logo

Някои предприемачи все още не разбират разликата между надбавката върху стоките от маржа и следователно определят цената на своите продукти, като се съсредоточават върху действията на конкурентите. Няма нищо изненадващо във факта, че след такива експерименти бизнесмените не само не могат да печелят, но дори да влязат в банкрут. Въпреки това, в икономиката са разработени редица формули, които няма да направят цените разрушителни, но ще донесат печалба.

От своя страна, анализаторите дават няколко важни препоръки, от които се формира крайната цена на стоките в търговията на дребно за потребителя.

Разлика между маржин и марж

Когато чуете отстрани, че компанията работи с марж от 250%, трябва да се разбере, че това е неправилно, освен това самият марджин е недопустим. По-скоро това е маркер. За да не се обърка предприемачът в тези две понятия, ние предлагаме да разберете различията по реални примери.

Да предположим, че сме закупили продукт от доставчика, за който е платена определената сума пари, нека да бъде 1000 рубли. При изпращане на продукти до точка на продажба, бизнесменът изкуствено добавя допълнителна сума пари и получава стойност на дребно.

Също така е полезно за предприемач да установи, че има термин за действителните цени, т.е. когато продуктите се продават в съответствие с насърчителните промоции на празниците или сертификатите за подаръци.

Сега няколко думи за маржа. Маржинът е част от допълнителното парично предлагане, състоящо се в цената на дребно на продукта, т.е. в действителност това е разликата между цените на дребно и изкупните цени. Чрез неговия размер е лесно да се разбере каква нетна печалба да се разчита, ако стоките отиват на купувача на цена, определена от бизнесмена.

Най-важната разлика между маржовете и маржовете на търговия е, че първата не може да бъде по-висока от покупната цена за продукти, т.е. тя не надвишава 100%, като по този начин маржът на неизпълнение се превръща в марж.

През 2018 г. в търговията на дребно има коефициент на надценяване, който отразява съотношението между стойността на дребно и покупната цена, но не се определя като процент, а в абсолютни стойности и се използва единствено за прости изчисления. В нашия пример коефициентът е равен на 2,5.

Какъв трябва да бъде маржът за търговия

Когато предприемачът определя коя ще бъде маркирането на стоките в търговията на дребно. Необходимо е да се вземат под внимание многобройните разходи, от които се стига, от периода на закупуване на продукти до крайното определяне на продажната цена. Търговският марж трябва да направи бизнеса печеливш, но в същото време да се вдигне за гражданите, които са на свобода.

Начинаещите в бизнеса често се страхуват да определят скъпата цена на стоките. Разбира се, е глупаво да се определят високи разходи за редовен продукт, който съседният конкурент има. Но ако продуктите ви са по-добри, по-ексклузивни и най-накрая по-полезни, само високата продажна цена ще покаже специални характеристики. Лоялността към купувача трябва да бъде избирателна и в никакъв случай няма да доведе до разрушаване на Вашия бизнес.

Така че, изчислете колко пари са изразходвани:

  • закупуване на продукти и тяхното транспортиране до мястото на продажба;
  • плащане на посредници и мита;
  • отдаване под наем на помещения, в които се продават стоки;
  • промоции и бюлетини;
  • плащане на данъци.

Сега добавете ДДС към получената стойност, ако тя е платена от избраната през 2018 г. данъчна система. Преди да си сътрудничите с търговец на едро, незабавно попитайте какъв е неговият формат на данъчно облагане, в противен случай сътрудничеството може да е нерентабилно.

Неразделна част от търговските маржове на стоките през 2018 г. е прогнозната сума на печалбата. За да оцените реалните приходи от продажбата на даден продукт, трябва да проучите пазара за търсенето и предлагането, да обърнете внимание на маркетинга и да разчитате на интуицията си.

Общата цена на дребно се влияе от следните фактори:

  • конкуренция в района, където се намира изхода;
  • широка гама от различни стоки;
  • уникалността на офертата;
  • "Необходимост" на продукта за потребителя;
  • успешно поставяне на магазина.

Ето защо не трябва да бързате да откривате бизнес, отделяте дължимото внимание на планирането и разработването на бизнес план. По-добре е да полагате по-големи разходи в бизнес проект, отколкото доход, така че след това да не останете с празен портфейл.

Законът също стриктно предписва списък на продуктите, фиксирани на държавно ниво, чийто размер не може да надвишава установените стойности. Това са главно бебешка храна, медицински препарати, продукти, храна за ученици и ученици в образователни институции, продукти, внасяни за продажба в Северен Север.

Предскажете как търговията ще бъде трудна. Експертите предлагат 2 неочаквани резултати:

  1. Предприемачът може да купува стоки много евтино и да се възползва от голям марж, докато приходите ще бъдат значителни и в същото време продажната цена ще остане на разположение на купувача.
  2. И обратното - скъпият уникален продукт при покупката, дори и с малък търговски марж, не е в търсенето и просто лежи на рафтовете, без да предизвиква интерес сред клиентите. Съответно, процентът на приходите спада, парите не се въртят, рентабилността на бизнеса намалява.

Как през 2018 г. има надценка върху стоките на дребно

При търговията на дребно марката на продукт се определя като:

  • единична лихва, която може да бъде отразена в единна фиксирана сума от премията за всички продуктови групи;
  • процента за всяка от групите стоки;
  • средноаритметично за обхвата, представен от предприемача.

Ако даден бизнесмен иска продуктите от различни производители и доставчици да бъдат прилагани равномерно и продуктът не лъже, е желателно да се постави една цена на дребно, в този случай надбавката върху продукта ще бъде напълно различна.

Размерът на продажбите може да варира в процеса на продажба на продукти в съответствие с характеристиките на оборота. Задачата на търговския марж е да доведе бизнеса до плюс, минимизиране на разходите и увеличаване на приходите. Например, продажбите показват добри резултати, приходите непрекъснато се увеличават, след това за известно време продавачът може да си позволи да изразходва отстъпка, стимулиращи действия, в резултат на което продажната цена ще намалее поради намаляването на маркера.

Но да се извърши действието за сметка на самите себе си икономически също е погрешно. Възползвайте се от данъчни облекчения или спестете електроенергия.

Методи за изчисляване на търговския марж

През 2018 г. можете да изчислите търговския марж, като използвате един от следните методи:

  1. Фокусиране върху общата сума на приходите от продажбата на стоки. Използва се, ако се регистрира същият процент от надценката за всички продадени стоки.

Търговски маркер = планиран процент на маркиране / (100 + N)

  1. Отчитайки обхвата на оборота. Ако компанията предлага стоки на населението с различен търговски марж, но взема предвид и контролира размера на приходите по групи продукти със същата надбавка.

Приходи = приходи от стоки 1 × прогнозен марж на стоки 1 + приходи от стоки 2 × прогнозна надценка на стоки 2 +... + приходи от стоки n × прогнозна надбавка на стоки n

  1. По отношение на продуктовата гама в баланса - ако се извършва опис на продукти в края на отчетния период.

Приходи = начален баланс, фиксиран на сметка 42 + кредит за оборот по сметка 42 - дебит по оборот по сметка 42 - баланс, определен в края на отчетния период

  1. Възможността за изчисляване на средния процент - ако маржът на всички продукти е различен. Най-популярната дефиниция, тъй като тя е най-бързата и лесна, въпреки че две формули се използват едновременно:

Процент от надценката = (надценка в началото на продажбите + надценка при получаване - надбавка в периода на разпореждане с стоки) / (приходи от продадени стоки на продажна цена + салдо от продукти) × 100%.

Брутен доход = приход × изчислен процент / 100.

Продукти с най-висок маркер

Вече сме разбрали за кои продукти има ограничени допустими маржове. Колко процента трябва да се фиксира за други видове продукти, зависи от предприемача да реши, в този случай държавата предоставя пълна свобода.

За удобство анализаторите са определили списък на стоки с висока маржинност, които винаги са търсени и продават бързо:

  1. Напитки. Експертите смятат, че чистата изворна вода сега е по-скъпа от петрола, ако вземете същата сума. Освен това не е необходимо да се продава подсладена сода или лимонада, обикновена чиста вода в условия на лоша екология в нашето време си струва теглото си в злато.
  2. Цветята дават огромна печалба. Разбира се, те се нуждаят от правилната грижа, а за дългосрочно съхранение ще трябва да оборудвате климатизиран изход. Но ако имате достатъчно късмет да намерите надежден доставчик, който работи на ценовата листа с атрактивни цени на едро, този бизнес ще върви с бум.
  3. Алкохол, цигари. Руски гражданин още не знае как да се отпусне, без да използва вредни вещества, на които бизнесмените си затоплят добре джобовете си.
  4. Закуски, пуканки, чипс, мармалад. Основното нещо е да отворите магазин на точното място, в близост до места за забавление, парк, аквапарк, обществена градина, където много хора и детски батути винаги почиват.
  5. Аксесоари за почивка. Днес, възпоменателните събития се празнуват ярко и по-мащабно, особено когато става дума за детски партита.

Как да направим маркиране на стоките

С цел реализиране на печалба всеки продавач се стреми да продава своите стоки на най-високата цена. Разликата между продажната цена на продукта и цената на неговата продажба е търговски марж. Този марж не може да бъде равен на нула, тъй като продавачът поема разходите за транспорт, поддръжка на персонала, търговски площи и т.н. Продажбата на покупна цена без премия е нерентабилна за продавача.

Размерът на надбавката върху продуктите зависи от много фактори. Това са наличието и интензивността на конкуренцията, качеството на продуктите, насърчаването на марката, покупателната способност на населението, както и ограничителните мерки, които държавата налага върху определени видове (групи) от социално значими стоки. Комбинацията от тези фактори не ни позволява да отговорим недвусмислено на въпроса какво трябва да бъде маркирането за търговията на дребно.

Днес в Русия, по-голямата част от стоките не са определени максимален марж на стоките съгласно закона. Това означава, че например, ако притежавате уникален продукт, след като сте го закупили условно за 1000 рубли, можете да зададете цена от 1 000 000 рубли. В крайна сметка само вие имате такъв продукт. Но тук има ограничение. Това ограничение налага продавач на пазара. И кой ще купи притурка или дрехи за цената? Стойността на употреба на този продукт е толкова висока?

Способността да се установи оптималната цена за даден продукт, т.е. разбирането за правилното зареждане на продукт, се определя от знанието или, ако желаете, от таланта на продавача. Ако цената на Вашия продукт от конкуренти е в определени граници, тогава значителното увеличение на цената няма да ви донесе печалба, тъй като продажбите ще намалеят, а подценяването на "измама" може да не увеличи оборота и продавачът ще понесе загуби.

Изчисляване на търговския марж

Размерът на печалбата на продавача зависи както от търговския марж, така и от обема на продажбите.

Много висока премия към покупната цена може значително да намали продажбите и неразумно намаляване на стойността й подценява общата печалба. Първо, разгледайте факторите, които влияят върху стойността на търговската надбавка. Това е преди всичко:

  • наличието на силни конкуренти;
  • отдалечеността на изхода от доставчиците на стоки;
  • асортимент линия от подобни продукти в изхода (например, броя на марки шоколад в сладкарски отдел);
  • настаняване в място, посещавано от голям брой хора;
  • разпознаване на марката;
  • дали вашият продукт е ежедневен потребител или трайни продукти.

Минималният марж на стоките за данък може да бъде изчислен въз основа на равновесната точка. Това може да стане чрез прост метод.

Например, предприемач закупи партида от хомогенни продукти за 100 000 рубли и възнамерява да го реализира за един месец. В същото време разходите за наем са 5000 рубли, заплатата на персонала е 25 000 рубли, а други разходи (счетоводство, почистване, транспорт са 10 000 рубли), а минималният марж ще бъде:

Маржин = (5000 + 25000 + 10000) * 100/100000 = 40%

По-малка премия от покупната цена носи загуба, а голяма - печалба. Въпреки това, ако оборотът нараства и предприемачът може да продаде лот за две седмици, минималният маркер ще бъде:

Маржин = (2500 + 12500 + 5000) * 100/100000 = 20%

Този прост пример показва, че с надбавка от 30% можете да получите загуба от 10 000 рубли на месец и печалба от 20 000 рубли на месец. Това означава, че можете да получите 20 000 рубли печалба, като увеличите маржа до 60%, или два пъти повече от оборота.

Не трябва обаче да се забравя, че намаляването на цените не винаги води до увеличение на оборота. За маркови сезонни продукти маржът в първите "горещи" месеци (седмици) от продажбите може да достигне 400-500% и дори повече. Следователно, извън сезона, продавачите определят отстъпки до 70% и все още имат печалба.

Трябва ли да направя допълнителна такса за всички продукти от едно и също

Ако предприемач продава ограничен набор от продукти, той определя отделни маржове за всяка позиция и може гъвкаво да отговори на колебанията в търсенето. Този подход е труден с широк обхват в изхода дори технически (трудно е често да се променят ценовите тагове на стотици проби, показани на рафтовете), въпреки че съвременните "интелигентни" компютърни програми могат да анализират хода на продажбите и да дават съвети на продавача.

Обикновено предприемачите разделят продуктите си на продуктови групи. Например, месни продукти, млечни продукти, хранителни стоки, сладкиши и т.н. Колко процентно увеличение на стоките в търговията на дребно, за да се установи за различни групи стоки, може да бъде оценено чрез анализ на цените на конкурентите.

Понякога в рамките на една и съща продуктова група предприемачите диференцират надбавката в зависимост от нивото на покупната цена на партидата. Това означава, че за евтини продукти, определени голям маркер, отколкото на скъпи такива. Този подход може да стимулира увеличаването на продажбите на скъпи стоки и да увеличи брутната печалба.

Какви маркировки могат да се направят върху стоките съгласно закона

Както вече отбелязахме по-горе, за повечето продукти, услуги и продуктови групи в Русия няма ограничения за размера на търговската надбавка. Тя се определя от самите стопански субекти, като се отчитат реалностите на пазарната ситуация. Но има специфични социално значими стокови групи, за които държавата определя максималния размер на търговските квоти. Те включват:

  • медицински продукти;
  • фармацевтични продукти;
  • детска храна;
  • храни и заведения за обществено хранене, разположени в образователни институции;
  • продукти, които се доставят в районите на Далечния север и се приравняват към тях.

Обезщетенията за медицински изделия и фармацевтични продукти, както и техният списък са регламентирани от правителството на Русия. За други услуги и продукти премиите се определят от регионалните власти.

Също така трябва да се има предвид, че не се допуска маркиране над 30% за основни хранителни продукти, които са от първостепенна важност. Това са хлебни изделия, хранителни продукти, месо, млечни продукти и други продукти, чиито цени формират цената на потребителската кошница.

Как да настроите цените, които ще печелят

Някои бизнесмени все още объркват концепцията за маржа с концепцията за марж на търговията и определят цените за своите стоки, ръководени само от примера на конкурентите. Нищо чудно, че се счупват! Анализаторът в Академията за технологии за търговия на дребно Максим Горшков дава няколко съвета и формули, с които можете да установите не само неживеещи, но и печеливши цени.

Марж и марж - "две големи разлики"

В бизнес среда, понякога можете да чуете фраза като "Тази фирма работи с марж от 200%", което всъщност е неправилно, тъй като в този случай това не е марж, а допълнителна такса. За съжаление, тези две понятия често са объркани. Да се ​​отбележи "и" и да видим какъв е маржът, маркерът и коефициентът на маркиране.

Когато купуваме продукт от доставчик, плащаме определена сума за него. Например, 1000 рубли на чифт. Това е покупната цена. Когато продуктът пристигне в магазина, ние налагаме допълнителни разходи върху него, така че купувачът да плати 3000 рубли на чифт, което е цената на дребно на стоките. Също така има такова нещо като действителната цена - цената, на която продуктът действително е бил продаден в резултат на стимулирането на промоции или отстъпки на карта за лоялност. След като определихме видовете цени, можем да разберем какъв е маржът. Маржът е делът на добавената стойност в цената на дребно на продукта, т.е. разликата между цената на дребно и покупната цена. Показва колко печалба ще получи компанията, ако продадем продукта на определена цена на дребно. В нашия пример маржът, т.е. делът на добавената стойност, е 2 000 рубли, или 66,6%. Но независимо от примерите, които даваме, маржът винаги ще бъде по-нисък от цената на дребно. Така че, ако чуете някой, който говори за маржове над 100%, имайте предвид, че това лице създава объркващи маржове с марж на търговия. Търговската марка представлява определена маркировка на покупната цена на стоките, т.е. колко процента цената на дребно надхвърля покупната цена. В нашия пример търговският марж е 200%. Относително напоследък в търговията на дребно се използва индикатор за коефициента на маржа. Той също така, подобно на търговския марж, показва отношението на цената на дребно към покупната цена, но не се изразява в относителни (проценти), а в абсолютни стойности и се използва само за прости изчисления. Коефициентът на марж в нашия пример е 3: точно цената на дребно е повече от покупната цена.

Възниква въпросът: кой индикатор трябва да се използва в работата? От гледна точка на финансовото отчитане и бюджетирането индикаторът за марж е най-важен, тъй като много други изчисления са свързани с него. Но за прости операции можете да използвате всички останали индикатори.

Как да се определят цените, които ще направят печалба

Възможно е да се покрият всички разходи и да се осигури печалба, за което се извършват обичайните бизнес функции с помощта на добре изчислен марж на търгуване. Нашата цел е да установим с негова помощ цена на дребно, която да покрива всички фиксирани и променливи разходи и ще бъде възможно най-висока с платежоспособността на вашите клиенти. Не се колебайте да продавате скъпи: ако купувате продукт дори на много висока цена, то си заслужава. Също така не е нужно да бързате към другата крайност, продажбата на стоките на цена или дори по-ниска от тази - и това също се случва! Не забравяйте, че ниските цени не само не ви осигуряват лоялност към клиентите, но и бавно, но наистина ви съсипват - особено ако наистина не можете да си позволите тези игри с цени. За да зададете правилните цени за вашия магазин, първо отговорете на няколко въпроса.

Каква е цената на стоките? Изчислете какви са разходите, които понасяте при получаване на стоките в магазина си. Те винаги включват покупната цена и магазините, които не работят по франчайзинг, най-често разходите за доставка. За фирмите, които се произвеждат и след това продават гамата, цената на стоките включва разходите за суровини, труд, дизайнерска работа и други разходи.

Каква е нивото на праговите цени? Праговата цена е минималната цена на продукта, което осигурява равновесие на компанията. Той включва всички разходи, които трябва да бъдат погасени, дори ако направите отстъпка за стоките. Някои продавачи, вдъхновени от примера на мрежовите конкуренти, намаляват цените в стремежа си да уважат купувача. Но често те не отчитат факта, че мрежовите играчи могат да си позволят такава игра с цена, защото стоките, които понякога получават, са няколко пъти по-евтини от частния предприемач. В резултат на това собственикът на магазина, без да е изчислил праговата цена, влиза в състезанието за цените с голям търговец на дребно и работи на загуба. Той може да направи това, докато накрая фалира или напусне състезанието. След като повиши цената, продавачът вероятно ще загуби клиенти, защото го посетиха само заради ниската цена и той отново ще бъде на ръба на разрухата.

Каква е ценовата ситуация в индустрията? Разбира се, трябва да разберете какви цени работят конкурентите ви и на какви цени потребителите са готови да купят вашите стоки.

Търсенето на вашите продукти е еластично? Търсенето се счита за еластично, ако се промени с намаление или увеличение на цената. Само в този случай има смисъл да се направи отстъпка от стоките, в противен случай няма да работи. Ако търсенето е нееластично, т.е. продажбите не се увеличават с намаление на цената или леко се увеличават, за да се реализира печалба от продажбата на такива стоки, няма да работи. Тъй като в магазина за обувки има категории стоки с различни еластичности на търсенето, трябва да измерите и изчислите еластичността на всеки от тях според формулата E = K / D, където K е промяната в размера на търсенето в проценти и C е промяната на цената в проценти.

Ще окажат ли допълнителните услуги влияние върху увеличаването на продажбите? Един от най-атрактивните за купувача на услуги сега е потребителският кредит за обувки. Досега само няколко компании продават обувки по този начин и това е странно, тъй като продавачът не понася никакви разходи, но се радва само на увеличение на продажбите.

Каква цена купувачът е готов да плати за стоките? Този показател зависи от много фактори, например местоположението на магазина и доходите на целевата аудитория. Когато знаем точния портрет на купувач, разбираме добре какво точно се нуждае и колко пари той е готов да похарчи на обувки на месец. Например, след всички разходи, клиентът на нашия магазин има около 6000 рубли на месец, което означава, че можем да определим една и съща цена за повечето модели в магазина. Но това е средна цена, така че трябва да добавим още две стъпки: 25% надолу и 25% по-висока от цената. Не е разумно да направите ценова стъпка повече от 25% в един магазин, тъй като такъв ценови диапазон ще замъгли целевата Ви аудитория и ще ви принуди да се състезавате с по-скъпи или по-евтини магазини, което абсолютно не е интересно за вас или вашите клиенти.

Каква е същността на конкуренцията? Конкуренцията е като радиация: тя винаги и навсякъде, но не е видима. Но все пак трябва да сте в крак с конкурентите и да работите по-добре, отколкото те. Онзи, който следи своите съперници, отваря 200-300 магазина годишно, а този, който продава стоки на цена и не научава нищо от другите, работи през целия си живот с един магазин.

Как да изчисляваме цените

След като разберете възможностите и желанията си по отношение на цените, използвайте един от няколко метода за ценообразуване.

Метод първи: средни разходи + печалба. Това е сравнително прост и ефективен метод на ценообразуване, който се основава на разходите - и това е много важно - въпреки че не отчита промените на пазара и не показва степента, до която цените могат да бъдат намалени по време на продажбата. Същността на метода е да се получи цената на продукта от сумата от всички разходи за отчетния период и желания дял от печалбата. Например, ние закупихме стоки през сезона за 5 милиона рубли, и разбрах, че общите разходи за същия период ще бъде приблизително 8 милиона рубли. Ако направим надбавка за стоката в размер на 100%, тогава нашата печалба ще бъде само (5x2) -8 = 2 милиона рубли, а ако направим надбавка в размер на 150%, то паричната маса в паричен еквивалент ще бъде равна на 12,5 милиона рубли, който в идеалния случай ще ни донесе 4,5 милиона рубли. Ясно е, че няма "идеални" случаи: сезонът винаги завършва с останалите, а пазарът диктува нашите условия за нас. Част от асортимента ще се продава с отстъпка, така че при тази ситуация 150% марж ще ни позволи поне да останем на повърхността.

Метод два: ценообразуване на базата на аналитичен анализ. В бизнеса има нещо като точка на равновесие. Същността на принципа на равновесие е да се установи обемът на продажбите, при който няма да има загуби. Точката на равновесие винаги се изчислява за нов бизнес, тъй като с негова помощ става ясно колко дълго ще работи магазинът без печалба, само за покриване на първоначалната инвестиция. Някои елементи от анализа на равновесието могат да се използват за ценообразуване и този метод ще ни помогне да разберем каква трябва да бъде минималната печалба за оцеляването на бизнеса (какъв метод на "средна цена + печалба" не е в състояние да осигури). За да се определи процентът на минималната печалба, е необходимо да се извадят променливите разходи от обема на планираните брутни приходи и да се разделят полученият брой на размера на планираните брутни приходи. Например, (15 ррт - 5 ррт) / 15 ррт = 0.5. Това съотношение предполага, че разликата между покупната и продажната цена трябва да бъде 50%, в противен случай ще работим на загуба. С този метод можете да изчислите търговския марж. За да направите това, използвайте формулата "1- (обем на планираните брутни приходи / променливи разходи) * 100%." В нашия пример може да се получи следното изчисление: 1- (15 милиона / 5 милиона) * 100% = 200%. Точно това трябва да бъде търговската марж, така че да покрием поне всички разходи, без да печелите нищо. Границата на най-високата цена диктува само здравия разум: трябва да продаваме възможно най-скъпо, без да слушаме онези, които съветват продажбата на по-евтини стоки. Като правило, такива съветници са хора с нисък социален статус, които разбират малко за печелене на пари.

По принцип тези методи са достатъчни, за да определят цени, подходящи за вашия бизнес. Но в някои случаи цените се определят по други начини. По-конкретно, методът на "текущата цена", когато цените на конкурентите се вземат като отправна точка: този метод все още не е породил модния сегмент, но търговците на електроника вече го използват. Плюс това е, че налага вето върху ценовите войни, но не всички магазини могат да си позволят да поддържат една и съща цена с големите мрежови компании. Методът "дъмпингови цени" се използва за привличане на клиенти. Същността му е да се определят ниски цени за бестселъри, т.е. за особено атрактивни продукти, въпреки че цените на всички останали продукти дори могат да бъдат твърде високи. Този метод може да предизвика ценови войни и да създаде магазин на евтина институция, така че трябва да я използвате предпазливо. "Методът за измерване на еластичността на търсенето" е добър, защото може да се използва за проследяване зависимостта на ръста на продажбите и печалбите от промените в цените, докато методът за "анализ на поведението на потребителите" се използва на старта на пускането на нов продукт на пазара.

Маркиране в магазини

Изкуство на търговията

Изглежда, че е толкова просто определение - разликата между цените на едро и дребно на стоките, но колко много нововъзникващи предприятия предизвикват въпроси за бизнесмените... Разбира се, всеки предприемач преди да търгува, пита въпроса - "Какъв марж?", Тъй като марката определя крайната цена за вашия продукт и, съответно, привлекателността на вашия магазин за купувачи.

Таблицата по-долу показва установените търговски маржове за най-често срещаните видове стоки:

Вид на стоките

Търговски марж,%

От 10 до 30% (най-високата търговска надценка може да бъде на наливна бира и достига до 100%)

От 5 до 15% (Сега те продават продажната цена на цигарените опаковки, така че не можете да играете трудно с цената, но можете да направите по-висока премия върху елитните тютюневи сортове в тютюневите магазини)

От 7 до 35% (най-минималният търговски марж, по правило, е заложен върху социално важни продукти като хляб и мляко)

Това е начинът, по който нашите бизнесмени ценят средно своите стоки. Сега нека помислим как да ни оцениш с теб...

Максимално маркиране

Много е важно да се опитаме да поддържаме възможно най-високия търговски марж, защото колкото повече е, толкова повече предприемачът печели от всяка продажба, което означава, че колкото по-бързо печели хляба и маслото си. При изчисляване на търговския марж е важно да оценявате трезво способностите си като продавач и не следвате цената на едро на продукта (т.е. парите, които сме давали за него), а от цената, при която можем да го продаваме. Това означава, че важната роля в марката на стоките се изиграва от стойността му в очите на купувача, а ако нещо изглежда като милион, то може да бъде продадено само за един милион, дори ако сте го купили за една стотинка усмивка.

Това е много често срещана грешка за стартиращите предприемачи да определят цени, по-ниски от тези на конкурентите, мислейки, че веднага всички купувачи ще дойдат при тях от всички околности, но както показва практиката, това не се случва и хората продължават да купуват там, където са свикнали да го правят, например предпочитайки да изберат Подаръци за себе си и вашите близки в козметичната база на едро... Ето защо се опитайте да предложите на купувача уникален продукт, след което можете да направите допълнителна такса за него колкото е възможно повече - в края на краищата клиентите няма да имат какво да го сравняват. Ако има проблем с уникален продукт, след това сложете цените както на всички + - 5%, по-добре + 5%, като правило такава разлика не се забелязва за купувачите, а тези 5% ще бъдат много полезни за вас.

Е, нещо подобно за маркирането с прости думи. Успех в търговията си!

15 вида малки предприятия с най-висок ръст на стоките

Какви видове малки предприятия могат да се похвалят с най-големите маржове? В тази компилация събрахме 15 направления, където маржът може да достигне 300%, 1000% и дори 4000%.

Маржът на стоките може да е висок в почти всякакъв вид бизнес. Особено когато става дума за продажба на маркови, дизайнерски и други предмети, които претендират за изключителност. Но някои продукти имат висок марж поради чисто физически причини - първоначално цената им е ниска от евтината или малка част от материалите, използвани в производството, което не само позволява на производителите, но и на търговците на дребно да печелят пари, а до 300% и повече. Отделно, заслужава да се отбележи кетърингът, където се намират около 300-400% почти навсякъде, поради което 500-800% могат да се считат за висока премия тук.

Производство на църковни свещи

Може да се изненадате, но стоките от един от най-високите полета са... парафинови църковни свещи. Да, да. Търговският марж за тях може да достигне 3000%, тъй като цената на една свещ е само няколко копейки. Друго нещо е, че производството на църковни свещи едва ли може да стане манна от небето и да ги позлати предприемача. Пазарът, както се казва, отдавна е "разделен" и без връзки с представители на църквата, ще бъде практически невъзможно да се рекламират продуктите им в църкви.

Продажба на бельо

Голяма разлика се различава в тази категория дрехи като бельо. Дори ако магазинът за пране работи в средния ценови сегмент, обичайният маркер е 200-300%. Това се дължи на ниските производствени разходи, минималните разходи за съхранение и транспорт. Ако бельото се позиционира като дизайнер, то надценката веднага излиза на 1000-1100%. Само високото ниво на конкуренция действа като разумен ограничител за надценката: има много магазини за бельо, особено в Интернет.

Оптичен салон

Средната надценка на очила по рецепта в оптичните салони е около 200% и може да достигне до 300%. Сред диапазона на оптиката на размера на маржа е водещ ръб за слънчеви очила - който може да достигне 1300%. Предприемачите посочват, че още едно предимство е малкият размер на стоките, така че няма нужда да наемат големи площи.

Продажба на памучни бонбони

Продажбата на памучни бонбони е окупация, която не изисква прекомерно усилие или умение от вас. Освен това памуковите бонбони имат изключително неравномерно увеличение, което надвишава 4000%. Ако продавате памучна вата, пакетирана с пресни сокове и леки закуски, можете да увеличите рентабилността на точката.

Попкорн продажба

Ако търсите бизнес с висока премия, обърнете внимание на пуканки. Само две супени лъжици суровини ще ви дадат един литър обем на готовия продукт. Маркировката за пуканки средно е около 600-700% и достига 1500%. В същото време инвестициите са ниски - можете да започнете да продавате от малка табла с машина за пуканки на стойност 10-20 хил. Рубли.

Продажба на бижута

Нормалният марж на бижута може да се счита за ниво от 200-300%, въпреки че някои предприемачи го отнасят до 1000%. Бижутата са продукт на импулсивно търсене и се продават добре в претъпкани места, например в търговски центрове. Не е нужно да отваряте голям магазин - достатъчно остров формат точки. Средната чек на покупката е 500-700 рубли.

Кафе магазин

Напитките традиционно са една от най-високите маргинални позиции в менюто на кафенета и ресторанти. Маркирането с 300-400% е доста често срещано явление и поради печене и десерти (всички видове понички, кифли, вафли с топинги) общото увеличение може лесно да се увеличи до 600%. Бизнесът е привлекателен с изобилие от формати за всеки бюджет (можете да отворите под формата на малък магазин, мобилно кафене, да се занимавате с търговия с вендинг и т.н.), както и нарастващото потребление на кафе.

Сватбените рокли са продукт с едно от най-високите нива на маркиране в света на облеклото. Cheat тук може да бъде до 300-500%. Тя е свързана с общата марка на сватбата, която се случва "само веднъж в живота" и за която "не съжалявате за никакви пари". Не по-малко увеличение е поставено върху всички видове сродни сватбени аксесоари и атрибути, включително бижута, бижута, сватбени фотоалбуми, чаши за вино и други.

Продажба на градински фигури

Голям марж (около 250%) може да бъде инсталиран върху фигури от гипс, които се използват за украсяване на градини и лични парцели. Този бизнес е привлекателен поради простотата на технологичния процес и малките му инвестиции - 228,5 хил. Рубли ще бъдат достатъчни, за да отворят производството си, което може да бъде възстановено за 5 месеца. работа.

Такова ястие като khinkali не изисква скъпи съставки, така че маркировката за него може да бъде около 250-300%. С цената на един кински около 13 рубли, цената е около 45 рубли, докато стандартната част включва пет кингали. Всъщност купувачът продава пет големи кнедли за 225 рубли. Въпреки това, думата "khinkalnaya" може да се разбира като кафене, което служи не само за кингали, но и за други ястия от грузинската кухня.

Магазин за цветя е бизнес, който не изисква сериозни бизнес процеси и наемане на голям брой служители - желателно е да намерите само чейнджър и вие можете сами да работите. Цветята са определени доста голям марж, който може да достигне 300%. За да отворите малък цветарски магазин с площ от около 20 квадратни метра. метри ще трябва около 330 000 рубли., но ако искате да започнете, можете да направите още по-голям бюджет и в по-малка площ. Такива инвестиции могат да бъдат възстановени в рамките на шест месеца от работа, чистата печалба на цветни магазини варира от 50 до 110 000 рубли. Недостатъкът на такъв бизнес е изразената сезонност на търсенето.

Маркиране в магазини

Според компанията търговците на дребно забавят цените на продуктите. "Нарастването на цените в магазините се дължи на увеличението на продажните цени на доставчиците. В същото време увеличението на цените на едро е в ход пред ръста на цените на рафтовете. "Средният реален растеж на цените на рафтовете на фирмените магазини е по-нисък от ръста на продажните цени на доставчиците за едни и същи продукти", твърдят фирмените материали, получени от RBC.

Като пример, данните се дават за някои видове стоки. От тях следва, че за периода от 1 декември 2014 г. до 26 януари 2015 г. средните цени за три вериги за търговия на дребно са се увеличили с по-малко или равно на цените на едро. По този начин според компанията цената на едро за пшеничен хляб се е увеличила с 10%, докато цената на дребно е намаляла с 12%, а цената на ориза се е увеличила при покупките на едро и търговията на дребно съответно с 48% и 39% за слънчогледово масло - с 38% %, за трапезни соли - съответно с 30% и 4%.

"За да се запазят цените и да се запазят купувачите, търговските маржове за много продукти са намалени. Съществуващите маржове на социално значими продукти не надвишават допустимите от закона ", казва компанията.

Освен това се представят сравнителни данни за големината на маржа на две дати с разлика от почти два месеца. От тях следва, че маржовете за пшеничен хляб и за ядене са 1 декември 2014 г. и 26 януари 2015 г., плюс 24% и минус 1% съответно за просо - 22% и 0%, за картофи - 20% и 17% пастьоризирано мляко - 28% и 17%.

Както отбелязва експертът, най-високият марж се определя на продукти, чиито потребители са минимално чувствителни към цената, като например елитен алкохол, скъпи сирена, месни продукти и др. част от прегледа на цените. През януари този месец основният фактор за увеличението на цените на рафтовете е, че доставчиците преоценяват стоките, закупени или произведени по отношение на долара и еврото, определени през декември 2014 г. През декември търговците на дребно възпираха опитите на доставчиците да преразгледат цените, за да увеличат трафика ", обяснява Михаил Бурмистов, генерален директор на InfoLine-Analytics.

Маркирането на търговеца на дребно за топ 300 стоки, които привличат трафик, както и за всички социално значими стоки, обикновено е минимално; Освен това тази година стратегията на федералните търговски мрежи няма да бъде насочена към маргинализация, а към увеличаване на трафика и органичния растеж, а в условията на намаляване на доходите на населението, търговците на дребно ще трябва да пожертват марж, смята експертът.

По-късно в сряда данните за маржовете им бяха предоставени от мрежата на Dixie. Търговецът на дребно призна, че е бил принуден да повиши цените на дребно след промяната в условията на доставчиците, но "това не работи симетрично и с максимално забавяне". От началото на 2014 г. до началото на 2015 г. Дикси заяви, че ръстът на цените на доставките е относително по-висок от цените на дребно на рафтовете на основната потребителска кошница с 4,6% и с 2,2% за целия асортимент като цяло. "Мрежата създава минимална търговска марж за стоки от социална група, в някои случаи нула. Например, маржът за елда, слънчогледово олио, мляко за пиене, гранулирана захар, пилета, просо, ябълки в различните региони варира от 0 до 5% ", заявиха от компанията.

"Грешка е марката да се разглежда като нетна печалба. Печалбата ще бъде генерирана след приспадане на разходите за персонал, магазини и складове, транспортни разходи, данъци и много други. Всяка мрежа, работеща в сегмента на икономиката, се стреми да направи всичко възможно да намали тези оперативни разходи, за да може да намали още повече цените и по този начин да привлече още повече клиенти ", коментира президентът на Dixie Group Иля Якубсон.

На 27 януари московската прокуратура съобщи за резултатите от инспекциите, че надценките за продуктите в столичните магазини достигат 130%. По думите на надзорния орган неговите служители откриват "неоправдани търговски маржове" в "Азбуката на вкуса", "Кръстопътища", "Магнолии", "Дикси", "Магнити", "Бил" и "Резервен".

Капитанът прокурори въз основа на инспекциите са подали 418 случая на административни нарушения. Ръководителите на търговските организации получиха 83 изявления и 32 предупреждения. В допълнение, подаването е изпратено до началника на отдела за търговия и услуги в Москва.

Главният прокурор на Русия Юри Чайка поръча инспекции в магазините на най-големите вериги магазини от 20 до 23 януари.

За продаване: маржът на най-необходимите продукти достига 50%

А мамят на дрехи и алкохол може да надвишава 300%

12.02.2017 в 15:27, гледания: 54351

Цените непрестанно се увеличават, а доходите на населението не са много: сега само за едно хранене половината от заплатата отива, както социолозите са изчислили. Да, и не се интересувате особено от актуализирането на гардероба ви по време на криза: трябва да изчакате продажбите, в противен случай не можете да си позволите дрехи. Алкохолът и по-скъпи, така че дори пият с мъка е скъпо. Но нашите портфейли се изливат ясно в нечия полза: производителите и магазините заваряват огромна печалба върху опаковката на стоки, които увеличават реалната им стойност с 2-3 пъти. "МК" се опита да разбере как търговията е печеливша за купувачите.

Дистрибуторската верига на всяка от нашите покупки е, както следва: производител - дистрибутор - търговия на дребно. Разбира се, всички участници в тази схема се стремят да печелят повече, така че на всеки етап първоначалната цена на продукта се увеличава значително. Самото себестойност се състои от два компонента: цената на суровините и производствените разходи (заплати на персонала, електроенергия, поддръжка на оборудването). Освен това производителят плаща данъци и акцизи и след това продава стоките на посредник на едро или веднага на дребно на продажната цена, като ипотекира своя интерес към него. Както обясняват експертите, до момента търговията на дребно доминира на пазара за продажби на дребно - големите вериги за търговия на дребно, които се купуват директно от производителя, за да не плащат по-скъпо за услугите на търговците на едро и така поддържат относително ниски цени поради големия обем на оборота. А малките магазини продължават да се купуват на бази на едро или от посредници, поради което в тях цената на стоките често е по-висока. В същото време търговията на дребно не е ограничена в ликвидацията на цените, освен... не, не съзнание, а конкуренция: ако не купуват, тогава е по-евтино в близкия магазин. Ако друг магазин е твърде отдалечен или се затваря твърде рано, всички карти в ръка са там: доколкото има търсене, цените могат да бъдат определени за най-"ухапващите". Ние сравнихме цените в различните магазини и установихме, че цената на точно същите продукти може да се различава с 20-30%, които отиват в джоба на дребно.

Хранителен хаос

Според суровите закони на търговията, най-бързото увеличение на цените винаги се случва на хранителните продукти - човек не може да направи без тях и ще си купи при никакви обстоятелства. Ето защо, на свободния пазар, производителите и магазините могат да се замислят за цената на продуктите, както искат. "Сега цените не са ограничени до държавата, както в съветско време, но офертата не е ограничена. Следователно, основният адвокат на потребителите е конкуренцията. Ако не ви харесва цената в един магазин, отидете в друга. За щастие в града има магазини на всеки ход и големи хипермаркети в транспортната достъпност. Въпреки това, при една и съща продажба на цялото село, измамата може да е 100-200% ", каза Питър г-жа.

Но конкуренцията е ефективна в борбата за достъпни цени за потребителите? За чистотата на експеримента посетихме три столични магазина, достъпни за жители на една четвърт: мрежата за търговия на дребно на долния сегмент на "домашния" формат, онлайн магазина за хранителни стоки "Продукти 24" в близост до автобусна спирка, където има голям трафик към хората и един от най-големите хипермаркети, спирай на свободен автобус. Също разгледахме ценовата листа на една от най-големите бази на едро в Москва - доставчик на нетърговски дребно.

Както може да се види от таблицата, дори в най-близките помежду си магазини, цените може да се различават значително, а общата разлика в цената на въпросния набор от продукти е около 300 рубли - и това е конкуренцията. Но тук трябва да изберете: бягайте в магазина по пътя, но плащайте, защитавайте дълги линии в мрежа за търговия на ниски цени, но спестете пари или прекарайте няколко часа в хипермаркета, търсейки същите спестявания.

Въпреки това дори най-ниските цени в търговията на дребно са много по-високи от разходите, с които се отпускат продукти от предприятията - това е разликата, че търговията на дребно печели "доста пари". Докладът "Как се формират цените и качеството на хранителните продукти (потребителски поглед)", изготвен от Съюза на потребителите на Русия, съдържа данни за дела на производствените разходи, маржовете на посредниците и печалбите на търговците на дребно в крайната цена на различните продукти. Така цената на хляба е 37% от цената, млякото - 27%, замразената риба - 24%, слънчогледовото масло и месните продукти - не повече от 10%. Посредниците добавят към цената на брашното, от което се произвежда хляб, още 25-30%, слънчогледово масло - 27%, риба - 20-23%, макаронени изделия - 19%, захар - 16%. Накрая, магазинът получава допълнителна такса от 20 до 50%, а от продажбата на тестени изделия получава 9% от нетната печалба, рибата - 7-10%, млякото, слънчогледовото олио, яйцата, захарта, брашното - около 6%. Имайте предвид, че всички тези цифри са от значение за продуктите, произведени на вътрешния пазар, които не се внасят в Русия.

Размерът на надценката в търговията на дребно зависи от категорията продукти и специфичните за индустрията особености на производството, твърди директорът на "Руспродойзу" Дмитрий Востриков. Например, увеличението на брашното в търговията на дребно е повече от 50% - това е един от най-големите показатели сред продуктите. "Производственият капацитет на предприятията за производство на брашна е два пъти по-висок от търсенето и поради високата конкуренция предприятията работят на ръба на рентабилността, като реализират печалба само от 1-4%. Доходността на производството на пилешко месо е малко по-висока, а цената е по-достъпна за населението. Това се дължи на факта, че птицата набира търговско тегло след 2-3 месеца на угояване и цената й е много по-ниска от свинското, агнешкото и говеждото ", каза експертът.

Цената на продукта зависи от цените на суровините, дълбочината на преработка на продуктите, опаковането и организацията на бизнес процесите, натоварването на продукцията, подчертава ръководителят на "Руспродойзу". Според него реалната покупателна способност на населението и конкуренцията в категорията оказват влияние върху продажната цена и рентабилността.

Ако представите тези стойности в парично изражение, а след това използвайте примера на пиле със средна цена от 133 рубли на килограм, структурата на цената на дребно ще изглежда така: цена на разходите - 87,5 рубли, увеличение на производителя - 10 рубли, данъци - 8 рубли и увеличение на търговията на дребно - 27,5 рубла.

Разбира се, можете да си зададете реторичен въпрос: Не е ли срамно за производителите, посредниците, търговията на дребно и държавата с данъци да поемат голям интерес от страна на гражданите върху себестойността? Но всъщност се оказва, че една впечатляваща измама се вписва в сумата от маржовете на всеки участник в дистрибуторската верига. Дори адвокатът на потребителите Питър Шчелиша не бърза да обвинява хранителната индустрия за прекомерна алчност. "Противно на стереотипите в хранителната промишленост, една от най-ниските маргинални индустрии, в която производителите имат по-висока рентабилност от търговията на дребно, 6-7% от нетната печалба на предприятията спрямо около 3% от търговията. Търговията на дребно обаче изобщо не е обезпокоителна: за сметка на оборота, сумата на нетната печалба се оказва значителна ", заключи експертът.

Акцизът е по-скъп от водката

През 2016 г. в руския бюджет са били получени 1,3 трилиона рубли от акцизите - огромна цифра, като се има предвид, че тези средства в действителност са били изтеглени от джобовете на потребителите. Акцизът е косвен данък, който производителите на потребителски стоки (алкохол, тютюн, бензин) плащат при продажбата и съответно цената на дребно на стоките. Акцизните данъци са важен източник на доходи за федералната държавна хазна, само поради това облагаемите стоки са много скъпи: понякога данъкът е три пъти по-висок от цената на продукта. Пример за такова "несправедливо" ценообразуване е водката.

Според Росстат средната цена за бутилка вода от 0,5 литра в Русия е 280 рубли. Неговата продукция отнема 48 рубли - това е себестойността, която включва разходите за суровини, опаковки и други разходи, включително реклама. Плюс това, производителят прави своя маркер - около 11 рубли. Когато една бутилка отива в търговията на дребно, цената й се увеличава средно с 89 рубли. Останалите 132 рубли са акцизният данък, начислен от държавата, почти равен на размера на разходите и на запасите в комбинация. По този начин ние плащаме почти пет пъти за традиционната руска напитка, ако започнем от себестойността.

Любопитно е, че диапазонът на цените на водката в руските магазини е много голям, въпреки факта, че от 2010 г. насам правителството е определило минимална цена за този алкохол - 190 рубли на половин литър, за да се бори с незаконните продукти. Независимо от това, може да се види водка за 191 рубли във веригите за търговия на дребно, докато красива бутилка с точно същото съдържание, но за 500 рубли, ще издържи малко повече. Въпреки изкупните надписи върху етикета на скъпата водка от "технологията за дълбоко почистване" или "произведена от топилна вода от серията Everest" се прави от същата суровина (алкохол) като евтина и подлежи на същия акцизен данък, обясни директорът Център за изследване на федералните и регионалните пазари на алкохол (CIFRRA) Вадим Дробиз, обясняващ разликата в цената. "При закупуване на премия продукт за 300 рубли и повече, потребителите плащат за имидж и самочувствие. Няма да има директор на компанията на SUV да пие най-евтината водка! В известна степен, високата цена на скъп продукт субсидира ниската цена на икономическия му еквивалент. В същото време цената на първокласната водка е по-висока, но не за сметка на суровините, а за сметка на реклама, опаковки и маркетингови разходи - всичко, което принуждава потребителя да купи този продукт за големи пари ", смята експертът.

Скъпи марки

Според търговските експерти модната индустрия се смята за най-печелившата индустрия. В магазините за облекло и обувки надбавката върху стоката може да надхвърли 10-20 пъти продажната си цена и това е всичко, защото сме готови да платим за марката. Списанието Business Insider проведе проучване, в което разкриха 37 продукта с най-висока оценка. Оказа се, че в списъка са включени предимно гардеробни предмети. Например маркови слънчеви очила са водещи по отношение на маржове - плюс 1329%. 1100% по-високи от разходите за продажба на бельо и дънките на рафтовете са по-скъпи с 650%.

В същото време на руския пазар дрехите и обувките представляват 85% от вносните стоки. Те идват в нашите магазини главно от Югоизточна Азия, нарушават митническите и дългите разстояния. Но логистиката и "митническото оформяне" са две основни разходи за формиране на цената на дребно за всички внесени стоки: средно плащането на мита, данъци и доставка отнема от 40 до 55% от първоначалната цена на стоките. Ето защо много модерни модели предпочитат да купуват в чужбина: разликата в цената за едно и също нещо при събирането на глобална марка може да бъде 30-50%. А благодарение на системата за освобождаване от данъци можете също частично да върнете данъка върху добавената стойност, който местните жители на страната плащат, а чужденците не са задължени да правят това.

В същото време, след заместването на вноса и падането на рублата през последните две години, някои световни марки отвориха производството си в Русия. Както каза изпълнителният директор на Soyuzlegprom, Игор Улянов, каза на МК, че е много по-изгодно за много компании да шият в Русия, отколкото в Китай. "През последните години равнището на заплатите в Китай се е увеличило: там шивачка получава около $ 500 на месец, а руският си колега - 12 000 рубли, т.е., около $ 200. Намаляването на разходите за заплати оказва влияние върху цената на стоките надолу, но крайната цена се формира от марки, в зависимост от политиката им за маркиране ", заяви представител на отрасъла. Що се отнася до дрехите и обувките, произведени в Русия, сега много предприятия работят с доходност от не повече от 3-5%, отбеляза той. В същото време търговията на дребно с дрехи "произведени в Русия" печели много повече от производителите, за разлика от хранителната промишленост. "Магазините имат нетна печалба от най-малко 20-30% и дори това им се струва малко, защото в" дебелите години "рентабилността на бизнеса за продажба на дрехи и обувки е била 100-200%", добавя експертът.

Защо преизплащаме, както показва проучването "МК", два, три или повече пъти дори за най-обикновените стоки? Законите на свободния пазар диктуват търговските си правила и не винаги са в полза на потребителя. Щом има търсене, продавачите няма да намалят цените. Същевременно ситуацията на руския пазар се влошава от местните особености: дълги разстояния и сложна логистика, както и необмислени и сложни данъци. Всички тези нещастия също се преместват в раменете на потребителя. Не е необходимо да се очаква, че държавата ще наложи порядък на цените по някакъв административен начин. Така че, всички надежда за развитието на конкуренцията. Но предишната четвърт на един век в изграждането на пазарна икономика у нас очевидно не оправда тази надежда.

Top