност и доходи.
  • Geographic. Тук е важно да се вземе предвид мястото на пребиваване на потенциалния купувач, размерът на селището, климатичните условия, наличието на медиите, нивото на развитие на региона, гъстотата на населението, действащото законодателство, инфраструктурата и транспортните връзки.

Предвид горните критерии се извършва сегментиране. Това е разбивка на пазара в отделни зони на редица признаци и сходна покупателна способност на потребителите. Избраните сегменти определят ценовата политика, формата на рекламната кампания и пазарното покритие на пазара. Последният може да бъде от няколко вида:

  • Недиференциран (масов) маркетинг - продуктова ориентация към всички категории население без изключения. Подходящ само за фирми, чийто обхват ви позволява да пренебрегвате разликите. Например, потребителски стоки или храна.
  • Разграничена стока - компанията избира няколко пазарни сегмента (категории потребители), за които всяка от тях е разработена конкретна стратегия. Това ви позволява да маневрирате между пазарните сегменти, като се съсредоточите върху по-печеливши, но постепенно разширявате сферата си на влияние и печелите допълнителна печалба за сметка на други сегменти.
  • Концентриран маркетинг - изборът на един сегмент и посоката на усилията за него.

Изборът на пазарен сегмент може да бъде направен въз основа на нашите собствени наблюдения и логически заключения или емпирично (чрез разглеждане на различни групи потребители и събиране на информация).

Как се събира информация за анализиране на целевата аудитория?

Модерните търговци използват в своята практика петте най-ефективни формати за събиране на данни за проучване на пазара и техните потребители. За качествена информация може да се извърши:

  • Интервю. Представители на проучвателната група са избрани за събиране на информация, като всеки от тях е индивидуално интервюиран задълбочено, разкривайки всички аспекти на откритите въпроси.
  • Наблюдение. Проучването на поведението на представителя на групата се извършва директно в процеса на изпълнение на изследваната дейност. Например, за да оцените търсенето на продукти и да получите данни за категорията клиенти, можете да давате редовно съобщение за продажбата и да прецените кой и колко често се отнася за рекламата.
  • Фокус група. Една група е съставена от представители на целевата аудитория, които изразяват мненията и коментарите си по свободните въпроси.

За събиране на количествени данни се извършват:

  • Експерименти. Провеждат се практически тестове на различни хипотези или тактики. Проучванията на място ни позволяват да се направи по-визуална оценка на ефективността на маркетинговата идея и да се идентифицират невижданите проблеми при нейното прилагане.
  • Събиране на статистически данни и проучвания. Този метод включва използването на строги единични въпросници, предназначени за изчисляване на средните стойности. При получаване на статистически данни се обръща специално внимание на точния избор на целевата аудитория.

Тези методи ни позволяват да идентифицираме степента на потребителския интерес към продукта, да разберем какви качества и възможности липсва в продукта, който той използва сега и как се отнася до конкурентните продукти. Можете да ги приложите на практика в следните формати:

  • Лична комуникация. Този формат е подходящ за малък бизнес или фокусиран върху тесен сегмент от пазара.
  • В интернет мрежата. Можете да получите необходимите данни, като извършвате проучвания в социални мрежи или като ги поръчате на специализирани онлайн ресурси, платени проучвания. Недостатъкът на този метод е високата грешка при вземането на проби от пазарния сегмент.
  • Наблюдения. Ако фирмата Ви вече извършва дейности, можете да проверите как различните категории потребители купуват вашите услуги или продукти, като събирате статистически данни.
  • Използвайте по-рано данните, събрани от други компании.

Как да се направи анализ на пазара, като се вземат предвид конкурентите

Правилно оценяване на ситуацията с конкурентните продукти и услуги, можете да минимизирате рисковете и бързо да намерите собствена ниша в бранша. Обикновено всички състезатели могат да бъдат разделени на:

  • Direct - компании, които извършват същия тип дейност и се съсредоточават върху една и съща целева аудитория в рамките на същия регион като вас.
  • Непряко - компаниите, за които дейността е подобна на вашата, е второстепенна или фокусирана върху различна аудитория.
  • Потенциал - компании със сходна дейност, които работят в съседни региони, при условие, че могат да влязат във вашия пазарен сегмент.

За да се направи анализ на конкурентите, се изготвя карта, която определя дела на участието на всеки играч на пазара. Изучавайки ги, трябва да знаете и анализирате следната информация:

  • Ценова политика - статистика на цените на основни и свързани продукти (услуги), колко често цената се увеличава или намалява.
  • Диапазонът и нивото на качеството на продукта - какви предимства имат продуктите или услугите на конкурентите, защо купувачите ги предпочитат.
  • Маркетингова стратегия - как да привличате клиенти, какви рекламни кампании се използват.
  • Канали за разпространение - как и къде се продават услуги или продукти.
  • Нивото на популярност на пазара - колко добре познавате конкурентите си за потребителите, е неговата марка разпознаваема.
  • Пазарен сегмент - кой е основният купувач на вашите конкуренти.
  • Доставчици и партньори - които доставят суровини или стоки, които фирмите предоставят услуги (доставка, поддръжка и др.).
  • Структура и система за управление на персонала - кои специалисти участват в работата, тяхното ниво и възнаграждение на труда, какви схеми за управление на предприятието се използват.
  • Силните и слабите страни на конкурента - каква е предимството и каква е липсата на продукти или стоки според потребителите, както и рисковете на конкурентите на пазара.

Как да получите данни за конкурентите

Трябва да се разбере, че горепосочената информация, вашите конкуренти няма да ви разкрие сами, и затова нейното събиране е доста сложно. От друга страна, анализът на конкурентите ще ви позволи да идентифицирате най-мощните съперници, да възприемете положителния им опит и да решите проблематичните страни в тяхна полза.

Значително количество информация, особено за потребителите, може да се получи успоредно с проучването на връзката на целевата аудитория с продуктите ви, като част от проучвания, фокусни групи или интервюта. Можете да получите някои от данните експериментално, действайки като клиент на компания на конкурент или като използвате мистериозен купувач.

Както е в случая с проучването на целевата аудитория, можете да се обърнете към специализираните агенции, участващи в маркетинговите проучвания, и да знаете как да направите пазарен анализ правилно, но техните услуги са скъпи и ще бъдат печеливши само за големите предприятия.

Как да анализираме пазара от гледна точка на възможностите и рисковете

Ако маркетинговите изследвания се извършиха правилно, тогава можете да развиете своя собствена стратегия. Той анализира силните и слабите страни на вашия бизнес и пазара като цяло. За тази цел могат да се използват различни методи:

  • SWOT анализ (силни страни, слабости, възможности, заплахи). Това е един от най-популярните методи за стратегическо планиране на предприятието и анализ на неговата позиция на пазара. Това е таблица с четири блока, в които са налице силни страни (предимства на вашите продукти или маркетинг), слабости (предимства на конкурентите, слабости), възможности (решаване на проблемите на пазара, използване на допълнителни средства) и заплахи (ниво на конкуренция, законодателна основа, спад на търсенето на пазара).
  • PESTLE анализ (политически, икономически, социални, технологични, правни, екологични). Този метод включва оценка на пазара от позиция на политически (закони, засягащи Вашия бизнес), икономически (общо състояние на икономиката и стандарт на живот на населението), социални (дали обществото е готово за вашия продукт, културни характеристики), технологични (които иновации могат да се използват и отговарят дали вашият продукт е актуален), правни фактори (риск от нарушаване на авторски права) и околната среда (географско местоположение, екология). Те са изписани и в таблица, показваща влиянието им върху бизнеса ви и върху пазара като цяло.
  • - "Петте сили на Портър". Методът на стратегическо бизнес планиране с идентифициране на силите, които най-активно влияят върху привлекателността на последните в условията на съществуващия пазар. Това включва анализ на пет фактора: заплахата от появата на заместващи продукти на пазара, заплахата от появата на нови конкуренти, нивото на влияние на доставчиците на суровини или продукти, нивото на влияние от страна на потребителите, равнището на пряка конкуренция.

Предсказване въз основа на анализ на пазара

Обобщението на анализа на пазара се изразява в прогнозирането, което трябва да съдържа следната информация:

  • Какъв пазарен дял може да предприеме вашият бизнес, като вземе предвид всички фактори, които се вземат предвид в анализа. В същото време, ако говорим за бизнес план, който ще бъде представен на инвеститорите, всички изводи и показатели трябва да бъдат подробно обосновани.
  • Как ще се формират цените, дали те могат да бъдат конкурентни и как ще бъдат реализирани.
  • Каква ще бъде вашата печалба и колко бързо бизнесът ще изплати при реални пазарни условия.
  • Какви са първите стъпки за по-нататъшно развитие на бизнеса, което планирате да предприемете и как това ще повлияе на дейността на компанията.

Извършвайки прогнози, трябва да се придържате към средната стойност, което ще ви даде възможност да прецените реалистично перспективите на вашия бизнес.

Разбирането на общите насоки за извършване на пазарен анализ може да го оптимизирате за собствените си цели и бизнес категории, без да губите време за допълнителни проучвания. Но не пропускайте важните точки, необходими за изграждането на ефективна стратегия.

Пазарни проучвания: пример

Ние живеем в пазарна икономика. Независимо дали ни харесва или не, стратегията на всяко предприятие се основава на правилното разбиране и практическо приложение на законите на пазара. Независимо дали започнете да изграждате своя бизнес или сте в бизнеса от много години, пазарните проучвания са основна част от вашата работа. В крайна сметка продукти, които се произвеждат, но не се продават на пазара, колкото и да са добри, те не се възползват (печалба) нито от вас, нито от обществото.

Изучаването, анализирането и обработката на информация за състоянието на пазара в дадена област се нарича маркетингово проучване. Такива проучвания се правят от специализирани фирми, маркетингови услуги на големи организации и холдингови дружества или се правят от "любители специалисти". Както съдбата на малък бутик в търговски център, така и ефективността на няколко милиарда инвестиции зависят от правилността, пълнотата и обективността на такива произведения. Нито една сериозна компания в света не прави дори тактически (да не говорим за стратегически) решения, без да анализира пазара, перспективите за маркетинг на нов продукт или подобряване на технологиите.

Маркетингови изследователски цели

Проучването на пазара, в зависимост от задачите, може да има различен фокус. Това включва търсене на нови области на дейност, разширяване на обхвата на стоките и услугите, проследяване на конкурентите и т.н. Ако говорим за глобална цел, то е едно - разширяването на продажбите и увеличените печалби. Но има много насоки, насочени към постигането на тази крайна цел. Има няколко основни области:

  • търсене и анализ на проблеми в конкретен пазарен сегмент;
  • описание на ситуацията на пазара, която има характер на актуална информация;
  • прогнозиране на пазарните тенденции в бъдеще;
  • тестване на пазара за избор между различни стратегии за действие;
  • анализ на нови научно-технически тенденции, които могат значително да засегнат пазара;
  • анализ на свързаните с тях области на дейност, за да се идентифицира възможността за появата на нови продукти (услуги), които засягат пазара.

Значителни разлики са проучванията на вътрешния и външния характер.

Огромна роля играят маркетинговите проучвания при определянето на посоката на инвестициите в научната и техническата сфера. Тези инвестиции са много скъпи, дългосрочни и ако бъдат успешни, те могат да доведат до революционен пробив. Като пример, който всеки може да разбере днес, може да се цитира ситуацията от средата на 80-те години на пазара за фиксиране на изображения. Просто казано, снимки.

В средата на 80-те години бяха очертани възможностите за значително подобрение в качеството на изображенията в традиционната (филмова) фотография, докато цифровите технологии все още бяха "в пелени" и не можеха да се конкурират на пазара за технически и икономически показатели. Както знаете, прогнозните грешки на редица компании в тази област доведоха до техния колапс през следващите 20-25 години.

Какво изследват маркерите (обекти)

Потребителите на продукти / услуги имат различни изисквания за предлагания продукт. Това са не само количествени и качествени технически и икономически показатели, които могат да бъдат изразени в числа. Огромна роля играят вкусовете, традициите (религиозни и културни), климата или възрастовите категории на потребителите. Идентифицирането на мотивите, които насочват клиентите при избора на продукт, също е най-важният предмет на проучване.

Например един от добре познатите европейски производители на плочки успя да увеличи значително продажбите си в Иран и Пакистан, като се фокусира върху редица цветове, които са зелени. Причината е проста - зеленият цвят е един от любимите цветове на исляма.

Не трябва да забравяме, че самите производители могат пряко да влияят и да оформят вкусовете и предпочитанията на целевата аудитория. Тази цел се обслужва от пряка и непряка реклама, действия за връзки с обществеността, формиране на нови нужди. Думата "налагане" има отрицателно конотация, но въпреки това е най-важният елемент от борбата за потребителя, стимулираща потреблението.

Предмет на маркетинговите проучвания може да бъде например логистичната система на конкурентите, която помага за намаляване на разходите при доставката на стоки и услуги. И е невъзможно да се каже какви наистина тектонски промени в пазара на напитки са довели до създаването на нови видове опаковки.

Най-важният, ако не и основният обект на изследване е крайният потребител, т.е. ние сме с вас. Това е най-"труден" обект. За да го изучаваме, е включен целият арсенал на социологията и потребителската психология. Най-често най-важният елемент на такова проучване е поставянето под въпрос на целеви (фокусирани) групи от потребители. Тук една много важна роля играе добре разработеният въпросник и почтеността на интервюиращите.

Огромна (и често срещана) грешка е включването на "фронтални" въпроси в програмата за наблюдение. Например, "какъв цвят предпочитате дръжката на нож - черно, бяло и така нататък?" Ответникът трябва директно (или по-добре индиректно) да отговори на най-важните въпроси:

  • това, от което се нуждае;
  • кога и колко често той се интересува от този продукт / услуга (време на годината, ваканция, пътуване и т.н.);
  • кои характеристики на стоките / услугите са важни за него и на които той най-напред обръща внимание;
  • където предпочита да купува стоки (специализиран магазин, супермаркет или интернет);
  • дали той купува за себе си, близки или като подарък за приятелите си и така нататък.

Разбира се, планът за маркетингови изследвания винаги е насочен към конкретна цел, за да отговори на ясно зададени въпроси. Обмислете някои конкретни примери.

Пазарни проучвания

Работата по проучването на пазара, структурата и тенденциите му на развитие е едно от най-популярните искания на производителите. За различни области маркетинговите проучвания (готови примери) могат да бъдат получени от специализирани консултантски фирми, специализирани в различни области. Това е най-големият бюджет, но не винаги най-добрият начин.

Независимо дали искате да отворите ресторант, да произвеждате обувки или автомобили, трябва да отговорите на редица въпроси, сред които са следните:

  • общия пазар днес и в близко / далечно бъдеще;
  • регионално (географско) разпределение на потребителите;
  • нивото на конкуренция в този сегмент на пазара, основните производители, техният дял и, ако е възможно, техните планове за бъдещето;
  • най-популярните ценови категории стоки / услуги, динамиката на цените, влиянието на появата на нови играчи върху тях;
  • въздействието на рекламата на пазара и стратегията в тази област.

Много е трудно да се даде пример за проучване на пазара, което би имало универсален характер. Зависимостта на конкретното съдържание от естеството на стоките / услугите е изключително висока. В допълнение, добрите работи от този вид са много обемни и заемат стотици страници.

Представяме типичната структура на доклада за проучване на пазара на домакински уреди. Докладът включва следните раздели:

  • обща част, която уточнява предмета на изследването, например само перални или електрически нагреватели;
  • структура на пазара в подредения регион (света като цяло, страна или отделна част);
  • обем на пазара (като цяло по ценови категории, качествени характеристики и т.н.);
  • тенденциите за развитие на пазара;
  • информация за конкурентите, техния производствен капацитет, технология, перспективи за развитие;
  • тенденции в развитието на алтернативни технологии, например котли за възобновяеми енергийни източници.

Проверка на продукта и неговите продажби

Този вид изследвания често се извършват съвместно, тъй като те са силно взаимосвързани. Много често тази работа се извършва като част от вътрешен анализ на пазарната ситуация. Като пример, вземете компания, която произвежда перилни препарати. Същевременно потребителите на продуктите са както домакинства, така и отрасъл.

Сравнителният анализ на собствените ни продукти и предлаганите от конкурентите ни позволява да преценим нашите силни и слаби страни, да открием нови пазарни ниши.

Тук не бива да се надценява динамиката на промените в продажбите в компанията, а по-скоро се прави сравнителен анализ заедно с общите пазарни тенденции. Ако динамиката ви се различава от общата, разбирането на причините за такова състояние на положението понякога позволява да се открият нови перспективи и тенденции.

Определянето на бъдещия растеж на промишлените и вътрешните сегменти на пазара на детергенти ще позволи да се оценят перспективите за инвестиране в разширяването на редица продукти. Това на свой ред дава възможност да се определят конкретни задачи за бъдещия сектор на развитие.

Не трябва да се доверявате напълно на допълващите заключения на малките агенции за маркетинг, които се опитват по този начин просто да търсят вашите нови поръчки. Горчивото лекарство, по-често, е по-ефективно от сладката вода.

Изследване на рекламната политика

Може би днес няма нито един предприемач, който да не разбира значението на рекламата в развитието и насърчаването на бизнеса. Много компании харчат огромни суми за реклама. Това е особено вярно за развитието на потребителските стоки и марката. Не винаги постигнатите резултати са адекватни на изразходваните усилия и средства. Следователно, такива проучвания не само допринасят за увеличаване на продажбите на продукти, но и понякога значително намаляват разходите.

Много е важно да се анализира ефективността на рекламните подходи във връзка с анализа на целевата аудитория. Например, се смята, че ако вашата фокус група е млада, тогава онлайн рекламата е най-ефективна. Това обикновено е вярно. Но правилото не е законът. Възможно е това правило да не работи за конкретния Ви продукт.

Освен това трябва внимателно да обмислите ефективността на аудио и видео рекламата и да сравнявате постигнатите резултати с резултатите от простото разпространение на хартиени брошури. За популяризирането на марките честотата на споменаване на марка (лозунг) също е важна.

Изследвания в областта на външната търговия

Веднага отбелязваме, че висококачествена работа от този род е много скъпа. Задълбочен анализ на световните пазари и тенденции е достъпен само за опитни анализатори и специалисти. Евтини стоки на този пазар, като правило, "с миризма". Въпреки това мнението, че докладите за качество по тази тема могат да бъдат получени само от чуждестранни консултантски агенции, е 100% погрешно. В днешното информационно пространство източниците на информация обикновено са едни и същи за всеки и основното нещо е квалификацията на специалисти.

Проучването на чуждестранните пазари, особено когато продуктите на нов производител навлизат в тях, винаги се усложнява от традициите и предразсъдъците. Това е особено вярно за нашата страна, която, уви, се позиционира с доставчик на суровини. Следователно достъпът до външни пазари на високотехнологични продукти, дори най-високото качество е много труден. В тези случаи те обикновено прибягват до помощ, а понякога и до марката, на чуждестранни партньори.

Поръчайте маркетингови проучвания или направете ги сами

Дори много големи компании с развита маркетингова услуга не пренебрегват услугите на организации от трети страни. При подготовката на големи инвестиционни проекти поръчките с подобна работа от две или три организации не са необичайни. Има редица организации, които редовно провеждат проучвания по конкретни теми. Такива доклади са сравнително евтини и в търсенето.

Третата работа на квалифицирани специалисти е скъпа и текущите изследвания са лесно достъпни за маркетинговите отдели дори на малки фирми. Тя струва значително по-малко. Но поддържането на отделение от двама или трима души в името на няколко важни доклада годишно не е препоръчително. В допълнение към няколко наистина важни творби, вие получавате купчина отпадъчна хартия, която просто ще бъде научна основа за съществуването на празници.

Следователно отговорът на поставения в заглавието въпрос не може да бъде недвусмислен. Вие сте господарят - вие решавате.

Писане на бизнес план: анализ на пазара

Често читателите ми задават въпрос: колко струва разработването на компетентен бизнес план? И доста често, знаейки, в размер на размер (около 50-120000), отхвърляне на идеята за създаване на книга документ при поискване, предпочитайки самостоятелно скица за себе си постижения на техните бъдещи действия относно организирането на бизнес, или да действа в съответствие със ситуацията, не само като ясна представа това е пазарен анализ, но дори това, което ще направят в седмицата в месеца, една година.

Сумата за много стартиращи предприемачи, особено сега, когато икономическите прогнози за 2016 г. са много разочароващи, се оказва много тежка. За тези категории бизнесмени реших да създам серия от статии за това как да напишете бизнес план за себе си.

Продължавайки да разкрие темата за написването на бизнес план, който беше пуснат в тези статии: "Как се пише заглавието на план бизнес лист", "Описание на бизнес план", "Описание на услугите и продуктите, в бизнес плана", представя на читателите следната тема - "Пазарен анализ в бизнес план". Можете да видите цялата структура на документа на тази връзка.

За какво се отнася тази секция?

Често се случва, че след като са запалили идеята за създаване на бизнес, много начинаещи бизнесмени просто нямат представа за нишата на бизнеса, в която се опитват да заемат място. Изследвайки целевия потребителски пазар, анализирайки неговите тенденции, условията за навлизане на този пазар за нова компания, положението като цяло, тенденциите за развитие и много други фактори, които влияят върху успешната работа на едно дружество, изискват внимателно проучване.

Разбира се, за професионален маркетолог, тази част от създаването на бизнес план няма да причини особени трудности, но какво прави човек, който има неясна представа за специфичните особености на бизнеса? Точно така! Търсете сами необходимите материали и се опитайте да съберете голямата снимка от това, което открихте. Ето защо реших да дам на статията колкото е възможно повече живи примери в реалния живот, за по-добро разбиране на проблема.

Описание на пазара

В тази подраздел трябва да представите колкото е възможно повече актуалната информация за ситуацията на пазара, на която ще работите, да покажете какви са основните тенденции в тази индустрия, каква е картината на неговото развитие в краткосрочен и дългосрочен план.

Ако бизнес планът е готов да получи инвестиции в кредитни институции или частни лица, тогава трябва да обясните потенциалните си инвеститори на потенциалните си инвеститори, не само да покажете мащаба на пазара, който ще завладеете (това може да бъде един регион, страната като цяло, или взаимодействие с чуждестранни партньори), но в следващите раздели, за да обоснове реалността на техните планове. Ако пишете документ за лична употреба, такъв анализ на пазара на продажбите ще ви помогне да видите истинската картина на пазара и да оцените силните и способностите си при изпълнението на вашите планове.

Необходимо е да се анализира състоянието на пазара днес, да се покаже динамиката на цените през последните няколко години (обикновено това е петгодишен период), за да се представят мненията на авторитетни, признати експерти за възможността за развитие на тази сфера. Опишете подробно как продуктът или услугата ви ще се впишат в цялостния модел на пазара, какви ще са последствията за бъдещите промени на този пазар за вашия бизнес и какви мерки ще бъдат предприети в тази насока за поддържане на стабилната работа на компанията.

Пазарът ____ за производството на стоки ____ и / или предоставянето на услуги ____ в момента е една от най-активно развиващите се и най-обещаващи индустрии, работещи в тази посока. В края на ____ обемът на пазара беше ____ рубли, което е ____% повече в сравнение с предходната година. Подробна динамика на цените на пазара през последните 5 години са представени в Таблица №_ от Приложение №_.

Изследванията и анализите на пазара, извършвани от маркетингови компании, независими аналитични центрове, отразени в докладите на компании, които вече действат в тази област, предприятия със сходни дейности, показват, че през следващите __ години значително увеличение на съществуващия пазар се очаква с __%. Според умерените експерти, минималният размер на индустрията ще бъде ____ рубли.

Колко подробности трябва да напишете за състоянието на пазара? В края на краищата, такова проучване може да отнеме повече от сто писани страници! Тук трябва да имате предвид, че размерът на този анализ директно зависи от нивото на бъдещото ви предприятие, неговия размер и очакваните перспективи.

Въпреки това, дори и ако бизнес дейности ще покрият само една малка градска зона, като оценка мащабна на индустрията ще даде значителен "тегло" на вашия бизнес план на инвеститорите, като им покаже сериозността на намеренията ви и ще ви позволи да видите перспективите на развитие на компанията, които могат, между другото, положително въздействие върху възможността за увеличаване на инвестициите или по-нататъшно сътрудничество в това отношение.

Но няма нищо ужасно в случай, че когато планирате бизнес, който не изисква солидни финансови инвестиции или ако е просто невъзможно да намерите точни и подробни данни за въпросната индустрия (това може да бъде ноу-хау или високоспециализирано ръководство), задълбочен анализ няма да се проведе. Понякога, по принцип, можете да получите със своите "изчисления", лична оценка на пазара и прогноза за бъдещето. Разбира се, подкрепено от някакъв вид обосновка.

Въз основа на факта, че предлаганият от компанията продукт / услуга се предлага на пазара сравнително наскоро (не повече от ___ години), а пазарът на продажбите е в етап на формиране, е много трудно да се оценят реалните обеми на растеж за следващите ___ години. Въпреки че днес може да се твърди, че тази индустрия очаква бързо покачване.

Този факт се потвърждава от годишното увеличение на продажбите с __% и количеството на стоките, произведени и продавани всяка година с __ единици. Също така можете да отбележите нарастване на вниманието към тази индустрия на големи компании като ____, ____, което от своя страна може да означава, че перспективите за развитие на пазара са много високи.

Не забравяйте да разгледате специфичните особености на избрания от вас бизнес сектор - какви са условията за навлизане на този пазар, има ли сезонен фактор, може ли да дадете примери за други компании в тази област. Разширете конкретните цели на вашия бизнес избор, ако има такъв. Най-важното при определянето на "мястото" му в бъдещия пазарен сегмент, неговия дял в общите продажби, производството и т.н. - обективност. Бъдете реалисти и в бизнес плана опишете истинските факти, а не мечтите си. Колкото е възможно по-често, често се правят експертни оценки и резултатите от многостранните изследвания. към съдържанието ↑

Изследване на потребителски продукти

Изследването на целевата аудитория, за която продуктът ви е предназначен за употреба, е една от най-важните стъпки при изготвянето на бизнес план. На първо място, трябва да посочите за кой пазар е предназначен вашият продукт - потребител (т.е. за крайно потребление след придобиване) или промишлен (за по-нататъшна употреба при производството или препродажбата).

Влизането на пазара на потребителите предполага проучване на целевата аудитория на клиентите, тяхната социална категория, пол, възраст, семейно положение, ниво на образование, доходи, място на пребиваване, естество на работа, ентусиазъм, потребителско поведение и много други фактори.

Целевата аудитория на потребителите на продукт, произвеждан от дружеството, са жени и мъже на възраст __ до __ години, женени / единични, без / с деца със средно / висше образование, с нива на дохода от __ до __ рубли на месец / година работници на пълно работно време / непълно работно време, неработещи / пенсионери / студенти, живеещи в градове с население ____ хора / селски населени места / които се интересуват от ____.

Опишете поведението на купувачите, когато купувате продуктите си, уточнете какво точно се ръководят при избора на продукт / услуга, ако не е конкретно вашият продукт, след това има подобни характеристики. Ако имате информация за маркетингови проучвания в тази област, тествайте специално подбрани групи от хора и ги пренесете в своя анализ. Тук можете също да добавите отзиви на клиенти относно предложения продукт или подобни продукти / услуги.

Подробна информация за това как да изследвате целевата аудитория можете да намерите тук - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html

Методи за популяризиране на продукта на пазара

Всъщност тук всичко е ясно от субтитрите. В този раздел трябва да покажете начините, по които ще популяризирате продукта си на пазара. Една от точките, на които трябва да обърнете специално внимание, е ценовата стратегия на компанията. На първо място, цената на предлагания продукт оказва влияние върху нивото на неговите продажби и съответно върху размера на печалбата.

Освен това, бизнес планът трябва да включва всички изчисления за ценообразуване на продукта, анализ на цените за сходни продукти от конкуренти, възможност за колебания на цените в посока на увеличаване или намаляване, причините за такива ситуации.

При определяне на цените за продуктите са взети под внимание: производствените разходи на една единица, разходите за придвижване по веригата на доставки, цената на подобни стоки от конкурентите.

При определяне на средната пазарна стойност на продадените продукти, компанията ще постигне планираната печалба в __ дни / месеци / години. Но тъй като нашият продукт има допълнителни уникални параметри (към списъка), стана възможно да се определи цената на единица продукция __% над средната цена на пазара.

Резултатите от проучването сред потенциалните купувачи показаха, че има сравнително висока нужда от такъв продукт и повечето от тях считат предложената цена за приемлива и са готови да закупят продукти на тази цена.

Ако вече имате ценова листа за предлаганите продукти, не забравяйте да го прикачите към бизнес плана. Използвайте описанието на най-ефективната съществуваща схема за продажби - предлагането на продукт или услуга:

  • Правилните хора - тяхната целева аудитория
  • В точното време - въз основа на заетостта на една и съща целева аудитория
  • На точното място - въз основа на мястото на пребиваване на целевата аудитория
  • В необходимата сума
  • На разумна цена за вас и за тях.
  • Когато е възможно, с минимални разходи за вас

В допълнение към политиките за ценообразуване, посочете възможностите, с които ще направите продукта известен на потребителите, неговата схема за разпространение, методи за популяризиране на продажбите, възможността за обслужване, гаранция и следгаранционен сервиз, възможността за обратна връзка от клиенти.

В допълнение към описанието на тези методи оправдайте тяхната ефективност по отношение на предлаганите продукти, защо ги избрахте, а не други, помислете за използването на "традиционна" реклама в медиите, в интернет, възможността да провеждате различни промоции, да определяте отстъпки, да участвате в изложби и т.н. г. към съдържанието ↑

Анализ на конкурентите

Изучаването на дейностите на конкуренти, работещи в една и съща индустрия или сродни области, е задължителна част от всеки бизнес план. Анализът на бизнес плана на конкурентите трябва да отразява, ако е възможно, подробно и ясно. Отделете конкурентите в преки и косвени. Посочете тяхната позиция в този сегмент на пазара, дял в цялостната картина на продажбите, доходите, методите на реклама, използваната техника и технологии, човешките ресурси - като цяло, всичко, което може да бъде открито.

Анализът на пазара на продажбите и конкурентите, анализът на позицията на компанията на пазара трябва да отразява всички силни и слаби страни на конкурентите, за да определят как да се справят ефективно с тях. В същия раздел посочвайте предимствата си в сравнение с конкурентите на пазара на продажбите, оправдавайте защо потребителят ще избере вашия продукт.

Това е всичко за днес. Ще се видим в следващата тема - "Писане на маркетингов план в бизнес план". Желая ви успех!

Top