logo

Започването на бизнес на дребно започва с ценообразуване. И независимо от какъв формат сте избрали да започнете: малък павилион, хранителен магазин, магазин за подаръци или дрехи.

Ценовата стратегия е много важна по две причини. На първо място, разликата между колко продукт или услуга ви струва и колко поискате от клиентите си за него, определя коефициентът на възвръщаемост, който от своя страна директно определя успеха на бизнеса. Освен това цената силно влияе върху търсенето: ако е настроено правилно, определено ще привлечете нови клиенти.

Когато решавате цената на даден продукт, опитайте да отговорите на следните въпроси:

  • Колко купувачи са готови да платят за стоките?
  • В каква ценова категория искате да работите в сравнение с конкурентите: в същото, ниско или високо?
  • Каква е препоръчителната цена на дребно от доставчика?
  • Какви характеристики на продукта оказват влияние върху качеството и стойността на клиента (дизайн, срок на годност, ограничено количество, ползи и т.н.)? Коя от тези характеристики може да бъде приписана на вашия продукт?

В процеса на вземане на решения обръщайте внимание и на специфичните ценови цели:

  • Възвръщаемост на инвестициите. Задайте цени, за да ви помагат да обезсърчите прикачените файлове.
  • Максимална печалба. Задайте цени, които ще донесат максимална печалба.
  • Ръст на продажбите. Цените трябва да повишат продажбите. Например, за да се продават повече стоки, цените обикновено се намаляват.
  • Паричен поток. Задайте краткосрочни цени, за да донесете повече пари в бизнеса.

Ако продавате предимно продукти от известни марки, цените ще се определят до голяма степен от конкуренцията, местни или международни. В този случай нямате голям брой опции за ценообразуване, тъй като цените се определят от самите марки. В крайна сметка 501 дънки на Леви, където и да се продават, винаги ще останат 501 на Леви и лесно ще ги разпознавате във всяка страна по света. Така че единственото нещо, което клиентът ще сравни е цените.

Друг сценарий може да възникне, ако продавате продукт, направен специално за вас, или ако продуктът не е произведен под добре известна марка. В този случай умишленото определяне на цената ще донесе ползи за бизнеса.

Стратегии за ценообразуване

Стратегията, която търговците на дребно най-често използват, е цената на производствените разходи. Много просто е обяснено: считате всички разходи, преки и косвени, и добавете към тях печалба.

Друга стратегия е конкурентното ценообразуване. Трябва да погледнете текущата цена за подобен продукт на местния пазар. Но тази стратегия не включва разходи.

Друга стратегия е стратегията за ценообразуване на пазара. В този случай трябва да погледнете какво е подходящо за пазара. Тази ценова стратегия най-често се използва за уникални продукти или услуги, които имат много малко или никакви конкуренти на пазара. Увеличаването на маркировката може да се счита за опция.

Стандартните цени са конкретни цени, които сте избрали в рамките на ценовия лимит. Те играят важна роля, защото, както показват научните изследвания, повече хора купуват стоки на една цена, а не друга, дори ако ценовата разлика е само няколко цента. Помислете коя цена е най-добре да зададете - $ 12.95 или $ 13.50? Изберете по-ниска цена, стига да позволява постигането на приемлива балансова печалба и да не навреди на изображението на магазина.

Три принципа за ценообразуване

1. Разделете ценовите линии в три категории: ценообразуване, като се вземе предвид престижът на продукта, общодостъпната цена и конкурентната цена.

Ценообразуването, основаващо се на престижа на продукта, е в горната част на ценовата скала. Това има положителен ефект върху имиджа на магазина, но с него трябва да внимавате да не плашите клиентите си. Достъпната цена е в средата на скалата и благодарение на нея се прави най-голям брой покупки. Конкурентната цена е на дъното, където можете да определите цената на даден продукт, само за да се конкурирате с друг магазин, намиращ се наблизо. Всички цени в една и съща линия попадат в една от категориите.

2. Опитайте се да намерите продукт, който отговаря на препоръчителната цена.

Опитните купувачи винаги изразяват ясно желанията си към доставчика ("Имате ли копринени блузи, които мога да продам за $ 39.95 и да получа обичайния маркер?"). Такъв купувач знае точно какво ще привлече клиенти при настоящите пазарни условия. Възможността за предварително определяне на цената е много полезно умение. Разбирането на препоръчителната цена, дори преди да се свържете с доставчика, ще помогне на новия предприемач да започне с точния продукт.

3. Опитайте се да не се качвате на твърде силни ценови линии и точки.

Има много причини, поради които ценовите линии трябва да бъдат гъвкави и ценовите точки да се движат. Достатъчно е само да сте наясно с икономическите условия, потребителските навици и начина, по който се справят конкурентите.

Принцип на определяне на цените на дребно

Разликата между стойността на фактурата и цената на дребно е първоначалната оценка. Търговски марж е разликата между фактурата и търговията на дребно. Търговският марж е различен от първоначалния брой отстъпки.

Учтивите търговци разчитат на стратегия за ценообразуване на дребно, защото по този начин помага да се разбере дали да продължи да продава продукта. Търговските магазини, които продават нестандартни продукти или продукти, произвеждани с участието на производствени работници обаче, често се считат за маржове, базирани на базовата цена. Ако продуктът струва 9,75 долара на цена на едро и използвате основния ценови метод (т.е. задайте цената два пъти по-висока от цената на едро), тогава ще го продадете за 19,50 лв. Процентът на надценката въз основа на разходите е сто процента (9,75 долара, разделен на 9,75 долара, е 100% (един)). Процентът Ви на надценка, въз основа на продажната цена на продажбите, е 50% (9,75 долара, разделен на $ 19,50 е 50% (0,5)). Пекарни, ремонтни, шивашки и други подобни фирми най-често използват метода на оценка, основан на разходите.

Когато става въпрос за маркетинг, има огромен брой подходи. Подходите, представени тук, ще помогнат да се хвърли светлина върху предизвикателствата и възможностите, с които ще се сблъскате.

Ако купите нещо за $ 5 и продавате за $ 10, вие използвате основния метод за ценообразуване. Малките и не много сложни търговци използват този прост метод. Тя не позволява индивидуално изграждане на маркери и често пренебрегва факта, че конкурентите вероятно ще използват същия подход. Освен това в този метод не се вземат предвид някои реалности на продажбите, например продажбата на дефектни стоки, продажбата на закупени стоки на намалена цена, отстъпките за служителите, кражбата в магазините.

Някои маркери често се използват в различни области на продажби. Например, традиционната надценка за оборудване - 40% от цената на дребно. За бижута маркировката може да варира от 400% до 800%. Тези, които следват принципа на търговското приемане, искат да бъдат конкурентни и да не анализират отделни продукти, за да определят маркетинга.

Други продавачи със сигурност ще определят винаги най-високата цена, докато не изплашат клиента. Застъпниците на тази теория обикновено се специализират в продукти, които не са запознати с клиента и не се продават от конкуренти. Те се ръководят от закона за предлагането и търсенето, оставяйки цените високи, докато търсенето е високо.

Повечето продавачи са по-склонни да продават по-малко на по-висока цена отколкото на по-ниска цена. Тази концепция е подходяща за Вашия бизнес или е по-добре да използвате друга система за маркиране?

Теорията за сделката е много популярна, защото може да подобри репутацията на даден магазин, ако се използва правилно. Можете да увеличите маржа на продукт с много високо качество, но ако забележите конкуренти, пак го продавате с добра отстъпка.

Друг подход е висок подход за стартиране / бързо възстановяване на цените. Продавачите, използващи този подход, чакат незабавен отговор на пазара и са готови да намалят цената по всяко време, за да получат огромни продажби. Те могат законно да рекламират продукт, който е бил скъп, а сега се продава на много ниска цена. Има смисъл да се използват техники като "първо по рода си" или "първо на пазара", за да привлекат купувачи и да отидат на вторичния пазар, където реакцията на потребителите може да се превърне в доход.

Как да зададете цени за стоки във вашия онлайн магазин

Алина Вашурина, PR-директор на дизайнера на онлайн магазини Ecwid, особено за Layfhakera, направи списък с съвети как да печелите пари от своя онлайн магазин и да не изплашиш клиентите си на фиксирани цени. Полезни знания за тези, които искат да разберат основните финес на психологията на продуктите за ценообразуване.

Виждали ли сте някога продукти с твърде ниски цени в магазините? Всеки от нас би искал да спести пари, но ако един продукт с цена от 1000 рубли се продава онлайн само за 100 рубли, повечето купувачи ще си помислят: "Какъв е уловът? Това е прекалено хубаво, за да е истина! " Освен това много хора ще излязат с думи, които могат да се нарекат смъртна присъда за малък бизнес: "Очевидно е, че това е лош продукт".

Психологията на ценообразуването се състои не само от проста формула "цена + печалба". Поставете твърде висока цена и ще имате конкуренти. Оценете продукта си твърде ниско и клиентите ще загубят доверието във вашите продукти. Представете си, че току-що сте отворили своя собствен онлайн бутик и искате да печелите пари от него колкото е възможно повече. Как да започнем ценообразуването и как да не плашим клиентите?

Изчислете разходите си

Ако искате да реализирате печалба, трябва да разберете състава на транзакционните Ви разходи и да ги включите в цената без неуспех.

Не е необходимо да плащате комисионни или такси за използването на Ecwid. Въпреки това, в онлайн продажбите, както във всеки друг бизнес, има разходи.

Какви са разходите? Те могат да включват всичко: от цената на балонния филм, в който обвивате стоките си така, че да не се повредят по време на доставката, както и сметките за електричество, което ви позволява да скулптирате, печатате, заварявате или сглобявате продуктите си.

Ето няколко разходи, които трябва да имате предвид, когато определяте цена за продукта си:

☞ Такси за използване на търговска сметка

Да предположим, че всеки път, когато продавате продукт, трябва да плащате от 2,2 до 5% на транзакция, в зависимост от тарифния план на компанията, която обработва вашите плащания. Това означава, че максимум 50 рубли от цената на стоките за 1000 рубли ще отидат за сметка на обслужването на вашия интернет бизнес на платежни оператори.

☞ Рекламни разходи

Не всеки използва реклами тип НПК или реклами с плащане на кликване, но ако изберете тази опция за повишение, не забравяйте, че в някои случаи тя може да бъде доста скъпа. Да предположим, че плащате 30 рубли за всяко кликване и 100 души кликват върху рекламата Ви. Вашите рекламни разходи са вече 3000 рубли, а вие трябва да спечелите поне толкова, колкото да ги покриете.

☞ Разходи за хостинг / домейн

Помислете, дори и да е само 1000 рубли годишно.

☞ Транспорт

Трябва ли да пътувате много при избора на материали? Или всеки ден, за да стигнете до студиото, където създавате продуктите си? Пътуването също е част от цената на вашия бизнес и трябва да се има предвид при определянето на цената.

☞ Материали

Тази категория включва тениски, върху които нанасяте отпечатъци или метали, от които произвеждате бижута. И не забравяйте за такива дреболии като кутии, лента или риболовна линия! Повечето предприемачи не вземат тези разходи сериозно, което в крайна сметка засяга техните печалби.

☞ Човешки часове

Може би, докато магазинът ви не е на крака, вие не плащате заплатата си. Въпреки това е много важно да оцените стойността на вашата работа. Имате ли достатъчно пари за вашата работа? Ако, например, шиете рокли по поръчка, разберете колко обикновен шивач във вашия район получава. Триста рубли на час? Това ли е твърде малко?

Ако сте и дизайнер, управител на офис, чист, изпълнителен и финансов директор на вашия бизнес (какъвто обикновено е случаят в малките компании), уверете се, че за всяка работа, която правите, се възлага справедлива цена.

Изчислява и разпределя цената на всички стоки.

Анализирайте режийните си разходи, като комисионни, които плащате на вашата платежна система. Сложете ги заедно и разделете броя на продуктите, които планирате да продадете.

Например, ако транзакционните Ви разходи са 15 000 на месец и ще започнете да продавате два продукта на ден (2 × 31 дни = 62 продукта), тогава ще трябва да добавите 242.9 рубли към цената на всеки продукт, за да покриете разходите. Добавете към това цената на материалите (ако не сте го обмислили преди) и стойността на вашата работа.

При някои ценови модели се използва следната формула:

Материали + режийни разходи + труд = търговия на едро × 2 = търговия на дребно

Някои добавят печалби към това уравнение:

Материали + режийни разходи + труд + печалба = търговия на едро × 2 = търговия на дребно

Разбира се, вие сами определите размера на печалбата, която искате да получите. Но не се продавайте твърде евтино! Можете да проследявате разходите си със специални приложения или онлайн счетоводни ресурси като Outright.com.

Анализирайте вашите бизнес приоритети

☞ Бизнес план

Без значение какви формули за ценообразуване на продуктите, които използвате. Идеалното съотношение винаги ще бъде изградено върху бизнес плана на вашето предприятие. Как си представяте клиентите си? Какво мислят за съотношението цена-качество на вашите продукти? Смятат ли вашите продукти за полезна придобивка или красива луксозна стока? Ако представите модна марка, вашият уникален продукт отговаря на най-новите тенденции?

Обърнете внимание на коментарите на техните клиенти и ще разберете как да зададете цени за стоки.

☞ Гледайте за състезателите

Не забравяйте да следвате цените на конкурентите си. Ако в сравнение с тях вашите стоки ще струват твърде малко, тогава в очите на купувачите те ще изглеждат евтини. Все пак, ако сте в състояние да предложите на клиентите по-добра сделка, тогава вашата марка ще им се струва по-смислена.

Много е важно внимателно да следите цените си и да ги коригирате, ако е необходимо. Придържайте се към бизнес плана, който показва целевата Ви печалба, но в същото време прави бизнеса си достатъчно гъвкав, за да може да реагира своевременно на движенията на пазара.

☞ Запомнете "фактора на диференциация"

Колко уникален е вашият продукт? Опитните бизнесмени знаят, че отговорът на този въпрос може да засегне ценообразуването много повече от формулата "цена + печалба". За стоки, които купувачът счита за уникални, той ще бъде готов да плати много повече.

Онлайн магазинът Wishnya е чудесен пример за позициониране на ярка и стилна марка.

Ако можете ефективно да покажете разликата между продуктите си и продуктите на конкурентите си, имате по-големи шансове да зададете висока цена за тях. Това означава, че колкото по-уникален е вашият продукт (или колкото по-уникален го представите), толкова по-голяма е възможността за ценообразуване. Това правило не работи за всеки бизнес, но все пак, ако можете, опитайте да убедите целевата си аудитория, че вашето решение най-добре отговаря на техните нужди или дори включва елементи, които не са достъпни за конкурентите.

Например, ако шиете дрехи по поръчка, предлагайте на купувачите лична онлайн услуга за стилистика, която ще им каже кое отрязване е най-добре да изберете с определен вид форма. Малките разлики от конкурентите могат да означават висока доходност в бъдеще.

☞ Помислете за "уау фактор"

Друг компонент на ценообразуването, който е по-свързан с психологията, отколкото с математиката, е "уау фактор" или моден фактор. Например, Apple произвежда смартфони по същия начин като стотици други предприятия. Въпреки това те успяха да се откроят от масата на конкурентите си не само заради собствената си операционна система и качеството на продуктите, но и като позиционираха продуктите си като модерна притурка и атрибут на висок жизнен стандарт.

Това е модният фактор, който им позволява да определят премиум цени (най-високите на пазара), въпреки че техните смартфони са направени от същите компоненти като всички останали.

Така че, не забравяйте, че хората са склонни да плащат повече за стоки, които се считат:

  • високо качество или лукс;
  • мода;
  • рядък;
  • уникален.

Как да зададете цена за продуктите си

Андрей Козлов | Ръководител на мрежата за продажба на билети за въздушен и железопътен транспорт "Билет", Москва

Какви въпроси ще намерите в тази статия.

  • Как да увеличим рентабилността на бизнеса
  • Как да спечелите пари за допълнителни услуги
  • Защо понякога е полезно да се надуват цени
  • Колко е качеството
  • Когато е рентабилно да се продават стоки (предоставят услуги) под себестойността
РЕЗЮМЕ

Андрей Козлов е получил две висши учебни занятия - специалност "Приложна математика" в Московския държавен институт по стомана и сплави (MISiS) и специалност "Мениджмънт" в Държавната академия по мениджмънт (GAU) под правителството на Руската федерация. От 1999 г. работи в ръководни длъжности (търговски директор, директор по поръчки, маркетинг директор) в търговски и производствени фирми. От 2003 г. - собственик на своето собствено бюро за маркетинг "Съвети на непознатия". От същата година ръководи проекта "Билет".

Проектът "Ticket" - търговска мрежа на Москва за продажба на билети за въздушен и железопътен транспорт. В момента тя включва 30 търговски обекта (от които девет са без прекъсване), разположени в Москва - от улица Tverskaya до квартал Yuzhnoye Butovo.

Искам да говоря за някои от принципите и методите за ценообразуване на пазара, фокусирани върху пазарните условия. Ценообразуването на цената на принципа "разходи плюс определен марж" в рамките на тази статия няма да разгледам.

Според мен умелото ценообразуване ви позволява не само да печелите повече: често можете буквално да събирате пари от земята, да откриете възможности за оптимизация, нови ниши на пазара и понякога напълно да промените позиционирането на компанията, като натиснете бизнеса напред.

Казва на практикуващия

Генадий Кърносов | Изпълнителен директор, OAO Yuzhuralkonditer, Челябинск

Принципът, на който събираме цена, може да се нарече комбиниран. Естествено, всяка компания взема предвид разходите, т.е. тя изчислява всички компоненти на разходите и разглежда офертите на пазара. Какво да направите, ако поради някаква причина (например, поради увеличението на цените на основните суровини) цената на стоките се е увеличила и рентабилността е намаляла съответно? Отговорът, изглежда, е очевиден: да се повишат адекватно цените на пазара. Но не всичко е толкова просто. Не забравяйте да вземете предвид каналите за разпространение и да оцените съществуващото търсене. Ако това не стане, неразумно, "сляпо" увеличение на цената ще доведе до намаляване на обема или загубата на канала за продажби. Ето защо ние разглеждаме всяка позиция отделно: ние оценяваме търсенето и състоянието на каналите за продажба. Ако търсенето е добро и каналите са слабо чувствителни към планираната промяна, цените могат да се променят. В противен случай, когато търсенето е ниско или каналите за продажби са чувствителни към промените, ние се опитваме да намалим разходите, да търсим начини за борба с разходите, увеличаване на производителността, намаляване на разходите за компонента на суровината на продукта, промяна на процеса и работните рецепти. Когато всички вътрешни възможности са изчерпани и цените на конкурентите все още остават по-ниски (например разликата в цените с украински карамел понякога достига 40%), ние повишаваме цените. Както показва практиката, при такива условия можете да разчитате само на местния пазар и на канали, които ви позволяват да достигнете до крайния потребител. Разбира се, такова увеличение на цените води до загуба на пазарен дял.

Принципи на ценообразуването

Направи това, което никой не прави

Можете да следвате конкурса, за да намалите цените и да "смилате" рекламните бюджети, но можете да направите друго. Например, това е пътят, който Rowenta откри, завладяващ американския пазар и освен това в категорията стоки, чиито продажби са по-склонни да намалеят: произвежда и продава ютии. Желязната компания Rowenta не изглеждаше като продукт на конкурентите. Интересният външен вид дори на такива утилитарни стоки привлича вниманието. Вместо да "бомбардира" с реклама, като се застъпва за всеки ъгъл, Роуента постави желязото на прекомерна цена в скъпи магазини. Малко хора купуват домакински уреди в тях, най-вече продават дрехи от известни марки (Ralph Lauren и др.), Обувки и козметика. Отдел, който продава домакински стоки (скъпи ястия Villeroy Boch и подобни фирми, добри легла), живее за сметка на булчински регистър [1].

По принцип тези магазини са мястото за избор на практични подаръци. В продължение на около една година Rowenta си сътрудничи с тях, а продажбите бяха доста добри, а маржът като цяло беше отличен. През това време купувачите поне веднъж в кабинета изглеждаха, видяха това чудо на германското инженерство за стотина долара и разориха - размишляваха за дизайна, удобството и съвършенството. Година по-късно компанията се премести в магазините по-лесно и отхвърли цената. Тъй като много купувачи вече са знаели за ютията, продажбите са се увеличили. Сега можете да купите това желязо в магазина Wal-Mart за 20 долара, но изображението на производителя на най-добрите ютии за компанията вече е създадено.

Създайте си конкурентно предимство

Можете да опитате да преминете към друг ценови сегмент: да подобрите качеството на продукта в сравнение с конкурентите и да започнете да продавате продукта си по-скъпо. Изглежда, че е проста и логична. Но колко пари, кръв и пот изисква такова позициониране! Можете да спечелите голям марж (надвишаващ средните пазарни стойности), като предлагате на клиентите осезаеми ползи и удобство, каквито се опитват да направят веригата ни за търговия с билети. Първоначално планирахме да плащаме повече за продажбата на билети за въздушен и железопътен транспорт, отколкото за други, вместо да предлагаме удобно местоположение, работен график, максимален избор, чист и светъл интериор. Важно е само да се балансира тяхната "алчност" и психологическия праг за купуване на рентабилност в съзнанието на купувачите. Само за тези случаи маркетингови консултанти излязоха с така наречения тест за цените на ван Westendorp: доста голяма извадка от потребители показва продукт и подава серия от въпроси относно неговите свойства, а след това се създават припокриващи се графики, които дават оптимални цени [2]. Необходимо е само да се помни, че проучванията на проучвания страдат от значителен недостатък: хората, участващи в тях, са обект на "честни грешки", т.е. те казват едно нещо и правят друго. В резултат на проучването ще видите груби граници, но най-вероятно всеки от генералните директори в неговия бизнес и без никакви проучвания ще ги достави.

Казва на практикуващия

Роман Костов | Собственик и началник на фирма Radvert.ru, Санкт Петербург

В едно дружество, където работех известно време, ценообразуването се основава на принципа: "Умножете разходите с 5-8 и не обръщайте внимание на това колко струват другите". Компанията се фокусира върху всеобхватното удовлетворение на клиентите и осигурява такова високо ниво на обслужване, което клиентите сравняват цените на стоките със своите конкуренти и тази компания: "Каква е нивото на тяхната (конкуренцията) качество, ако имат стоки осем пъти по-евтини от където купуваме? И днес тази компания се развива постоянно и се разраства.

Спечелете за услугата

Можете да печелите пари от консумативите, както прави Gillette, продажбата на бръснещи машини под цена и да ги сменяте на много висока цена, или Sony, предлагайки на PlayStation игрови конзоли безплатно да продават касети за тях. Дилърите на автомобили разчитат на печалбите от обслужването на автомобили, закупени в техните салони. Клетъчните оператори предлагат две SIM карти на цената на една с надеждата да печелят пари от трафика, предоставен за всеки от тях. Ангажиментът към марката или продукта и дългосрочните взаимоотношения заслужават да загубят в началото на пътуването и да наваксат пътя.

Първо задайте цена

Производителят на масовия продукт се опитва да се побере в ножицата между себестойността и цената на пазара. Неговата задача е да продаде максималното количество стоки чрез зареждане на производствения капацитет и изстискване на всичко от цената, намалена поради оборота. Това е пътят, по който всички участници в масовите стоки. Техният идеал е количеството. И има логика тук. Поради увеличените продажби, увеличавате количествения си пазарен дял. Все повече и повече потребители се запознават с вашия продукт и го използват. В резултат на това Вашите променливи разходи за всяка единица стоки са намалени. Вероятно има и точки за ръст на рентабилността поради обслужване, настройка, поддръжка и други свързани услуги. С други думи, пазарът ви привлече горна граница на цената и не каза нищо за долната граница, като определи само параметрите на продукта: нещо е необходимо в него, нещо не е задължително и нещо трябва да бъде на разположение на потребителя за малко пари (вижте Как да създадете Рено Логан).

Намерете основната функция

Колкото по-популярен е продуктът, толкова повече внимание клиентът плаща на своите функционални (потребителски) свойства: той измива по-добре (по-лошо), размерите са по-големи (по-малки), материалът е по-дебел (по-тънък). Но не винаги това, което е на повърхността, е основното нещо.

Веднъж работех в компания, която продава опаковки и прибори за хранене за еднократна употреба. До купувачите бяха предложени до 5 хиляди продукта, сред които са т. Нар. Пластмасови торбички за хляб. Такива прозрачни пакетират хлябове и хляб в тях, защото е забранено да продават хляб без опаковка. Те се консумират ежедневно в милионите, но цената за тях е минимална.

Вътрешните предприятия направиха пакети силни, но дебели. Тя не работи от лоши суровини върху остарялото оборудване, за да постигне дебелина по-малка от 7-7.5 микрона. И китайците направиха пакети с дебелина от 5 до 5 микрона, макар и не толкова силни, но тънки и следователно евтини. И изглежда, че е важна качествена сила, но опаковането на хляб изобщо не е от съществено значение. Необходимо е пакетът да не бъде разкъсан в най-решаващия момент и да се побере в размер.

И тук минава известно време и един приятел дойде при мен - производствен работник от Новосибирск, извади няколко сашета и ги хвърли във въздуха. И те задържат във въздуха и не падат! Може да се види, че лицето ми е подходящо в този момент - другарка се засмя дълго време. И тогава той каза: първоначално решиха да направят най-тънкия пакет, защото разбраха правилно, че точно ∞ се изисква! Поръчахме ново оборудване с очакванията за големи обеми, специално за поръчките "хляб" и веднага започнахме да използваме вносни суровини и дори привличахме местни кулибини. И те са постигнали своите собствени, направи пух четири (!) Microns дебел! И цената беше много проста: пакетът им беше малко по-евтин от китайския, като се отчиташе доставката на митниците. В резултат на това - поръчки от самото начало за няколко години напред.

Как да създадем Рено Логан

Инженерите на Renault имат задачата: "Вашият нов автомобил трябва да струва 5 000 евро в кабината. Тя трябва да шофира и да изглежда добре. Работата! "И Renault Logan излезе наяве: плосък, подобен на военния" Уилис ", стъкло, разгънати седалки, максимално евтина пластмаса, багажникът се отваря само с ключа за запалване, хидравличното задвижване на капака е заменено с допирателна метална пръчка. И събира автомобили в Румъния, Русия, Мароко, Колумбия. На пет хиляди евро, разбира се, не се срещнаха, но моделът, изискван от пазара създаден!

Според вестник "Автоизветия"

Методи за ценообразуване

Методът на "падащия лидер"

Във всяка категория стоки се избират т. Нар. Маркери - онези продукти, които клиентът разглежда най-напред и на цената на която определя евтиността (високата цена) на цялата категория. Цените за маркери са на възможно най-ниска цена, тези ценови предложения са силно осветени и рекламирани. Всички видове компании, като например супермаркети за домашни уреди ("телевизор, хладилник, пералня, DVD плейър... за 999 рубли"), успешно прибягват до такива тактики от дълго време. Желателно е логистиката на тези стоки да е планирана дефицит, т.е. те трябва да се появят в магазина с няколко прекъсвания и в ограничени количества. Прекъсванията трябва да бъдат предсказуеми, в противен случай ще се заблуждавате за измамници. В същото време, останалата част от продуктите може да бъде доста скъпа, обаче, потребителят, разглеждайки това, което се предлага на най-добрите цени, подсъзнателно започва да счита всяка покупка в този магазин печеливша.

Метод на последователното сближаване

Този метод работи добре с широка продуктова линия. За предварително определен период (седмица, десетилетие или месец) се избират една или две или три категории свързани стоки (недребно!), А цените за всички стоки от тази категория се определят въз основа на "рентабилност плюс 2-5%". Всеки етап от "подхода" възниква при нови категории стоки. Важно е внимателно да се следят отговорите на клиентите на промените. За да работи правилно, се нуждаете от правилни прогнози, като вземете предвид сезонните и други тенденции, добра аналитична работа. Освен това трябва да сме в състояние да се върнем към по-рано спечелени позиции. Но в резултат на това можете значително да затегне общата рентабилност на продажбите.

Метод за внедряване на ред

Разширяваме редиците в различни посоки - въвеждаме допълнителни категории стоки, които могат да бъдат заявени, а в рамките на вече продадените категории увеличаваме продуктовата линия. Ако например продавате салфетки с различни размери, можете да добавите към съществуващите многоцветни внесени салфетки, както и клечки за зъби и ястия за еднократна употреба (най-вероятно някои от вашите клиенти доставят малки летни кафенета). Доходността на стоките в фактурите на клиентите в количества до един пакет (кутия) може да бъде напълно нестандартна - до 500%! Все пак, закупуването на този продукт от вас ще бъде по-изгодно, за да може клиентът да пътува за тази кутия на друго място. Това изисква точност и предпазливост, съчетани с придържането към маркетинговата концепция на бизнеса.

Методът на "стригане" на клиентите

Клиентската база се преглежда периодично и се идентифицират нерентабилни клиенти. Има клиенти, които разбиват пазара и вашата логистика (вж. Случая на компания за търговия на едро по-надолу), натрупват стоки "на нула", надраскват всяка стотинка от вас, отделят време да говорят за тяхното значение и вашата алчност. Провеждане на вътрешен одит на съотношението печалба / загуба на клиентите (изчислява се елементарно - чрез фиксираните разходи и броя на транзакциите). Идентифицирайте безполезни, т.е. непечеливши клиенти. Оценявайте техните "неикономически" потребности (влияние в региона, родство) или тяхната необходимост при определени условия (например способността бързо да "изгони" голямо количество стоки чрез тях). След това - действай. Първо - налагането на всякакви ограничения ("само в комплекта", "не можем да се движим", "няма да бъде толкова много"), при липса на напредък в отношенията - отказ да се работи с тях.

Преди няколко години посъветвах една компания за търговия на едро, която продаваше шампоани, кремове, бръсначи и ножове и т.н. Проблемът беше следният: рентабилността не надхвърли 6%, а отделът за продажби и складовете работеха на границата и все още нямаха време служи на всички. Много клиенти бяха недоволни и продажбите не нараснаха, защото физически не можаха да се превози повече. Мениджърите по продажбите проведоха проучване на клиентите и установиха, че 80% от тях искат да намалят минималния размер на покупките на половин и по-ниски цени. Главният изпълнителен директор на компанията не знаеше какво да прави: печалбата едва ли е достатъчна, за да съществува, намаляването на цените би унищожило бизнеса. След като проучих ситуацията, предложих на директора да увеличи минималния размер на покупките десетократно и леко, диференциално, да повиши цените. Резултат: Така че доста голям оборот за три месеца се е увеличил с 60%. Работата на отдела за продажби и склада е рационализирана. Доходността достига 7-7.5%. Нетната печалба се удвои.

И проблемът беше както следва. Минималната сума за закупуване на компания на едро е била само 100 долара, поради което само 80% от нейните клиенти са баби, които продават на метрото. Те ходеха всеки ден в офиса. Нито силата, нито времето за качествено корабоплаване наистина са важни и големите клиенти са напуснали. Увеличени минимални покупки до $ 1000. В продължение на две седмици шумът и викове продължават, но някои от бабите не си тръгват, обединяват се и се превръщат в "търговци на едро". Броят на клиентите е намалял драстично, което е довело до увеличаване на качеството на продажбите, намаляване на времето за изпращане и обосноваване на увеличението на цените. Проблемът бе решен и бяха разкрити нови възможности за развитие на компанията.

Правилните цени

1. Продават се по справедлива стойност. Това ще ви позволи да избегнете нуждата от оправдания, да давате увереност при популяризирането и поддържането на цените си. Трябва да сте готови по всяко време, за да обясните каква е уникалността на вашия продукт, какви ползи носи на потребителите, как се различавате от конкурентите.

2. Да се ​​откажат от клиенти, които не искат да купуват стоки на Ваша цена. Ако вашият продукт има един потенциален купувач, то независимо от това как намалявате цената, вашата компания няма да има повече клиенти. Ако има много потенциални купувачи, но за да увеличите продажбите, трябва непрекъснато да намалявате цената, това означава, че надценявате не само продукта, но и евентуално и вашата компания.

3. Бъдете гъвкави в точния момент. Трябва да предприемете намаляване на цената, ако това позволява на новия Ви продукт да навлезе на много обещаващ пазар: успехът в дългосрочен план е важен. В допълнение, в някои случаи е полезно да се предвидят отстъпки за обема на покупките.

4. Убедете се. Когато клиентът пита: "Защо плащам толкова много за продукта си?" - трябва да му покажете всички предимства, които той извлича от работата с вас. Ако сте убедени в точността на подхода си, клиентът ще се чувства комфортно да се занимава с вашата компания.

Въз основа на статията "Цената е правилна" (списание Entrepreneur 2005. Май)

Как да продавате под цена и да печелите повече [3]

Компанията, която произвежда безалкохолни напитки (да го наречем "Percy-Cola") обявява търг за доставка на филм за опаковане на палети с бутилки. И филмът е необходим от определена фабрика във Финландия (много добре!) И се нуждае от 100 тона на месец. Цената трябва да бъде не по-висока от 930 долара на тон.

Разрешението е, както следва: три руски фирми работят с финландското предприятие и всеки купува от него около 100 тона на месец. Финландците не разпространяват ненужни предпочитания, така че всяка фирма има входна цена с доставка и митница, същото - $ 1000 на тон. Продажната цена също не е различна - средно по $ 1100.

С гаранции за закупуване на двеста тона на месец, финландците са готови да се съгласят на 950 долара на тон, но не повече. Представители на трите фирми идват в Пърси-Кола и се опитват да договорят поне около 970 долара, но купувачите казват нещо такова: "Какво мислиш, не знаем ли цените? Ние се бием с финландците в продължение на три месеца! Вече имаме 950 долара на тон, все още се нуждаем от Percy-Cola, но искаме 930. "

Две от трите мисли, мислеха и дори увиснаха, а третата взе калкулатор и започна да брои печалбата.

100 тона x ($ 1,100 - $ 1,000) = $ 10,000 (месечна печалба сега);

100 тона х ($ 1,100 - $ 950) + 100 тона x (930 долара - 950 долара) = 13 000 долара (печалба на месец, ако приемете условията на финландските доставчици и Percy-Cola ").

И "Percy-Cola" в клиентите!
А финландците имат специална сметка!
И най-големият играч на пазара!

коментар

По-скъпи, но по-добре

Александър Петяев | Председател на Съвета на директорите на дружеството "Eurowindow", Москва

В прозореца на пазара е много силна конкуренция. Само в Москва има около 300 производствени компании за производство на пластмасови прозорци. Въпреки ръста на пазара (около 20% годишно) все повече и повече компании фалират.

Компанията "Еврокана" работи за крайния потребител и въпреки че разполагаме с модерно оборудване, считаме себе си за компания за услуги, а не за производствена. Това се доказва от броя на хората, занимаващи се с производство и обслужване на клиенти. Нашите продукти и услуги за крайния потребител не са евтини. Клиентът винаги може да намери по-евтини инсталационни прозорци на пазара, но в по-голямата част от случаите ще го последват през целия жизнен цикъл (който е повече от 40 години).

Правилото, което виси на стената ми, казва: "По-ниските цени водят до смърт." Като цяло се стремим да гарантираме, че в нашата компания работят най-добрите специалисти и съответно най-добре платените специалисти. Нивото на възнаграждение на нашите служители е по-високо от средното за индустрията и ще продължим да се движим в тази посока.

Същият принцип важи за компонентите. От първия ден решихме да изберем само първокласни доставчици, работихме с немски партньори и никога не сме съжалявали за това.

Основният критерий за оценка на нашата работа е броят на клиентите, които дойдоха при нас отново или въз основа на препоръки. Важно е да запомните, че доброто обслужване не може да бъде евтино. Например в двузвездни и петзвездни хотели леглата не са много различни, а услугата и цената - значително. Но, странно, в един добър петзвезден хотел винаги е по-трудно да резервирате стая, отколкото в две звезди. И е ясно къде е по-приятно да живееш. Ето вашето обяснение.

Нашите прозорци, както повтарям, далеч не са най-евтините на пазара, въпреки това темповете на растеж на компанията EuroOkna са сред най-високите сред руските предприятия в тази сфера на бизнеса.

КАКВО ДА ЧЕТЕ ДОПЪЛНИТЕЛНО

  • Lipsits I.V. Ценообразуване: Ценообразуване в организациите. 3rd ed. M., 2005. Учебник за икономистите и търговците. Отчита принципите на координиране на ценообразуването с останалите елементи на маркетинга.
ПОЛЕЗНИ ИНТЕРНЕТ РЕСУРСИ

  • www.mckinsey.com/russianquarterly/articles/issue10/12_0105.aspx Как да зададете цена в зависимост от пазарните условия. Типични грешки, водещи бизнес към катастрофа.
[1] С помощта на електронната система за регистрация на булчински рокли, булката и младоженеца избират сватбени подаръци и правят списъци, които могат да бъдат използвани от донорите.

[2] За повече информация относно прилагането на методологията вижте статията на уебсайта на Advertology.ru (www.adver-tology.ru/modules.php?file=articlesid=16920)

[3] Въз основа на опита на автора с фирмата за опаковане. - Забележка. издание.

Как да настроите цените, които ще печелят

Някои бизнесмени все още объркват концепцията за маржа с концепцията за марж на търговията и определят цените за своите стоки, ръководени само от примера на конкурентите. Нищо чудно, че се счупват! Анализаторът в Академията за технологии за търговия на дребно Максим Горшков дава няколко съвета и формули, с които можете да установите не само неживеещи, но и печеливши цени.

Марж и марж - "две големи разлики"

В бизнес среда, понякога можете да чуете фраза като "Тази фирма работи с марж от 200%", което всъщност е неправилно, тъй като в този случай това не е марж, а допълнителна такса. За съжаление, тези две понятия често са объркани. Да се ​​отбележи "и" и да видим какъв е маржът, маркерът и коефициентът на маркиране.

Когато купуваме продукт от доставчик, плащаме определена сума за него. Например, 1000 рубли на чифт. Това е покупната цена. Когато продуктът пристигне в магазина, ние налагаме допълнителни разходи върху него, така че купувачът да плати 3000 рубли на чифт, което е цената на дребно на стоките. Също така има такова нещо като действителната цена - цената, на която продуктът действително е бил продаден в резултат на стимулирането на промоции или отстъпки на карта за лоялност. След като определихме видовете цени, можем да разберем какъв е маржът. Маржът е делът на добавената стойност в цената на дребно на продукта, т.е. разликата между цената на дребно и покупната цена. Показва колко печалба ще получи компанията, ако продадем продукта на определена цена на дребно. В нашия пример маржът, т.е. делът на добавената стойност, е 2 000 рубли, или 66,6%. Но независимо от примерите, които даваме, маржът винаги ще бъде по-нисък от цената на дребно. Така че, ако чуете някой, който говори за маржове над 100%, имайте предвид, че това лице създава объркващи маржове с марж на търговия. Търговската марка представлява определена маркировка на покупната цена на стоките, т.е. колко процента цената на дребно надхвърля покупната цена. В нашия пример търговският марж е 200%. Относително напоследък в търговията на дребно се използва индикатор за коефициента на маржа. Той също така, подобно на търговския марж, показва отношението на цената на дребно към покупната цена, но не се изразява в относителни (проценти), а в абсолютни стойности и се използва само за прости изчисления. Коефициентът на марж в нашия пример е 3: точно цената на дребно е повече от покупната цена.

Възниква въпросът: кой индикатор трябва да се използва в работата? От гледна точка на финансовото отчитане и бюджетирането индикаторът за марж е най-важен, тъй като много други изчисления са свързани с него. Но за прости операции можете да използвате всички останали индикатори.

Как да се определят цените, които ще направят печалба

Възможно е да се покрият всички разходи и да се осигури печалба, за което се извършват обичайните бизнес функции с помощта на добре изчислен марж на търгуване. Нашата цел е да установим с негова помощ цена на дребно, която да покрива всички фиксирани и променливи разходи и ще бъде възможно най-висока с платежоспособността на вашите клиенти. Не се колебайте да продавате скъпи: ако купувате продукт дори на много висока цена, то си заслужава. Също така не е нужно да бързате към другата крайност, продажбата на стоките на цена или дори по-ниска от тази - и това също се случва! Не забравяйте, че ниските цени не само не ви осигуряват лоялност към клиентите, но и бавно, но наистина ви съсипват - особено ако наистина не можете да си позволите тези игри с цени. За да зададете правилните цени за вашия магазин, първо отговорете на няколко въпроса.

Каква е цената на стоките? Изчислете какви са разходите, които понасяте при получаване на стоките в магазина си. Те винаги включват покупната цена и магазините, които не работят по франчайзинг, най-често разходите за доставка. За фирмите, които се произвеждат и след това продават гамата, цената на стоките включва разходите за суровини, труд, дизайнерска работа и други разходи.

Каква е нивото на праговите цени? Праговата цена е минималната цена на продукта, което осигурява равновесие на компанията. Той включва всички разходи, които трябва да бъдат погасени, дори ако направите отстъпка за стоките. Някои продавачи, вдъхновени от примера на мрежовите конкуренти, намаляват цените в стремежа си да уважат купувача. Но често те не отчитат факта, че мрежовите играчи могат да си позволят такава игра с цена, защото стоките, които понякога получават, са няколко пъти по-евтини от частния предприемач. В резултат на това собственикът на магазина, без да е изчислил праговата цена, влиза в състезанието за цените с голям търговец на дребно и работи на загуба. Той може да направи това, докато накрая фалира или напусне състезанието. След като повиши цената, продавачът вероятно ще загуби клиенти, защото го посетиха само заради ниската цена и той отново ще бъде на ръба на разрухата.

Каква е ценовата ситуация в индустрията? Разбира се, трябва да разберете какви цени работят конкурентите ви и на какви цени потребителите са готови да купят вашите стоки.

Търсенето на вашите продукти е еластично? Търсенето се счита за еластично, ако се промени с намаление или увеличение на цената. Само в този случай има смисъл да се направи отстъпка от стоките, в противен случай няма да работи. Ако търсенето е нееластично, т.е. продажбите не се увеличават с намаление на цената или леко се увеличават, за да се реализира печалба от продажбата на такива стоки, няма да работи. Тъй като в магазина за обувки има категории стоки с различни еластичности на търсенето, трябва да измерите и изчислите еластичността на всеки от тях според формулата E = K / D, където K е промяната в размера на търсенето в проценти и C е промяната на цената в проценти.

Ще окажат ли допълнителните услуги влияние върху увеличаването на продажбите? Един от най-атрактивните за купувача на услуги сега е потребителският кредит за обувки. Досега само няколко компании продават обувки по този начин и това е странно, тъй като продавачът не понася никакви разходи, но се радва само на увеличение на продажбите.

Каква цена купувачът е готов да плати за стоките? Този показател зависи от много фактори, например местоположението на магазина и доходите на целевата аудитория. Когато знаем точния портрет на купувач, разбираме добре какво точно се нуждае и колко пари той е готов да похарчи на обувки на месец. Например, след всички разходи, клиентът на нашия магазин има около 6000 рубли на месец, което означава, че можем да определим една и съща цена за повечето модели в магазина. Но това е средна цена, така че трябва да добавим още две стъпки: 25% надолу и 25% по-висока от цената. Не е разумно да направите ценова стъпка повече от 25% в един магазин, тъй като такъв ценови диапазон ще замъгли целевата Ви аудитория и ще ви принуди да се състезавате с по-скъпи или по-евтини магазини, което абсолютно не е интересно за вас или вашите клиенти.

Каква е същността на конкуренцията? Конкуренцията е като радиация: тя винаги и навсякъде, но не е видима. Но все пак трябва да сте в крак с конкурентите и да работите по-добре, отколкото те. Онзи, който следи своите съперници, отваря 200-300 магазина годишно, а този, който продава стоки на цена и не научава нищо от другите, работи през целия си живот с един магазин.

Как да изчисляваме цените

След като разберете възможностите и желанията си по отношение на цените, използвайте един от няколко метода за ценообразуване.

Метод първи: средни разходи + печалба. Това е сравнително прост и ефективен метод на ценообразуване, който се основава на разходите - и това е много важно - въпреки че не отчита промените на пазара и не показва степента, до която цените могат да бъдат намалени по време на продажбата. Същността на метода е да се получи цената на продукта от сумата от всички разходи за отчетния период и желания дял от печалбата. Например, ние закупихме стоки през сезона за 5 милиона рубли, и разбрах, че общите разходи за същия период ще бъде приблизително 8 милиона рубли. Ако направим надбавка за стоката в размер на 100%, тогава нашата печалба ще бъде само (5x2) -8 = 2 милиона рубли, а ако направим надбавка в размер на 150%, то паричната маса в паричен еквивалент ще бъде равна на 12,5 милиона рубли, който в идеалния случай ще ни донесе 4,5 милиона рубли. Ясно е, че няма "идеални" случаи: сезонът винаги завършва с останалите, а пазарът диктува нашите условия за нас. Част от асортимента ще се продава с отстъпка, така че при тази ситуация 150% марж ще ни позволи поне да останем на повърхността.

Метод два: ценообразуване на базата на аналитичен анализ. В бизнеса има нещо като точка на равновесие. Същността на принципа на равновесие е да се установи обемът на продажбите, при който няма да има загуби. Точката на равновесие винаги се изчислява за нов бизнес, тъй като с негова помощ става ясно колко дълго ще работи магазинът без печалба, само за покриване на първоначалната инвестиция. Някои елементи от анализа на равновесието могат да се използват за ценообразуване и този метод ще ни помогне да разберем каква трябва да бъде минималната печалба за оцеляването на бизнеса (какъв метод на "средна цена + печалба" не е в състояние да осигури). За да се определи процентът на минималната печалба, е необходимо да се извадят променливите разходи от обема на планираните брутни приходи и да се разделят полученият брой на размера на планираните брутни приходи. Например, (15 ррт - 5 ррт) / 15 ррт = 0.5. Това съотношение предполага, че разликата между покупната и продажната цена трябва да бъде 50%, в противен случай ще работим на загуба. С този метод можете да изчислите търговския марж. За да направите това, използвайте формулата "1- (обем на планираните брутни приходи / променливи разходи) * 100%." В нашия пример може да се получи следното изчисление: 1- (15 милиона / 5 милиона) * 100% = 200%. Точно това трябва да бъде търговската марж, така че да покрием поне всички разходи, без да печелите нищо. Границата на най-високата цена диктува само здравия разум: трябва да продаваме възможно най-скъпо, без да слушаме онези, които съветват продажбата на по-евтини стоки. Като правило, такива съветници са хора с нисък социален статус, които разбират малко за печелене на пари.

По принцип тези методи са достатъчни, за да определят цени, подходящи за вашия бизнес. Но в някои случаи цените се определят по други начини. По-конкретно, методът на "текущата цена", когато цените на конкурентите се вземат като отправна точка: този метод все още не е породил модния сегмент, но търговците на електроника вече го използват. Плюс това е, че налага вето върху ценовите войни, но не всички магазини могат да си позволят да поддържат една и съща цена с големите мрежови компании. Методът "дъмпингови цени" се използва за привличане на клиенти. Същността му е да се определят ниски цени за бестселъри, т.е. за особено атрактивни продукти, въпреки че цените на всички останали продукти дори могат да бъдат твърде високи. Този метод може да предизвика ценови войни и да създаде магазин на евтина институция, така че трябва да я използвате предпазливо. "Методът за измерване на еластичността на търсенето" е добър, защото може да се използва за проследяване зависимостта на ръста на продажбите и печалбите от промените в цените, докато методът за "анализ на поведението на потребителите" се използва на старта на пускането на нов продукт на пазара.

Top